【正文】 售人員的主要任務(wù)就是解決問(wèn)題，解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)上的一些不同的意見(jiàn)。5．試乘試駕試乘試駕是對(duì)第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，客戶(hù)可以通過(guò)試乘試駕的親身體驗(yàn)和感受以及對(duì)產(chǎn)品感興趣的地方進(jìn)行逐一的確認(rèn)。在需求分析里，我們將以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行分析，為客戶(hù)介紹和提供一款符合客戶(hù)實(shí)際需要的汽車(chē)產(chǎn)品。2．客戶(hù)接待在客戶(hù)接待環(huán)節(jié)，我們?cè)鯓佑行У亟哟蛻?hù)，怎樣獲得客戶(hù)的資料，怎樣把客戶(hù)引導(dǎo)到下一環(huán)節(jié)中去。下面分別介紹汽車(chē)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的概況。汽車(chē)銷(xiāo)售流程的內(nèi)容圖11 汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖如圖11所示，汽車(chē)銷(xiāo)售流程從客戶(hù)開(kāi)發(fā)一直到最后的售后跟蹤，一共有九個(gè)環(huán)節(jié)。因此規(guī)范汽車(chē)的銷(xiāo)售流程、提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能和客戶(hù)滿(mǎn)意度，成為當(dāng)今各汽車(chē)公司以及各4S店的追求。今天我們要講的汽車(chē)銷(xiāo)售流程及其應(yīng)用就是要解決這個(gè)問(wèn)題，希望大家以后能夠更多地注重和考慮關(guān)于客戶(hù)回頭率的問(wèn)題。 一是我國(guó)國(guó)內(nèi)目前的經(jīng)濟(jì)能力有限；198。而第三年或第四年正好是第一次買(mǎi)車(chē)客戶(hù)第二次考慮購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的一個(gè)周期。其中很多客戶(hù)是因?yàn)閷?duì)企業(yè)的銷(xiāo)售和服務(wù)不滿(mǎn)意而流失的。第1講 客戶(hù)開(kāi)發(fā)（上）【本講重點(diǎn)】引 言汽車(chē)銷(xiāo)售流程、汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞直接決定著企業(yè)的利益。因此，規(guī)范產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能，成為當(dāng)今各汽車(chē)公司及其4S店追求的目標(biāo)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳和客戶(hù)流失。”你經(jīng)常在每?jī)蓚€(gè)月都要提示一下客戶(hù)，有沒(méi)有新客戶(hù)來(lái)買(mǎi)車(chē)。四禮、五電、六經(jīng)訪(fǎng)四禮，就是一年當(dāng)中有四次從禮貌的角度出發(fā)去拜訪(fǎng)客戶(hù)，包括生日、節(jié)假日等等；五電，就是一年當(dāng)中要給客戶(hù)最少打五次電話(huà)，問(wèn)客戶(hù)車(chē)況如何，什么時(shí)間該回來(lái)做維修保養(yǎng)等等，同時(shí)打電話(huà)問(wèn)候客戶(hù)；六經(jīng)訪(fǎng)，就是一年當(dāng)中基本上每?jī)蓚€(gè)月要去登門(mén)拜訪(fǎng)一次，沒(méi)事兒也沒(méi)關(guān)系，就感謝他買(mǎi)了你的車(chē)，你路過(guò)他這兒就來(lái)看看他，這個(gè)客戶(hù)也感動(dòng)，就說(shuō)謝謝你。世界上一個(gè)很有名的汽車(chē)銷(xiāo)售大王叫喬?吉拉德，他是創(chuàng)造了吉尼斯世界紀(jì)錄的人，14年他賣(mài)出13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯紀(jì)錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座。同時(shí)還要提醒客戶(hù)做壽保。經(jīng)理打電話(huà)就是要問(wèn)這個(gè)客戶(hù)，“買(mǎi)這個(gè)車(chē)的過(guò)程你滿(mǎn)意嗎？我是經(jīng)理，你有什么不滿(mǎn)意的地方可以向我投訴。