【文章內(nèi)容簡介】 。要使您的企業(yè)保持競爭力，企業(yè)經(jīng)營管理層需要及時掌握企業(yè)運作情況（包括市場供應與銷售、經(jīng)營狀況等情況） ，需要及時掌握與企業(yè)業(yè)務相關(guān)的信息。無疑，對以商貿(mào)為主體業(yè)務的企業(yè)/集團或其他企業(yè)/集團的商貿(mào)業(yè)務處理，傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)難以適應當今瞬息萬變、激烈競爭的市場經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)經(jīng)營管理層已無法回避企業(yè)商貿(mào)業(yè)務管理對信息技術(shù)和網(wǎng)絡通訊技術(shù)的緊迫需要?，F(xiàn)在關(guān)鍵是要找到一個適合企業(yè)商貿(mào)核心業(yè)務流程的整體解決方案，并使之同時滿足用戶的市場、行業(yè)、公司和客戶的特定條件。北京杰合偉業(yè)公司本著“用最先進的技術(shù)為顧客帶來巨大實惠”的宗旨，為企業(yè)量身定做“銷售網(wǎng)絡管理系統(tǒng)” ，其核心組成部分是電子分銷解決方案。首先電子分銷解決方案能夠為企業(yè)集團的商貿(mào)業(yè)務管理提供完整的解決方案，并且是企業(yè)/集團真正集成化的商貿(mào)業(yè)務管理信息軟件包。其次，它可以方便有效地運行于企業(yè)/集團商貿(mào)業(yè)務管理的各個方面，從集團公司總部、銷售總公司、生產(chǎn)制造基地直至各地分公司或銷售點，而且全部都使用同一套數(shù)據(jù)資料。電子分銷解決方案在應用系統(tǒng)設(shè)計方面汲取了傳統(tǒng)的 MRP II 和 ERP 產(chǎn)品長處，在功能上滿足了企業(yè)/集團對商貿(mào)業(yè)務管理的需求，實現(xiàn)了企業(yè)/集團計劃、采購、銷售/零售業(yè)務過程中的一系列活動，能為企業(yè)決策者提供準確、豐富的實時數(shù)據(jù)（總公司及各下屬單位、銷售點的庫存、采購、銷售、財務狀況等） 。同時更充分利用當前方興未艾的 Inter 和Web 技術(shù)，將企業(yè)/集團商貿(mào)業(yè)務推向全球市場。該解決方案著眼于企業(yè)/集團供應鏈管理，具有低投入、低運行（利用廉價的 Inter 線路） 、低維護，尤其適用于以商貿(mào)為主體業(yè)務的企業(yè)/集團或其他企業(yè)/集團的商貿(mào)業(yè)務管理。電子分銷解決方案幫助您以更高效的手段和更節(jié)約的成本來采購和經(jīng)銷產(chǎn)品，支持全國乃至全球市場的商貿(mào)業(yè)務管理。幫助企業(yè)/集團改進物料計劃、供應、銷售、財務等業(yè)務流程及其信息的流通，使您的企業(yè)/集團更具競爭力。面對市場紛繁激烈的挑戰(zhàn)，電子分銷解決方案能令您從容應對現(xiàn)在、面向未來，它使您繁復的工作變得簡單?。?/ 33 現(xiàn)狀分析 行業(yè)業(yè)務特點? 以汽車、家電、食品化工等為代表的行業(yè)，在全國范圍內(nèi)建立了較好的銷售網(wǎng)絡，其結(jié)構(gòu)基本都是多級銷售形式，而且其銷售形式多種多樣，包括：批發(fā)、零售（有銷售單、無銷售單） 、協(xié)議銷售、經(jīng)銷、賒銷、代銷、內(nèi)銷、外銷等多種業(yè)務銷售形式。? 以醫(yī)藥、機械加工等為代表的行業(yè)，根據(jù)產(chǎn)品特點在全國范圍內(nèi)多數(shù)沒有建立各級獨立法人、獨立結(jié)算的銷售體系；在主要業(yè)務地區(qū)建立辦事機構(gòu)，負責業(yè)務聯(lián)系和貨物、錢款的跟蹤，其性質(zhì)類似延伸擴展的直銷。? 規(guī)范的經(jīng)銷業(yè)務是依據(jù)銷售單/合同來處理發(fā)貨、發(fā)票、收款和往來結(jié)算的。而在現(xiàn)今國內(nèi)尚不完全規(guī)范的社會經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)的營銷業(yè)務大量存在著非規(guī)范的賒銷、代銷和協(xié)議銷售行為，這種業(yè)務是依據(jù)框架協(xié)議、提貨單或者銷貨清單進行發(fā)貨、發(fā)票、收款和往來結(jié)算的。? 