【正文】 又是圈層鎖定的有效方式。 專業(yè)地產(chǎn)雜志 《 安家 》 、 《 新地產(chǎn) 》 版位：夾報(bào)、封二或拉頁 內(nèi)容：軟廣形式展示項(xiàng)目形象，詮釋項(xiàng)目核心價(jià)值。 系列活動(dòng)：如樣板間開放活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng)等 實(shí)操案例：六佰本、金都杭城、學(xué)院派 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （客戶梳理） 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （區(qū)域價(jià)值研討會(huì)） ?目的：圍繞區(qū)域價(jià)值及發(fā)展?jié)摿?，增?qiáng)客戶對本區(qū)域 投資意識(shí)； ?目標(biāo)客群：對本項(xiàng)目意向濃厚的客戶； ?要求：相關(guān)主要媒體做全程報(bào)道及后期跟蹤； ?關(guān)鍵詞：專業(yè)、現(xiàn)場氛圍、口碑傳播 鉆河公館 鉆河公館 ?銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、考核； ?完善并確定本階段銷售說辭； ?3月底銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場 ?戶型價(jià)格制定 ?中原數(shù)據(jù)庫的內(nèi)部客戶挖掘 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 銷售執(zhí)行 鉆河公館 鉆河公館 推廣策略 鉆河公館 鉆河公館 以常規(guī)推廣及公關(guān)活動(dòng)為基礎(chǔ)，以中原優(yōu)勢為奇兵，三管齊下，全方位造勢“鉆河公館”。 售樓處約訪與溝通確定意向客戶數(shù)量。 銷售節(jié)奏 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書“詳細(xì)建筑數(shù)據(jù)頁”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 ?銷售周期： 12個(gè)月 ?銷售率： 95% 鉆河公館 鉆河公館 —— 銷售面積（平米） 銷售金額（元） 預(yù)計(jì)回款額（元） 一次強(qiáng)銷售期 （ — ） 13074 366072023 237946800 持續(xù)期 （ — ） 5230 146440000 95186000 二次強(qiáng)銷期 （ — ） 6537 183036000 118973400 合計(jì) 24841 695548000 452106200 銷售及回款統(tǒng)計(jì) ?銷售周期 12個(gè)月，銷售率 95%； ?回款額按照 30%一次性付款， 70%按揭付款進(jìn)行計(jì)算； 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書“詳細(xì)建筑數(shù)據(jù)頁”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 鉆河公館 鉆河公館 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格定位及供應(yīng)量情況可以得出本項(xiàng)目的公寓部分最終銷售總金額為 ，具體計(jì)算方式如下： 銷售目標(biāo) 公寓總建筑面積 推導(dǎo)均價(jià) =26148平米 X 28000元 /平米 =732144000元 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書“詳細(xì)建筑數(shù)據(jù)頁”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期相關(guān)事宜 （ —— ） 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 階段目標(biāo) ?