這個(gè)電話(huà)打完以后還要不要打呢？其實(shí)還應(yīng)打第二次電話(huà)?！蹦憔涂梢酝ㄟ^(guò)電話(huà)告訴他?！边@個(gè)時(shí)候是及時(shí)雨。就像我們前面講的，客戶(hù)拿到車(chē)以后不看說(shuō)明書(shū)，他開(kāi)車(chē)時(shí)遇到這個(gè)功能的時(shí)候，不知道在哪里，就開(kāi)始亂摸了，這就容易出問(wèn)題。有的銷(xiāo)售人員在兩三天之內(nèi)打電話(huà)，其實(shí)是錯(cuò)誤的。198。一般來(lái)說(shuō)，感謝信應(yīng)該在24小時(shí)之內(nèi)，最好是客戶(hù)提車(chē)的當(dāng)天，銷(xiāo)售人員馬上就把感謝信寄出去。公司的車(chē)子賣(mài)給客戶(hù)以后，該對(duì)客戶(hù)做哪些事情呢？ 198。第十周這周面臨著實(shí)習(xí)的快要結(jié)束，我懷著一份不舍得心情來(lái)結(jié)束我的維期三個(gè)月扥實(shí)習(xí)生涯，幾開(kāi)心又悲傷，開(kāi)心的是我學(xué)到了很多，傷心的是我要離開(kāi)了。這是好事情，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)沒(méi)把你忘記?？蛻?hù)關(guān)系維系的涵義客戶(hù)關(guān)系的維系是指客戶(hù)買(mǎi)車(chē)后，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不再來(lái)找銷(xiāo)售人員，但銷(xiāo)售人員應(yīng)不停地跟客戶(hù)聯(lián)系，聯(lián)系方式可采取發(fā)短信的方法，比方說(shuō)今天天氣預(yù)報(bào)說(shuō)有雨，路滑，提醒客戶(hù)開(kāi)車(chē)小心一點(diǎn)；天氣預(yù)報(bào)說(shuō)冷空氣馬上要來(lái)了，提醒客戶(hù)多穿一點(diǎn)衣服不要感冒等。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)很難，但客戶(hù)來(lái)幫你介紹新客戶(hù)就容易得多。所以，我們把這個(gè)問(wèn)題作為一個(gè)重點(diǎn)跟大家講講。這就是我們前面講的客戶(hù)的回頭率。原來(lái)是你這個(gè)汽車(chē)公司的保有客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候就有可能變?yōu)榱硗庖患移?chē)公司的保有客戶(hù)。當(dāng)像國(guó)外那樣，第三年、第四年，到了更換新車(chē)的時(shí)候，這個(gè)客戶(hù)肯定還是來(lái)找這名銷(xiāo)售人員。據(jù)了解的是普遍能夠干到兩三年，甚至更短。這是由幾個(gè)方面的原因造成的：服務(wù)不規(guī)范銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)成為真正的朋友，客戶(hù)買(mǎi)回去車(chē)以后，越想越不舒服，覺(jué)得買(mǎi)上當(dāng)了。這周主要了解了商店對(duì)于雇員對(duì)于售后服務(wù)的要求。可是你只有一輛車(chē)了，你跟客戶(hù)講兩三個(gè)小時(shí)，這是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，同時(shí)會(huì)使矛盾鬧大。在我們汽車(chē)銷(xiāo)售流程里面不允許出現(xiàn)這樣的情況，保守一點(diǎn)講要三四個(gè)小時(shí)，還要看情況?？蛻?hù)不懂沒(méi)關(guān)系，但客戶(hù)會(huì)跟別人說(shuō)?？蛻?hù)一看，這個(gè)車(chē)不就是剛才在起重機(jī)上拆的那輛嗎？他生氣地說(shuō)：“你憑什么拆我的車(chē)啊？”這個(gè)案例說(shuō)明，PDI檢查在時(shí)間上一定要向客戶(hù)說(shuō)得保守一些，不能把時(shí)間說(shuō)得太急。銷(xiāo)售人員又對(duì)他說(shuō)：“你再稍等一會(huì)兒，馬上就好了?！边@個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)不高興了?？蛻?hù)問(wèn)道：“你不是說(shuō)兩三個(gè)小時(shí)嗎，現(xiàn)在已經(jīng)兩個(gè)小時(shí)了。沒(méi)想到這個(gè)客戶(hù)提前回來(lái)了。了解到客戶(hù)在三個(gè)小時(shí)之后才取車(chē)，以為還來(lái)得及，就把車(chē)拆了，換了油封，把變速箱也拆了下來(lái)?！币?