4s店汽車(chē)銷售流程及其應(yīng)用銷售流程及應(yīng)：客戶接待、需求咨詢、車(chē)輛展示于介紹測(cè)試二-文庫(kù)吧資料
2024-11-25 10:20本頁(yè)面
【正文】 沒(méi)有能把握成交時(shí)機(jī)外，就是這位銷售人員始終忽視了顧客來(lái)店的原因，花了大量時(shí)間在展示自己對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的熟悉和了解，特別是當(dāng)顧客談到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品千里馬時(shí)，該銷售人員非但沒(méi)有作轉(zhuǎn)化的工作去弱化顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)同，反而進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方 ，即“奇瑞 A3的外 形與這款車(chē)的外形沒(méi)得比”。如果客戶的投資足以支付增加方向助力的費(fèi)用，此時(shí)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)裝有方向助力的轎車(chē)更容易操控，特別是在狹小的空間調(diào)頭時(shí)的便利性。 3）當(dāng)客戶問(wèn)“裝一個(gè)助力要增加多少錢(qián)時(shí)”，銷售人員應(yīng)該了解方向助力對(duì)客戶是否重要，可以這樣問(wèn)：“你要買(mǎi)的車(chē)是否要帶方向助力”，并根據(jù)客戶的回答進(jìn)行下一步的銷售。該銷售人員不知道應(yīng)該先明確客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)后再作產(chǎn)品展示的道理，他們不會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)客戶將選哪一款車(chē)，這是現(xiàn)階段汽車(chē)銷售中存在的共性問(wèn)題，尤其是銷售人員銷售的汽車(chē)有多種款式時(shí)更容易出現(xiàn)這樣的情況。同時(shí)，問(wèn)清楚客戶準(zhǔn)備采取什么樣的付款方式。 分析與說(shuō)明： 1）當(dāng)客戶問(wèn)“如果我定下來(lái)款怎么付”的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該問(wèn)這樣的問(wèn)題：“您是指59800元這款車(chē)呢還是 69800元這款車(chē) ？”目的只有一個(gè)，讓客戶明確自己會(huì)選哪款車(chē)。但到了 7： 30 他們離開(kāi)時(shí)，這對(duì)夫婦只留給銷售人員一句話：“讓我們考慮一下是買(mǎi) 59800 元的還是買(mǎi) 69800元的那款。 銷售 人員 ： 奇瑞 A3 的 外形與這款車(chē)的外形沒(méi)得比 。如果采用分期付款的貸款方式。 客戶：按揭一個(gè)月要付多少？ 銷售人員：如果按揭的話，先付 40%，余下的分三年付清，每個(gè)月只要付XXXX 元。 客戶：裝一個(gè)方向助力要花多少錢(qián)？ 銷售人員：元 。 在汽車(chē)銷售需求咨詢過(guò)程中，如何運(yùn)動(dòng) 6W2H 進(jìn)行提問(wèn)？（ 15 分） WHY 關(guān)鍵動(dòng)機(jī) WHO 決策對(duì)象 WHAT 利益需求 WHEN 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 WHICH 喜好車(chē)款 WHERE 用車(chē)地點(diǎn) HOW 購(gòu)買(mǎi)方式 HOW MUCH 預(yù)算規(guī)劃 您將要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？ 您為什么要買(mǎi)車(chē)？買(mǎi)車(chē)的用途？ 您怎樣看待汽車(chē)銷售商的承諾？ 您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì)嗎？ 除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定？ 假若這款車(chē)適合您
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