某房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告-文庫吧資料
2025-03-09 15:13本頁面
【正文】 客戶、找到產(chǎn)品 七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 ? 七對(duì)眼睛的基本原則 土地、客戶、產(chǎn)品三者邏輯； ?地理位置 ?周邊配套 ?小區(qū) ?房子 客戶 產(chǎn)品 土地 七對(duì)眼睛 七對(duì)眼睛 ?地理位置 ?周邊配套 ?小區(qū) ?房子 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 ? The end. “七對(duì)眼睛”是： “從土地到客戶，從客戶到產(chǎn)品” 一種 工具 、 一種 方法 、 一種 意識(shí) 。 ?對(duì)衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時(shí) ?要有空間放洗衣機(jī)。 ?對(duì)于次臥，在空間上為老人或?qū)沓錾暮⒆涌紤]較多，書房是過渡式需求，需要設(shè)置 ?衣柜，雙人床、書桌。 建立從客戶到土地的邏輯 ? 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 七對(duì)眼睛在大連西山項(xiàng)目的實(shí)施過程 — 找到目標(biāo)客戶 客戶類別 1 2 3 4 5 富貴之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí) 客戶細(xì)分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 需求產(chǎn)品 容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積 價(jià)格承受 7000－8000 5000－ 5500 ⅹ 5500－ 6000 3500 初判 √ 有一定 困難 ⅹ √ ⅹ 營銷 提交：《初步目標(biāo)客戶定位說明》【成果文件】 第三對(duì) 眼睛 任務(wù) 2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？ 方法：重要客戶群訪談法 ? 七對(duì)眼睛在大連西山項(xiàng)目的實(shí)施過程 —— 找到目標(biāo)客戶 成本前置 成本 提交：《單一成本測(cè)算表格》【成果文件】 第四對(duì) 眼睛 任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？ 與以往不同，成本要先說話！ ? 土地價(jià)款 ? 主體建筑 ? 主體安裝 ? 開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi) ? 社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi) ? 園林環(huán)境費(fèi) ? 配套設(shè)施費(fèi) ? 開發(fā)間接費(fèi) ? 期間費(fèi)用 固定成本 可變成本 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位固定成本 容積率 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位可變成本 容積率 √ Ⅹ √ 判斷 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位成本 容積率 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 ? 七對(duì)眼睛在大連西山項(xiàng)目的實(shí)施過程 —— 找到目標(biāo)客戶 成本 第四對(duì)眼睛 客戶 類別 1 2 3 4 5 富貴之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí) 細(xì)分 類別 富貴 1 富貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽 后小 太陽 孩子 3代 老人 1代 老人 2代 老人 3代 承受價(jià)格 8000 6500 5300 ⅹ 5600 3500 容積率 ⅹ ⅹ 戶型面積 180 130 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ 單位成本 5578 5000 4277 4417 4417 凈利率 10% 10% 10% 10% 反推售價(jià) 7800 6000 5500 5500 成本初步判斷 √ 需要市場(chǎng)回答總款承受能力 ⅹ √ ⅹ 根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶，社會(huì)新銳的價(jià)格承受能力有一定問題，需要降低成本。 ? 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 土地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項(xiàng) 項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)是自然景觀； 項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項(xiàng)； 交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善； 項(xiàng)目定位與規(guī)劃價(jià)值建議： 發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢(shì)； 為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施。 第一對(duì) 眼睛 七對(duì)眼睛在大連西山項(xiàng)目的實(shí)施過程 — 找到目標(biāo)客戶 品牌：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象； 經(jīng)營：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金； 發(fā)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地； 開發(fā)：兩年開發(fā)周期 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 ? 建立經(jīng)營準(zhǔn)則 財(cái) 務(wù) 依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營準(zhǔn)則： 內(nèi)部收益
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