作為生產(chǎn)加工型銷售企業(yè)，其銷售大多以銷售單的形式進行銷售，而銷售單又是以多品種、小批量甚至是以單件需求為主，且交貨期短。? 對銷售點既有全年框架協(xié)議銷售合同，又有具體的要貨銷售單。? 除有正常的銷售出庫業(yè)務外，同時也經(jīng)常有異常的退貨和換貨的出入庫業(yè)務。? 銷售價格隨不同季節(jié)、不同地區(qū)、不同客戶及競爭對手情況經(jīng)常調(diào)整。 存在的問題? 對市場信息沒有做出規(guī)范了解和收集，企業(yè)決策者?？颗哪X袋式的感性經(jīng)驗制定生產(chǎn)計劃，導致計劃編制不準確，信息滯后，使得生產(chǎn)出來的成品已不是客戶所需，從而造成庫存積壓，庫存資金過大，庫存資金周轉(zhuǎn)過慢等問題。? 由于部門間信息不夠暢通，經(jīng)常會出現(xiàn)客戶某個銷售單已經(jīng)拖期未付款，或者多個銷售單已經(jīng)拖期未付款又繼續(xù)簽訂新銷售單現(xiàn)象，不可避免地導致呆帳、死帳的數(shù)量增加，從而加大了企業(yè)的成本及損失。? 手工記帳，由于時間滯后性、及易出差錯等問題，造成帳上數(shù)量與實際數(shù)量差異較大，經(jīng)常會出現(xiàn)已入庫還沒有登帳，銷售出庫還沒有銷帳，影響產(chǎn)品的整個市場銷售。? 因企業(yè)部門按照業(yè)務劃分，發(fā)貨、銷售單、收款和發(fā)票之間都在動態(tài)變化，而且相互之間是多對多的關(guān)系，很容易造成企業(yè)內(nèi)部銷售、財務、倉儲環(huán)節(jié)之間同時對不清帳的現(xiàn)象。? 客戶資源及銷售單數(shù)量的增加，手工管理很難達到時時跟蹤所有客戶銷售單的交貨進度情況，常會出現(xiàn)延遲客戶交貨期使客戶催貨現(xiàn)象，由于常失信于客戶造成客戶資源的損失。? 由于銷售業(yè)務的多樣化，使得銷售核算比較復雜，使財務核算無法規(guī)范化。? 市場環(huán)境復雜、多變，銷售業(yè)務流程，業(yè)務單據(jù)會經(jīng)常出現(xiàn)修改、作廢、違約、失效等情況，業(yè)務處理復雜麻煩，容易出錯。? 雖有靈活的價格政策，但因客戶關(guān)系手工管理的滯后，造成價格的使用混亂，一些老客戶由于該得而不能得到價格的優(yōu)惠政策，逐漸對企業(yè)喪失信心，使老客戶逐漸流失而損失客戶資源。? 售后服務雖有承諾，但因手工管理不能對售后服務業(yè)務時時監(jiān)控，常會出現(xiàn)服務不到位、９ / 33承諾無法兌現(xiàn)，失信于客戶。? 銷售部門與運輸部門的信息傳遞脫節(jié)，造成運輸管理的混亂，不可避免會出現(xiàn)發(fā)錯地點、發(fā)錯物品的現(xiàn)象，給企業(yè)造成很大損失。? 企業(yè)計算機專業(yè)人員短缺、業(yè)務人員計算機基礎(chǔ)差，企業(yè)想全面實施信息管理，但不知該怎樣做起。 用戶需求概述? 面對手工管理難以解決的上述諸多問題，企業(yè)迫切需要通過建立計算機管理信息系統(tǒng)，借助先進的計算機工具及管理思想來優(yōu)化企業(yè)資源，達到信息共享；并借助軟件的先進思想來帶動企業(yè)整體業(yè)務管理水平，特別是分銷管理水平；用提高管理、降低成本、創(chuàng)造效益來迎接市場的挑戰(zhàn)。? 企業(yè)需要借助計算機管理系統(tǒng)來規(guī)范自己復雜的銷售業(yè)務，特別是對銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務流程、業(yè)務處理、信息傳遞要加以改進；使企業(yè)的分銷流程更加簡捷實用、業(yè)務處理快速準確、業(yè)務間信息傳遞暢通，真正達到資源共享，提高效率，快速響應市場。? 信息化的瓶頸一般集中于銷售網(wǎng)絡環(huán)節(jié)的管理上，所以先從解決企業(yè)的瓶頸問題入手，對企業(yè)信息化采取“統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施”的策略。? 企業(yè)雖然采用分步實施的解決方案，但要求產(chǎn)品有比較好的管理擴展性，為避免企業(yè)整體信息化建設(shè)形成信息化孤島打下基礎(chǔ)。 銷售網(wǎng)絡簡圖１０ / 33185。