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連鎖企業(yè)員工手冊(cè)-文庫吧資料

2024-12-25 06:07本頁面
  

【正文】 第四章 組織構(gòu)架 店里設(shè)立三級(jí)管理制,即:店長、處長、主管 一、 店長的職責(zé) 直接向總經(jīng)理室負(fù)責(zé),并在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和授權(quán)下行使店長職權(quán)。 5促銷商品: 為促銷而特別購買的商品。基本季節(jié)性商品 — 這種商品在一年中都有銷售,只是在某些活動(dòng)期間或主要季節(jié)銷售進(jìn)入高峰。季節(jié)性時(shí)令商品 — 這種商品與春夏秋冬季等季節(jié)相關(guān),商品 存放大約 90— 120 天。季節(jié)性商品有三大類:節(jié)假日商品 — 這種商品主要為節(jié)假日提供,并存放大約 30— 60 天。 5季節(jié)性商品 :指主要在一年中某一特定時(shí)節(jié)銷售的貨物?;旧唐窇?yīng)該每時(shí)每刻都有貨,保持永久的放置位置。毛利率代表獲利水平,商品周轉(zhuǎn)率表示商品的暢銷程度,二者之比表明了商品的綜合貢獻(xiàn)度。比重越大,表明貢獻(xiàn)度越大,反之則越小。增長率越高、越快,表明貢獻(xiàn)度越大;反之,則越小。當(dāng)然,不同商品周轉(zhuǎn)率標(biāo)準(zhǔn)不同,不能只用一項(xiàng)指標(biāo)來確定其貢獻(xiàn)度(計(jì)算方式見“超市相關(guān)指標(biāo)計(jì)算公式”)。 4周轉(zhuǎn)率: 是指某種商品一定時(shí)期銷售額與平均庫存額的比例。實(shí)行單品管理的超市公司很容易求得各類商品的毛利率情況。 4毛利率: 是指某種商品毛利額與銷售額的比率。營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 28 頁共 64 頁 哪種商品在總銷售額中占的比重大,表明貢獻(xiàn)越大;反之,則越小。其公式為:最高庫存量 =(最低周轉(zhuǎn)天數(shù) +進(jìn)貨間隔天數(shù)) *平均每日銷售量 4進(jìn)貨間隔天數(shù): 指每次采購的間隔時(shí)間,即進(jìn)貨周期天數(shù)。計(jì)算依據(jù)是前期商品遲到天數(shù)和本期影響因素的變化情況。 4商品陳列天數(shù): 指店鋪因陳列出售所需要的商品數(shù)量與每天平均銷售量的比例。 3進(jìn)貨在途天數(shù): 指商品從辦理采購至貨被運(yùn)到店為止的時(shí)間。 3最低庫存量: 最低庫存量是指最低周轉(zhuǎn)天數(shù)乘以平均日銷量。 3 80~20 法則: 系重點(diǎn)管理之原則,其意義為“只要掌握住事物的營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 27 頁共 64 頁 重點(diǎn)(即其中最重要的 20%)即可產(chǎn)生大部分的功效(即成果的80%)”。 3耗損率: 指商品在買進(jìn)賣出的過程中,因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失,其損失金額占營業(yè)額之比例。 3客單價(jià) :指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù),得出平均每人購買金額。 3大量陳列: 又稱為堆箱陳列或山積陳列,在賣場(chǎng)辟出一個(gè)空間或?qū)⒍思懿鸪?,將單一商品?2~3 品項(xiàng)的商品作量化陳列。即“把商品的排面在貨架上 作一個(gè)最有效的分配,以書面表格規(guī)劃出來”。 2棧板 :陳列器材,有商品存放及地面隔離之功用。 2永續(xù)訂單: 生鮮、日配類商品,貨到才確認(rèn)完成訂單,也可用尺碼商品。 2 DIY( Do It Yourself) :自己動(dòng)手做工具 2回轉(zhuǎn)率 :對(duì)某一類別銷貨的進(jìn)度,由此來判斷采購商品是否正確,及追加作業(yè)、庫存數(shù)量是否正常。 2毛利 :售價(jià)減成本。 1陳列 :貨品擺放之方式。 1貨號(hào): 為商品依類別所編之號(hào)碼。 A 類商品可列為重點(diǎn)管理,陳列面擴(kuò)大,不可缺貨。 1 ABC商品分類 :將商品依暢銷排行(由第一名排至最后一名),計(jì)算出各類商品銷售額占總銷售額的比 重。 1比較性陳列: 把相同商品,依不同數(shù)量予以分類,然后陳列在一起,供顧客選擇。 1棚板: 系指在貨架內(nèi)或冷藏(凍)柜內(nèi),放置商品之橫隔板。 端架陳列: 指利用整排貨架的兩端,作變化性的陳列,一般陳列的作法為: ①大量陳列;②低價(jià)位;③季節(jié)感;④廣告促銷。 產(chǎn)品生命周期 :指任何一項(xiàng)產(chǎn)品均有其壽命,從其上市起,一般營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 24 頁共 64 頁 可分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期,各期之期間長短受消費(fèi)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)之影響。 POS( Point of Sales) :銷售時(shí)點(diǎn)情報(bào)管理系統(tǒng)。 前進(jìn)陳列 :(拉排面) DM( Direct Mail): 中文譯作“直接信函”,以信函方式將促銷訊息通知目標(biāo)顧客。 