樹立市場形象； ?完成市場預(yù)熱； ?客戶積累與梳理； 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 推廣執(zhí)行 ?形象模塊：城市樞紐 / 服務(wù)式 / 公寓 ?包裝模塊：項(xiàng)目 VI系統(tǒng)定稿 /現(xiàn)場包裝 /區(qū)域識(shí)別系統(tǒng) ?道具模塊：樓書 /戶型圖集 /沙盤 /看板 ?廣告模塊：戶外廣告 /大眾紙媒 /房產(chǎn)雜志 /網(wǎng)絡(luò) /廣播 ?公關(guān)模塊：區(qū)域價(jià)值研討會(huì) /產(chǎn)品推介會(huì) 鉆河公館 鉆河公館 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 ?開盤準(zhǔn)備期基礎(chǔ)工作及時(shí)間節(jié)點(diǎn) ?此階段需發(fā)展商配合的工作 ?銷售現(xiàn)場包裝 ?客戶積累與梳理 ?區(qū)域價(jià)值主題研討會(huì) ?開盤活動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 鉆河公館 鉆河公館 ?形象工程 —— 售樓處內(nèi)、外部包裝、樣板間裝修及配飾、產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造； ?建立項(xiàng)目區(qū)域識(shí)別系統(tǒng)； ?活動(dòng)公司、印刷公司、沙盤制作公司、效果圖制作公司等的確定； ?網(wǎng)絡(luò)媒體代理、平面媒體代理、戶外媒體代理等的確定（或合作媒體的確定）。 柜子 進(jìn)口品牌整體柜，可根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)特點(diǎn)特定做 家具 整體品牌家具，含沙發(fā)、床等日常使用家具 建議： 室內(nèi)家具贈(zèng)送時(shí)應(yīng)考慮到床、沙發(fā)的家私的配套并與實(shí)際裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 窗 德國 SCHUCO（旭格）鋁合金斷熱型材，高級進(jìn)口 SCHUCO （旭格）五金件，鋼化中空玻璃窗。 鉆河公館 鉆河公館 產(chǎn)品優(yōu)化建議 —— 精準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 室 內(nèi) 裝 修 標(biāo) 準(zhǔn) 品 牌 門 戶門采用德國霍曼 “三防”子母門，或高級實(shí)木門。 室內(nèi)精裝項(xiàng)的品牌建議 鉆河公館 鉆河公館 產(chǎn)品優(yōu)化建議 —— 精裝標(biāo)準(zhǔn) 衛(wèi)浴精裝品牌及等級建議 浴缸 ★★ 中高檔品牌 杜拉維特、科馬、勞芬、科勒（高端品牌） 坐便器 ★★★ 高檔品牌 杜拉維特、科馬（高端品牌）、科勒（中檔品牌） 洗面盆 ★★ 中高檔品牌 杜拉維特、科馬（高端品牌）、科勒（中檔品牌） 龍頭 ★★ 中高檔品牌 漢斯格雅、（高端品牌）、科勒、高儀（中檔品牌） 花灑 ★★★ 高檔品牌 漢斯格雅、科馬（高端品牌）、科勒（中檔品牌） 五金件 ★★ 中高檔品牌 漢斯格雅、科勒、科馬、高儀、頂固 （盡可能用德國進(jìn)口五金件） 淋浴房 ★ 中高檔品牌 杜拉維特、漢斯格雅、科勒（高端品牌） 吉事多、朗斯（中檔品牌） ★★★為重點(diǎn)突出的產(chǎn)品，必須保證所選高檔品牌，及同品牌高檔品質(zhì) 對于衛(wèi)浴來說，坐便器、花灑重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。也可以考慮帶自有品牌灶具、抽油煙機(jī)、洗菜盆的廚柜。 選定了 7項(xiàng)市場指標(biāo)的加權(quán)平均值 運(yùn)用德爾斐法，根據(jù)分值加權(quán)計(jì)算確定本區(qū)域的最終價(jià)格定位。 1700020230元 /平米 鉆河公館 鉆河公館 小 結(jié) ? 