188。202。187。165。193。172。205。248。185。171。211。195。181。231。187。176。205。248。DDN銷 售 公 司 ...集 團 公 司 總 部數(shù) 據(jù) 庫服 務 器應 用 程 序 服 務 器Web服 務 器防 火 墻零 售 商 店銷 售 代 表 銷 售 代 理圖一 物理結(jié)構(gòu)示意圖１１ / 33圖二 銷售網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)示意圖１２ / 334. 業(yè)務流程恒昇集團采用的是一種新的銷售方式——遠程銷售，即顧客通過 Inter 或電話預定選購商品，恒昇集團通過配送服務將商品送至客戶處。這一過程涉及到信息流、物流、資金流、商流等。下面對主要的處理流程進行分析。 分公司業(yè)務流程 外 地 分 公 司 業(yè) 務 流 程 圖分 公 司 總 部調(diào) 撥 單 暫 借 單機 場 出 庫填 機 器 號貨 運 單筆 記 本 電 腦筆 記 本 電 腦填 入 庫 單合 格 ？ NoYes辦 出 庫 單填 不 合 格 單銷 售其 他 分 公 司工 廠貨 運 公 司通 知 單筆 記 本 電 腦辦 出 庫收 貨 款通 知不 合 格 單出 庫 單圖三 外地分公司業(yè)務流程圖 北京專賣店業(yè)務流程１３ / 33出 庫填 機 器 號專 賣 店 總 部 庫 房調(diào) 撥 單暫 借 單銷 售 ？辦 出 庫 單 出 庫 單YesNo 還 庫 單 銷 暫 借 單北 京 專 賣 店 業(yè) 務 流 程 圖圖四 北京專賣店業(yè)務流程圖１４ / 335 系統(tǒng)功能 恒昇銷售網(wǎng)絡管理系統(tǒng)的目標從 90 年代以來，從事商業(yè)銷售和生產(chǎn)—銷售一體化的企業(yè)面臨著空前的全球性競爭。競爭的領(lǐng)域貫穿于整個銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)，即從供應商到購買者。為了應付這種競爭的挑戰(zhàn)，企業(yè)正努力通過革新計劃、采購和銷售策略使產(chǎn)品的交貨周期最短、最及時；利用各種策略綜合地在產(chǎn)品質(zhì)量、客戶交付和滿意程度方面以及成本效益上獲得全國乃至全球的領(lǐng)先地位。為了達到這些目標，企業(yè)需要使他們的關(guān)鍵資源，即人、產(chǎn)品、業(yè)務流程管理及技術(shù)得到最充分的利用。企業(yè)資源計劃在對整個企業(yè)的資源優(yōu)化方面在這里與銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)接軌。恒昇銷售網(wǎng)絡管理系統(tǒng)的目標是：為恒昇集團提供一個綜合的、完整的解決銷售資源優(yōu)化的方案，其中包括商品庫存、銷售、發(fā)運、售后服務、市場促銷策略等各個部分。該系統(tǒng)用于企業(yè)的銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)的管理；同時也為企業(yè)的銷售提供先進的銷售管理思想，為企業(yè)提高市場競爭力提供有利的支持。實施銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)將為企業(yè)帶來諸多效益，包括：? 形成全國電子化銷售網(wǎng)絡 實現(xiàn)無紙化辦公，節(jié)省資源；? 改善銷售過程 控制物流成本和人力成本，保證按期交貨；? 縮短貨物周期時間 提供更好的銷售資源管理，改善銷售體系的可見性；? 改善成本效果 通過有效地計劃和達到更早地確定調(diào)撥需求趨勢及問題；? 提高銷售量 通過改善銷售管理及具有通過交貨提高產(chǎn)品附加值的能力。 恒昇銷售網(wǎng)絡管理系統(tǒng)的功能恒昇銷售網(wǎng)絡管理系統(tǒng)由以下子系統(tǒng)組成：? 銷售網(wǎng)絡數(shù)據(jù)管理子系統(tǒng) (NET)? 銷售需求管理子系統(tǒng) (DMD)? 銷售事務處理子系統(tǒng) (SAL)? 銷售資源計劃子系統(tǒng) (DRP)? 銷售發(fā)運管理子系統(tǒng) (SHP)? 銷售支持管理子系統(tǒng) (SPT)? 