五、中小城市發(fā)展連鎖超市的有利因素和不利因素 (一)中小城市中小超市企業(yè)有應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展的空間 營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 22 頁共 64 頁 中小城市的概念 ( 1) 中等城市 —— 指市區(qū)和近效區(qū)非農(nóng)業(yè)人口 20 萬以上、 50萬以內(nèi)的城市 ( 2) 小城市 —— 指市區(qū)和近效區(qū)非農(nóng)業(yè)人口不滿 20萬的城市 中小城市城市化發(fā)展,居民消費(fèi)水平提高,需要超市提供安全的 消費(fèi)服務(wù) 中小城市流通將出現(xiàn)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì) 中小城市有超市等新業(yè)態(tài)發(fā)展的市場(chǎng)空間 (二) 中小城市發(fā)展連鎖超市的優(yōu)勢(shì) 有發(fā)展連鎖超市的市場(chǎng)需求 有發(fā)展連鎖超市的待用網(wǎng)點(diǎn) 有低成本發(fā)展連鎖超市的空間: ○1 可以同地置宜; ○2 人員流動(dòng)性比較小 有利于區(qū)域集中建店,控制連鎖 經(jīng)營無形資產(chǎn)的應(yīng)用: ○1 配送距離較近; ○2 可直接進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo); ○3 供銷成本低; ○4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難入侵 有利于中小城市的企業(yè)品牌開發(fā),折扣店有 80%多的自有品牌 有利于城市化功能的改善 (三)中小城市發(fā)展連鎖超市經(jīng)營的不利因素 觀念落后 缺乏專業(yè)人才 組織齊全商品成本高等,原因是“地產(chǎn)品”不豐富 (四)中小城市中小超市企業(yè)對(duì)抗強(qiáng)勢(shì)零售業(yè)的對(duì)策 發(fā)揮“地頭蛇”優(yōu)勢(shì),通過切合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查,整合經(jīng)營資源求發(fā)展 調(diào)整分析經(jīng)營環(huán)境: ○1 可開設(shè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的分布; ○2 可開設(shè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展空間; 營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 23 頁共 64 頁 ○3 建立完整的供應(yīng)鏈管理體系; ○4 制定穩(wěn)健的擴(kuò)張策略; ○5 培養(yǎng)專家隊(duì)伍 造中小城市超市發(fā)展連鎖經(jīng)營的環(huán)境 制定企業(yè)在中小城市發(fā)展連鎖超市的總體目標(biāo) 確定企業(yè)在中小城市發(fā)展連鎖超市的市場(chǎng)占領(lǐng)策略 六 |、常用名詞注解 垂直陳列 :同類商品集中垂直陳列于上下多層貨架。這一時(shí)期超市發(fā)展的特點(diǎn)是:業(yè)態(tài)呈多樣化,如便利店、大型綜合性超市(量販店、大賣場(chǎng))、大型倉儲(chǔ)會(huì)員店、超級(jí)購物中心等。 1995 至今為快速發(fā)展階段 超市逐漸由沿海城市向內(nèi)地大中城市延伸。 1991— 1995 為復(fù)蘇階段 以 1991 年 6 月原商業(yè)部在 廣州召開的“開架銷售與市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)”為契機(jī),以近年來上海超級(jí)市場(chǎng)的興起為標(biāo)志,我國超級(jí)營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 21 頁共 64 頁 市場(chǎng)開始復(fù)蘇,并進(jìn)入了成長期。隨著我國商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,許多零售企業(yè)為了自身的生存與發(fā)展在探索著新的經(jīng)營方式。 1987— 1991 年為停滯階段 1985— 1986 年大批的超級(jí)市場(chǎng)倒閉后,超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展陷入困境,基本處于停滯狀態(tài)。 營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 20 頁共 64 頁 1985— 1987 年為萎縮階段 由于許多超級(jí)市場(chǎng)是匆忙開業(yè)的,在商品供應(yīng)、加工能力、思想認(rèn)識(shí)等方面缺少充分的準(zhǔn)備,于是帶來了一些明顯的弱點(diǎn):一是價(jià)格偏高,沒有作到像國外超級(jí)市場(chǎng)那樣通過產(chǎn)銷見面和規(guī)模經(jīng)營等手段,達(dá)到降低成本、薄利多銷的目的;二是因受包裝加工能力及貨源供應(yīng)的限制,經(jīng)營品種多集中在餅干、罐頭、糖果和酒等有限的食品上,談不上“一次購齊”、方便購買和提高效率;三是僅僅 改換了銷售方式,管理水平并未提高。這些超級(jí)市場(chǎng)享有一定的優(yōu) 惠政策,如允許價(jià)格上漲 3%— 5%,有限供應(yīng)緊俏商品等。在此期間,超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展大致經(jīng)歷了如下階段: 1981— 1985 年初為興起階段 在這段時(shí)間,北京、廣州、天津等地試辦了多家超級(jí)市場(chǎng)(指食品自選商場(chǎng),下同)。