從區(qū)域分布來看，投資型公寓分布廣泛，但主要集中于東部核心城區(qū)； ? 從價(jià)格走勢來看，商務(wù)氛圍濃郁的 CBD、東直門、金融街、燕莎板塊，投資公寓價(jià)格較高；而配套、商務(wù)氛圍相對單薄的朝青、亞奧板塊價(jià)格相對較低。 3000040000元 /平米 朝青 板塊 擁有朝陽公園、紅領(lǐng)巾公園 兩大稀缺景觀資源，自然環(huán)境得天獨(dú)厚；屬于 CBD輻射地帶，區(qū)域投資、自住市場均好。 2600030000元 /平米 建國門 板塊 中國第一街，地理位臵獨(dú)特稀缺，最具榮耀感的精神領(lǐng)地。金融街作為中國的金融管理中心，資金管理規(guī)模巨大，是對全國最有影響力的金融中心區(qū) 3000040000元 /平米 東直門 板塊 南臨 CBD商圈，東臨燕莎商圈，北接三元橋國門商圈，是北京東區(qū)經(jīng)濟(jì)商務(wù)最為活躍的地區(qū)，東直門交通樞紐的建設(shè)使該區(qū)域區(qū)位優(yōu)勢更為突出 。是財(cái)富、人才的代表之地。區(qū)域內(nèi)高校云集，學(xué)院氛圍濃郁。西直門交通樞紐的建設(shè)更使區(qū)域交通四通八達(dá)。 亞奧 板塊 鉆河公館 鉆河公館 ?項(xiàng)目地址：朝陽區(qū)北四環(huán)東路惠新東橋向東200米 ?建筑面積： 11萬 ㎡ ?總套數(shù)： 747套 ?物業(yè)類別：公寓 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修（ 3000元 /平米） ?工程進(jìn)度：主體封頂 ?綠化率： 31% ?樓層： 28層 ?價(jià)格： 18500 元 /平米 (均 ) ?開盤時(shí)間： 2023年 11月 18日 ?入住時(shí)間： 202312 ?開發(fā)商：北京信遠(yuǎn)時(shí)代房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ?物業(yè)： 高力物業(yè) /平米 .月 世奧國際 鉆河公館 鉆河公館 區(qū)域 區(qū)域特點(diǎn) 區(qū)域價(jià)格 西直門 板塊 北臨以清華、北大為代表的八大學(xué)府；西北為中國硅谷 — 中關(guān)村高科技園區(qū)；南接號(hào)稱中國華爾街的金融街；近鄰建設(shè)部等數(shù)十家國家部委行政辦公總部。 朝青 板塊 鉆河公館 鉆河公館 ?項(xiàng)目地址：東四環(huán)紅領(lǐng)巾公園東 ?建筑面積： ㎡ ?總套數(shù)： 305 套 ?物業(yè)類別：公寓 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修（ 5000元 /平米） ?工程進(jìn)度：主體封頂 ?容積率： ?綠化率： 35% ?價(jià)格： 22023 元 /平米 (均 ) ?開盤時(shí)間： 2023年 01月 26日 ?入住時(shí)間： 202303 ?發(fā)展商：招商局地產(chǎn)（北京）有限公司 ?物業(yè)：第一太平戴維斯 6元 /平米 .月 公園 1872 鉆河公館 鉆河公館 燕莎板塊 代表項(xiàng)目 波菲特行政公寓 燕莎 class 領(lǐng)域 master 區(qū)域服務(wù)式公寓價(jià)格 2500032023元 /平米 燕莎 板塊 區(qū)域特點(diǎn) : 老牌的涉外商圈，有使館區(qū)作 支撐，是國際氛圍異常濃郁的區(qū)域； 與麗都商圈緊密相連，兩大商圈聚集了京城各大高檔酒店，催生了 “中央酒店區(qū)”。 建國門 板塊 鉆河公館 鉆河公館 ?項(xiàng)目地址：建華南路永安南里 ?建筑面積： 11萬 ㎡ ?總套數(shù)： 883 套 ?物業(yè)類別：公寓 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修（ 3000元 /平米） ?工程進(jìn)度：準(zhǔn)現(xiàn)房 ?容積率： 6 ?綠化率： 31% ?樓層： 28層 ?價(jià)格： 35000元 /平米 (均 ) ?開盤時(shí)間： 2023年 12月 ?