【正文】 機(jī)業(yè)績(jī)： 160分 市場(chǎng)占有率絕對(duì)值 Di： 70分 Di ≥15%， 70 分 1%≤ Di ＜ 15%， 500Di 5 分 Di＜ 1%， 0 分 市場(chǎng)占有率絕對(duì)值 Di=累計(jì)銷售臺(tái)量 /當(dāng)?shù)貐^(qū)域累計(jì)銷售臺(tái)量 一區(qū)域兩家代理時(shí)，占有率按比重大者計(jì)，另一家按比例計(jì)算。 CIMA(13家 ) 一省區(qū) 2家代理，占有率按比重大者計(jì)，另一家按比例計(jì)算。代理公司管理考核辦法 培訓(xùn)資料 山推市場(chǎng)部 2023216 2023/2/24 1 新疆小松工程機(jī)械有限公司 主 要 內(nèi) 容 一、技術(shù)交流會(huì)管理辦法 二、代理公司管理考核細(xì)則 三、代理評(píng)級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法 2023/2/24 2 新疆小松工程機(jī)械有限公司 一、技術(shù)交流會(huì)管理辦法 1作用： 聯(lián)絡(luò)用戶 弘揚(yáng)品牌 宣傳文化 推介產(chǎn)品 促進(jìn)銷售 2023/2/24 3 新疆小松工程機(jī)械有限公司 1流程 提報(bào)年度會(huì)議計(jì)劃 審批年度會(huì)議計(jì)劃 市場(chǎng)部 實(shí)施 會(huì)議計(jì)劃 代理公司 技術(shù)交流會(huì)申請(qǐng)表 代理公司 市場(chǎng)部 會(huì)議 召開 會(huì)議 考核 費(fèi)用 核銷 2023/2/24 4 新疆小松工程機(jī)械有限公司 A、年度會(huì)議計(jì)劃 市場(chǎng)分析預(yù)測(cè) 用戶情況 在建工程 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 轄區(qū)市場(chǎng) 會(huì)議計(jì)劃 劃提報(bào) 2023/2/24 5 新疆小松工程機(jī)械有限公司 B、計(jì)劃審批 匯總 整理 篩選 會(huì)議性質(zhì) 代理屬性 會(huì)議額度 領(lǐng)導(dǎo)審批 代理公司 2023/2/24 6 新疆小松工程機(jī)械有限公司 C、計(jì)劃執(zhí)行 填寫《技術(shù)交流會(huì)申請(qǐng)表》 會(huì)議籌劃、費(fèi)用預(yù)算、計(jì)劃報(bào)批 會(huì)議準(zhǔn)備： 用戶邀請(qǐng)、議程安排、會(huì)場(chǎng)布置、樣機(jī)擺放等 會(huì)議召開： 來賓接待、來賓簽到、會(huì)場(chǎng)秩序、宣傳主題、樣機(jī)展示、照片 特殊原因不能執(zhí)行計(jì)劃，提前 7日向市場(chǎng)部申請(qǐng)延期 2023/2/24 7 新疆小松工程機(jī)械有限公司 D、費(fèi)用核銷 期限： 會(huì)議結(jié)束 30日內(nèi) 提供資料： 發(fā)票： 會(huì)務(wù)費(fèi)（山推工程機(jī)械股份有限公司） 會(huì)議總結(jié)： 照片： 會(huì)場(chǎng)、宴會(huì)、條幅、樣機(jī)、山推 VI圖片 簽到簿： 市場(chǎng)部抽查訪問會(huì)議真實(shí)性，防止弄虛作假 2023/2/24 8 新疆小松工程機(jī)械有限公司 E、考核（ 20分）： 當(dāng)月考核，全年平均 計(jì)劃執(zhí)行率 K≧90% （實(shí)際 /計(jì)劃） 考核分值 Q=20 0%≦K90% Q= K=B/A K1=B1/A1,Kn=(B1+…Bn)/(A1+…An) Q1=,Qn= B=0,A=0,則 Q=20分 B=0,A=1,則 K=0； B=1,A=0,則 K=A/B=0； 年度考核分 Q=（ Q1+Q2+…Q12 ） /12 2023/2/24 9 新疆小松工程機(jī)械有限公司 當(dāng)月計(jì)劃執(zhí)行率 =當(dāng)月實(shí)際開會(huì)數(shù)量 /當(dāng)月計(jì)劃開會(huì)數(shù)量 1月份北京山推實(shí)際開會(huì)數(shù)量 B=0,計(jì)劃開會(huì)數(shù)量 A=0. 