【正文】 產(chǎn)量 Q 固定成本 變動成本 總成本 成本C 第七章 價格策略 ? 邊際成本 ? 機會成本 市場競爭因素 ? 競爭者的價格與其所提供的產(chǎn)品 ? 市場結(jié)構(gòu) 第七章 價格策略 政府政策因素 ? 對關(guān)系國計民生的重要產(chǎn)品的限價 ? 抑制通貨膨脹 ? 對壟斷的限制 ? 對出口產(chǎn)品價格的協(xié)調(diào) ? 反傾銷政策 第七章 價格策略 二、定價方法 成本導(dǎo)向定價法 ? 成本加成定價法 ? 銷售利潤率定價法 第七章 價格策略 ? 目標(biāo)利潤定價法 產(chǎn)量 /銷量 固定成本 變動成本 Q E 固定成本 總成本 銷售收入 0 成本 / 收入 第七章 價格策略 ? 邊際貢獻定價法 需求導(dǎo)向定價法 ? 理解價值定價法 ? 逆向定價法 競爭導(dǎo)向定價法 ? 隨行就市定價法 ? 追隨市場領(lǐng)導(dǎo)者定價法 ? 主動競爭定價法 ? 密封投標(biāo)定價法 第七章 價格策略 三、企業(yè)的定價策略 新產(chǎn)品定價策略 ? 撇油定價策略 ? 滲透定價策略 折扣定價策略 ? 價格折扣的主要類型 第七章 價格策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)性折扣 運輸折扣 折讓 第七章 價格策略 心理定價策略 ? 尾數(shù)定價策略 ? 整數(shù)定價策略 ? 聲望定價策略 ? 習(xí)慣定價策略 ? 招徠定價策略 第七章 價格策略 差別定價策略 ? 對不同的顧客群制定不同的價格 ? 對不同改良程度的同類產(chǎn)品制定不同價格 ? 對不同地理區(qū)域制定不同的價格 ? 對不同時間定不同價格 第七章 價格策略 產(chǎn)品組合定價策略 ? 產(chǎn)品線定價 ? 選擇品定價 ? 補充產(chǎn)品定價 ? 副產(chǎn)品定價 ? 分部定價 ? 產(chǎn)品系列定價 第七章 價格策略 一、分銷渠道的類型 分銷渠道的含義 ? 含義 ? 特點 因共同經(jīng)濟利益而結(jié)成伙伴關(guān)系 起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或最終用戶 以其所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提 第七章 價格策略 分銷渠道的類型 ? 傳統(tǒng)分銷渠道的類型 直接渠道與間接渠道 長渠道與短渠道 窄渠道和寬渠道 ? 現(xiàn)代分銷渠道的類型 垂直渠道系統(tǒng) 案例： 石藥集團控股樂仁堂 河北省醫(yī)藥行業(yè)兩大龍頭企業(yè) —— 石藥集團與石家莊樂仁堂公司實現(xiàn)強強聯(lián)合，完成全省最大的藥品生產(chǎn)企業(yè)與最大的藥品流通企業(yè)之間的產(chǎn)權(quán)流動與資產(chǎn)重組。 定價降低，市場占有率更高，總利潤更多。 預(yù)習(xí)： 生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府集團市場、組織者市場的購買行為與消費者市場的不同之處。 文化、亞文化、社會階層 不同階層的人有不同的偏好。 第二章 消費者行為分析 （一）影響消費者行為的因素 ? 經(jīng)濟因素 經(jīng)濟因素是影響購買行為的最基本因素。 ? 組織者市場： 購買者是參與市場的人或組織。 ? 中間商市場： 購買者是中間商，最終購買者是消費者。 ? 消費者市場： 購買者是消費者。 第二章 消費者行為分析 ? 市場是商品交換的場所。 營銷中介 中間商、儲運公司、廣告公司、金融機構(gòu) 公眾 金融部門、媒介、政府、公益組織、周邊民眾、一般民眾、內(nèi)部民眾 第二章 市場營銷環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境 人員、管理水平、資金及廠房、企業(yè)文化與組織結(jié)構(gòu) 顧客 消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府集團市場、國際市場 競爭者 品牌競爭者、形式競爭者、普通競爭者、愿望競爭者 第二章 市場營銷環(huán)境 作業(yè)題： 舉例說明宏觀環(huán)境對企業(yè)營銷的影響。 