入住時(shí)間： 202309 ?發(fā)展商：北京丹陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ?物業(yè)：第一太平戴維斯 /平米 .月 長安驛 鉆河公館 鉆河公館 CBD板塊 代表項(xiàng)目 圣世一品 世界城 世華國際公寓 區(qū)域服務(wù)式公寓價(jià)格 3000040000元 /平米 區(qū)域特點(diǎn) : 目前北京最現(xiàn)代化、國際化、最繁華、成熟的國際商務(wù)中心。 代表項(xiàng)目 海晟國際公寓 瑞士公寓 工體 3號(hào) 區(qū)域服務(wù)式公寓價(jià)格 2900045000元 /平米 東直門 板塊 鉆河公館 鉆河公館 ?項(xiàng)目地址：東城區(qū)東直門外大街乙 36號(hào) ?占地面積： ㎡ ?建筑面積： 25萬 ㎡ ?總套數(shù)： 2578套 ?物業(yè)類別：公寓 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修（ 2023元 /平米） ?工程進(jìn)度：現(xiàn)房 ?容積率： ?綠化率： 50% ?樓層： 26層 ?價(jià)格： 40000元 /平米 (均 ) ?開盤時(shí)間： 2023年 3月 25日 ?入住時(shí)間： 20231231 ?發(fā)展商：北京海晟房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ?物業(yè)：仲量聯(lián)行 7元 /平米 .月 海晟國際公寓 鉆河公館 鉆河公館 朝陽門板塊 代表項(xiàng)目 北京 INN 區(qū)域服務(wù)式公寓價(jià)格 2600030000元 /平米 朝陽門 板塊 區(qū)域特點(diǎn) 朝外商圈作為北京ＣＢＤ的門 戶，連通東二環(huán)和東三環(huán)，是繼 “ 西單 ” 、 “ 王府井 ” 之后北京市政府規(guī)劃的第三條重點(diǎn)商業(yè)中心街，享有 “ 第三商業(yè)大道 ” 之美譽(yù)。金融街作為中國的金融管理中心，資金管理規(guī)模巨大，是對全國最有影響力的金融中心區(qū)。是財(cái)富、人才的代表之地。區(qū)域內(nèi)高校云集，學(xué)院氛圍濃郁。西直門交通樞紐的建設(shè)更使區(qū)域交通四通八達(dá)。 價(jià)格推導(dǎo)思路 因此，通過與市場上類似區(qū)域的綜合比較， 推導(dǎo)出本地塊區(qū)域的價(jià)值特征，進(jìn)而最終確定本案價(jià)格。 服務(wù)式公寓 鉆河公館 鉆河公館 價(jià)格制定策略 鉆河公館 鉆河公館 投資類服務(wù)公寓產(chǎn)品以其鮮明的產(chǎn)品屬性、強(qiáng)烈的地域特點(diǎn)，形成了以地段版塊為特性的表現(xiàn)特征。對居住者提供具有針對 性的服務(wù)整體方案 鉆河公館 鉆河公館 本案核心價(jià)值體系定位 鉆河公館 鉆河公館 產(chǎn)品價(jià)值回顧 “ 服務(wù)式公寓 ” 土地價(jià)值回顧 “ 城市樞紐版塊 ” 本案核心價(jià)值定位 城市樞紐 西直門成為北京通向西、北兩方向，體系完整、容量大、輻射面廣和集散速度快的 城市樞紐版塊 土地價(jià)值體現(xiàn)： 西直門 版塊 金融街 版塊 中關(guān)村 版塊 鉆河公館 鉆河公館 提煉匯總產(chǎn)品價(jià)值體系 鉆河公館 鉆河公館 一切市場結(jié)論皆需要從客群的實(shí)際需求出發(fā)！ 我們首先了解目標(biāo)客群及其投資意識(shí)形態(tài) 鉆河公館 鉆河公館 投資客群形象描述 ? 理性、具有敏銳的投資眼光，追求投資回報(bào) ? 穩(wěn)定的高收入圈層 ? 口碑傳播的熱衷倡導(dǎo)者和實(shí)施者 投資客群心理需求描述 ? 注重投資產(chǎn)品的地域特性，對區(qū)域有強(qiáng)烈的認(rèn)同感 ? 注重產(chǎn)品自身的保值升值潛力，有強(qiáng)烈的品質(zhì)情結(jié) ? 優(yōu)質(zhì)完善的配套服務(wù) ? 注重加快出租周期，降低投資風(fēng)險(xiǎn) 鉆河公館