只有切實(shí)了解各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點(diǎn),廣泛地調(diào)研,認(rèn)真分析各類消費(fèi)者營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 18 頁共 64 頁 的消費(fèi)心態(tài)和需求,合理布局,才能充分發(fā)揮各種業(yè)態(tài)的長處,以最小的投資取得最大的效益。 綜合性超市市場(chǎng)比倉儲(chǔ)商場(chǎng)更能提供一種良好舒適的購物環(huán)境,及多品種商品選擇機(jī)會(huì)的業(yè)態(tài)。 目標(biāo)顧客:滿足消費(fèi)者中比率最大的中低等收入階層的消費(fèi)需求。 商品結(jié)構(gòu):生鮮食品、衣食用品齊全。 (四)綜合性超市 綜合性超市是以 銷售大眾化實(shí)用品為主,滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài),其特點(diǎn)是: 選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)。 營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 17 頁共 64 頁 目標(biāo)顧客:以中小零售商、餐飲業(yè)、集團(tuán)購買和有交通工具的消費(fèi)者為主。 商品結(jié)構(gòu):主要以食品(有一部分生鮮食品)、家用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品為主。 庫架合一,裝飾簡(jiǎn)單,節(jié)約成本。其特點(diǎn)為: 選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部,便交通便 利性強(qiáng),并有大型停車場(chǎng)。店家需以提高生鮮食品的鮮度、加工工藝等手段吸引家庭主婦光顧,并且積極參與或組織各類的社區(qū)活動(dòng),讓消費(fèi)者感到是去鄰居家購物,而不是去店里購物。 非生鮮食品類商品是無法與大型公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的。 營業(yè)時(shí)間不低 于 16 小時(shí)。 營業(yè)面積在 500 至 1000 平方米。 (二)食品超市 食品超市是采取自選銷售方式,以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主,滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。 目標(biāo)顧客:居民徒步購物 5 分鐘可到達(dá), 80%顧客為有目的的購物。 營業(yè)時(shí)間一般在 16 小時(shí)以上,甚至 24 小時(shí)。其特點(diǎn)是: 選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地。目前,國內(nèi)外眾多的超市主要有四種業(yè)態(tài):便利店、食品超市、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)、綜合性超市。 營運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 14 頁共 64 頁 附表: 傳統(tǒng)商場(chǎng)與自選超市在銷售中的區(qū)別 銷售階段 傳統(tǒng)商場(chǎng) 售貨員 自助選購 無人售貨 同顧客接觸 微笑地接待顧客 自選超市的展示:主付通道貨架的長度,燈光、音樂 售貨員了解顧客的需求 售貨員通過提問了解顧客的需求 沒有任何信息,只有銷售結(jié)果。發(fā)展連鎖經(jīng)營,其核心支柱是企業(yè)形成的標(biāo)準(zhǔn)化。 以連鎖發(fā)展、大量銷售為經(jīng)營準(zhǔn)則 大量銷售是超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營上的重要指導(dǎo)原則。如近年我國超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展過程中,大多數(shù)以這類經(jīng)營為主。 以食品、雜貨為主,發(fā)展多樣化的經(jīng)營品種 超級(jí)市場(chǎng)自麥克加倫開始,是以經(jīng)營食品起家的,主要適應(yīng)了居住區(qū)便利品消費(fèi)的需求。由于提高了顧客盡情挑選的自由 度,刺激了顧客潛在的消費(fèi)欲望。 (二)超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn) 以自助服務(wù)、一次結(jié)算為經(jīng)營特征 超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)一般沒有促銷的營業(yè)人員,商場(chǎng)盡量利用視覺(陳列豐滿的商品和 POP 廣告)和嗅覺(清香四溢的水果、蔬菜和食品)來刺激消費(fèi)者購買。聯(lián)華也吸收了陜北超市、新新超市等; ( 3)合資經(jīng)營, 如八佰伴與此同時(shí)聯(lián)農(nóng)的“百聯(lián)”、盧灣的“百佳”。 在經(jīng)營形式上,超級(jí)市場(chǎng)也并非千人一面 。銷售面積在 3000 平方米以上,地理位置一般在城市周圍的商業(yè)中心,該中心以特級(jí)市場(chǎng)為龍頭,輔以大量店組群及服務(wù)設(shè)施(銀行、旅行社、
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