第二章 市場營銷環(huán)境 一、宏觀營銷環(huán)境 人口環(huán)境 ? 人口數(shù)量及增長速度 人口增長會給營銷帶來正負兩個方面的作用。 ? 微觀環(huán)境依不同的企業(yè)而不同。 第二章 市場營銷環(huán)境 ? 企業(yè)是社會經(jīng)濟組織，總是在一定環(huán)境下開展市場營銷活動。 市場營銷者既可以賣方，也可以是買方。 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 ? 市場營銷 人與市場有關(guān)的一切 活動 。 ? 交易 以貨幣為 媒介 的價值 交換 。 購買決策建立在效用與費用雙向滿足上。 案例：蕭伯納賣書 ? 產(chǎn)品 人們靠產(chǎn)品來滿足需要和欲望。 ? 需求 對某個產(chǎn)品有購買欲望 且有支付能力 。 案例：在非洲開拓鞋子市場 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 市場營銷的核心概念 需要、欲望、需求 產(chǎn)品 效用、費用、滿足 交換、交易和關(guān)系 市場營銷與市場營銷者 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 ? 需要 沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 ? 推銷 目的是將產(chǎn)品 銷售 出去，而不管用戶是否需要 。 ? 市場 為交換行為提供場所。國際市場營銷 韓 先 滿 Email: :710193782 13874105038 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 宇宙牌香煙視頻 目標(biāo)市場 — 全國各地、世界各國 產(chǎn)品組合 — WC系列 品牌策略 — 不斷更換品牌 價格策略 — 價廉物美 促銷策略 — 公共場所做廣告 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 市場營銷的起源 社會分工 商品交換 市場 產(chǎn)品推銷 市場營銷 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 ? 社會分工 分工是導(dǎo)致經(jīng)濟進步的惟一原因。 狩獵的分工：制作工具 狩獵 溫州的小五金制作 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 ? 商品交換 通過交換獲得自己所需產(chǎn)品。 ? 銷售 把產(chǎn)品通過 貨幣 媒介 交換 出去。 案例：向和尚推銷梳子 ? 營銷 以滿足用戶 需要 為中心。 ? 欲望 想得到基本需要的具體滿足物的愿望。 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 需要不能創(chuàng)造，需求可以創(chuàng)造。 ? 效用 效用是人的自我心理感受。 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 ? 交換 交換是過程，不是事件。 交換是市場營銷的核心概念，交換行為的產(chǎn)生導(dǎo)致市場營銷的產(chǎn)生。 ? 市場營銷者 交換雙方中，更加主動的一方稱為市場營銷者，另一方稱為潛在顧客。 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 ? 作業(yè)題 舉例說明什么是推銷，什么是銷售，什么是營銷？ 為什么說需求是市場營銷的基本條件？ ? 思考題 需求的種類有哪些？ 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 市場營銷觀念的演變 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 ? 生產(chǎn)觀念 背景： 產(chǎn)品供不應(yīng)求，賣方市場 特點： 買得起、買得到、買得便宜 以生產(chǎn)為中心 關(guān)注點： 生產(chǎn)管理、成本管理 問題： 不思進取、千篇一律 案例：福特公司 T型汽車生產(chǎn)線 第一章 國際市場營銷導(dǎo)論 ? 產(chǎn)品觀念 背景： 產(chǎn)品供給不太緊缺 特點： 對質(zhì)量、性能、特色、價格有要求