庫存管理子系統(tǒng) (INV)１５ / 33銷 售 分 析DS 分 銷 支 持SPT銷 售 事 物 處 理SAL分 銷 需 求 計 劃DRP發(fā) 運 管 理SHP庫 存 管 理INV分 銷 網(wǎng) 絡 數(shù) 據(jù)NET售 后 服 務 管 理CSV分 銷 需 求 管 理DMD采 購 管 理PUR系 統(tǒng) 管 理SYS圖五 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖 銷售網(wǎng)絡數(shù)據(jù)管理（NET）? 銷售點信息維護維護每一個銷售點的基本信息，如銷售點代碼、名稱、地址、銷售點類型等。? 銷售計劃數(shù)據(jù)維護維護每一個銷售點的資源數(shù)據(jù)，如安全庫存量、銷售策略、發(fā)運提前期等。? 銷售庫存數(shù)據(jù)維護維護每一個銷售點的庫房及庫房的存貨明細。? 發(fā)運日歷維護維護每一個銷售點的發(fā)貨日歷。? 銷售 BOM 建立建立產(chǎn)品的銷售路線，構(gòu)造企業(yè)的銷售網(wǎng)絡。? 銷售點權(quán)限維護建立各個銷售點和總部的產(chǎn)品、單據(jù)和回款處理權(quán)限。１６ / 33圖六 銷售網(wǎng)絡數(shù)據(jù)管理功能結(jié)構(gòu)圖 銷售需求管理（DMD）? 銷售預測預測是對銷售者的目標市場預期銷售的規(guī)范報告。按產(chǎn)品、客戶、特定的銷售渠道及市場區(qū)域進行預測，預測越準確，對企業(yè)組織的運營效率的影響越顯著。銷售中預測的目標為：? 選擇產(chǎn)品和市場用于預測生成；? 選擇用于預測的歷史數(shù)據(jù)；? 確定所選的預測方法；? 生成預測；? 跟蹤預測績效。恒昇銷售網(wǎng)絡管理系統(tǒng)中預測的內(nèi)容，包括：? 預測建模：用戶選擇生成預測的方法、產(chǎn)品、目標市場。? 預測生成：根據(jù)預測的模型和期段，生成展望期內(nèi)各期段的預測。? 預測調(diào)整：允許用戶根據(jù)實際情況和經(jīng)驗對系統(tǒng)自動生成的預測結(jié)果做調(diào)整。? 預測跟蹤：跟蹤產(chǎn)品的實際銷售情況和預測的偏差。? 預測轉(zhuǎn)為計劃將預測的結(jié)果轉(zhuǎn)為計劃；? 銷售單的建立與接收214。207。201。204。208。197。207。162。206。172。187。164。DISTORMTN185。212。236。214。207。BOMDISB214。207。BOM178。233。209。175。DISBQRY214。207。191。226。180。230。202。253。190。221。206。172。187。164。DISINVMTN214。207。188。198。187。174。202。253。190。221。206。172。187。164。DISPLNMTN214。207。162。212。203。200。213。192。206。172。187。164。DISCLDMTN１７ / 33通過銷售單的建立，輸入客戶、產(chǎn)品、數(shù)量、交付日期及價格、發(fā)運地址等客戶銷售單信息。并且通過聯(lián)機的可供訂貨量、可交貨時間的查詢，提高了銷售單的承接率和客戶服務水平。? 補充銷售單的生成與匯總補充銷售單反映的是完整的銷售網(wǎng)絡中需求。當一個銷售點需要從銷售網(wǎng)絡的另一區(qū)域得到補給，建立內(nèi)部區(qū)域相互需求時，產(chǎn)生的補充銷售單必須正確地將其看作是對供給的需求和對接收區(qū)域的供給，否則將導致不符合實際的運行計劃、提高倉儲費用。企業(yè)根據(jù)銷售資源計劃，在特定的區(qū)域?qū)χ付ǖ漠a(chǎn)品生成計劃的補充銷售單，補充銷售單按用戶定義的補充周期進行時間分段。 銷售事務處理（SAL）恒昇銷售網(wǎng)絡管理系統(tǒng)的銷售事務處理子系統(tǒng)(SAL)完成銷售人員圍繞銷售單的日常事物處理工作。其目的是把產(chǎn)品銷售和企業(yè)的生產(chǎn)等情況聯(lián)系起來，加強企業(yè)各部門之間聯(lián)系，對市場現(xiàn)狀及遠景進行分析統(tǒng)計，及時發(fā)現(xiàn)并解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題，保證銷售