則 1月份北京山推的考核分值 Q1為滿分 20分； 設(shè) 2月份會(huì)議如按計(jì)劃開會(huì) 則 2月份 K2=(B1+B2)/(A1+A2)=（ 0+2） /(0+2)=100%,20分； 設(shè) 2月份如只有開了一次會(huì)議。 K2=(0+1)/(0+2)=50% Q2=*50%=； 以此類推 全年分值 Q總 =(Q1+Q2+……Q12)/12 代理公司 北 京 山 推 會(huì)議數(shù)量 會(huì)議地址 會(huì)議時(shí)間 計(jì)劃人數(shù) 1 通州 2月 12日 60 2 朝陽(yáng) 2月 27日 60 3 密云 3月 11日 60 4 大興 3月 20日 60 5 昌平 4月 10日 60 例： 2023/2/24 10 新疆小松工程機(jī)械有限公司 二、代理公司管理考核細(xì)則 2適用范圍： 山推簽約主機(jī)銷售代理商 2主題內(nèi)容： （管理項(xiàng)目考核 1000分） 營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)條件、配件業(yè)務(wù)、服務(wù)業(yè)務(wù) 2023/2/24 11 新疆小松工程機(jī)械有限公司 2考核標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)： 480分 推土機(jī)（ 160分） 道機(jī)（ 160分） 新產(chǎn)品（ 60分） 回款（ 100分 ) 服務(wù)： 240分 考核標(biāo)準(zhǔn)（ 1000分） 配件： 150分 經(jīng)營(yíng)條件： 130分 2023/2/24 12 新疆小松工程機(jī)械有限公司 23營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī) （ 480分） A、推土機(jī)： 160分 Ti： 2023年 112月推土機(jī)全系列產(chǎn)品綜合占有率。 （比例小的銷量 /比例大的銷量） 年銷售臺(tái)量少于 10臺(tái)或年銷售額少于 500萬的代理商，該考核 項(xiàng)最高得分不超過 35分，低于 35分按實(shí)際計(jì)算得分。（比例小的銷量 /比例大的銷量） 2023/2/24 15 新疆小松工程機(jī)械有限公司 市場(chǎng)占有率變化值 △ Di ： 90分 Di≥15% 標(biāo)準(zhǔn) △Di≥1% 3%＜ △Di＜ 1% △Di≤3% 得分 90 2250△Di + 0 12%≤Di＜ 15% 標(biāo)準(zhǔn) △Di≥2% 2%＜ △Di＜ 2% △Di≤2% 得分 90 2250△Di +45 0 8%≤Di＜ 12% 標(biāo)準(zhǔn) △Di≥3% 1%＜ △Di＜ 3% △Di≤1% 得分 90 2250△Di + 0 3%≤Di＜ 8% 標(biāo)準(zhǔn) △Di≥4% 0＜ △Di＜ 4% △Di≤0 得分 90 2250△Di 0 Di＜ 3% 標(biāo)準(zhǔn) △Di≥5% 0＜ △Di＜ 5% △Di≤0 得分 90 1800△Di 0 △ Di市場(chǎng)占有率變化值，即 09年當(dāng)期市場(chǎng)占有率 Di09減去 08年當(dāng)期市場(chǎng)占有率 Di09 年銷量少于 10臺(tái)或銷售額低于 500萬，該項(xiàng)最高得分不超過 45分，低于 45分時(shí)按實(shí)際計(jì)算 2023/2/24 16 新疆小松工程機(jī)械有限公司