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)很興奮，他想早點(diǎn)拿到車(chē)，所以不到兩個(gè)小時(shí)他就回來(lái)了。什么時(shí)間可以拿，我出去繞一圈?！景咐恳豢蛻?hù)來(lái)專(zhuān)營(yíng)店買(mǎi)了車(chē)，很開(kāi)心。PDI檢查的注意事項(xiàng)做PDI檢查，一般情況下需要三四個(gè)小時(shí)。這輛車(chē)不檢查好的話(huà)我不能交給你，交給你了就是‘老虎’上路，那不等于害你嗎？”你這樣跟客戶(hù)說(shuō)，客戶(hù)就能夠理解。當(dāng)然你不能夠生硬地說(shuō)，“我不能交給你。（PDI）PDI檢查的必要性PDI就是交新車(chē)時(shí)的檢查，這是一個(gè)規(guī)范的術(shù)語(yǔ)。在這個(gè)步驟當(dāng)中，按約定你要把一輛客戶(hù)喜歡的車(chē)交給他，這對(duì)于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度起著很重要的作用，而這正是我們過(guò)去所忽視的。第八周這周學(xué)習(xí)了交車(chē)服務(wù)很多人認(rèn)為是不重要，這恰恰是錯(cuò)誤的，顧客往往還是比較看重的，這也體現(xiàn)了一個(gè)商店的價(jià)值。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)他準(zhǔn)備掏錢(qián)的時(shí)候他就會(huì)猶豫，這個(gè)時(shí)候如果哪一個(gè)人能夠出面推他一把那就成功了?？蛻?hù)可能會(huì)說(shuō)：“你看這個(gè)車(chē)怎么樣，到底能不能買(mǎi)啊。198。他想完了以后就后悔了，但是他明天再去的話(huà)就丟人了。有這樣的想法雙方都會(huì)主動(dòng)。作為銷(xiāo)售人員，超出范圍的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批不批也不知道，往往就在這個(gè)最關(guān)鍵的地方，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題沒(méi)給客戶(hù)解決，客戶(hù)不高興了，他不買(mǎi)了，他走了。所以，一開(kāi)始我們銷(xiāo)售人員就要留點(diǎn)余地。如果你說(shuō)，“你的這些要求，我現(xiàn)在不能決定，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，如果爭(zhēng)取下來(lái)能給你的話(huà)，你怎么辦？”這個(gè)客戶(hù)會(huì)說(shuō)，“你只要跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，把這個(gè)東西給我辦到的話(huà)，我們馬上付全款?！斑@個(gè)能不能送我啊，那個(gè)能不能送我啊，你有什么促銷(xiāo)活動(dòng)多給我點(diǎn)”，最后實(shí)在沒(méi)有辦法了，“這個(gè)售后服務(wù)免費(fèi)保養(yǎng)的次數(shù)能不能多加一次啊”。 討價(jià)還價(jià)這個(gè)時(shí)候客戶(hù)又跟你講，“你這個(gè)車(chē)除了這個(gè)價(jià)還能給我什么？”在這個(gè)時(shí)候他是認(rèn)真地跟你討價(jià)還價(jià)了。這個(gè)時(shí)候就要趁熱打鐵。這雖然沒(méi)有明確說(shuō)咱們倆之間該簽合同了，但這個(gè)時(shí)候你就要看客戶(hù)的反應(yīng)了。 你還可以試探他。他既然跟你接觸了，那彼此套套近乎，你讓他把事情做得漂亮一點(diǎn)，他回去好交差。經(jīng)辦人來(lái)辦這件事，他首先想的就是他要把事情辦好，別辦砸了。完了之后大家進(jìn)入主題?？蛻?hù)的這些舉動(dòng)，都是主動(dòng)想跟你套近乎，那就證明客戶(hù)要下決心了。這個(gè)時(shí)候客戶(hù)從口袋里把煙掏出來(lái)給你，這就表示客戶(hù)基本上沒(méi)什么意見(jiàn)了，要決定買(mǎi)車(chē)了。198。198。心想，“我是客戶(hù)，有什么事兒你圍繞我轉(zhuǎn)，這個(gè)錢(qián)在我口袋里，我想買(mǎi)誰(shuí)的車(chē)就買(mǎi)誰(shuí)的車(chē)”?？蛻?hù)有一種放松的感覺(jué)，不是像一開(kāi)始那么緊張了，具體是怎樣表現(xiàn)的呢？198。那我們首先來(lái)看一看，在什么情況下建議他購(gòu)買(mǎi)。這樣說(shuō)太不講究技巧了。到時(shí)候了，就要大膽地建議他購(gòu)買(mǎi)。而是要順理成章，抓住技巧趁熱打鐵，還要有的放矢。對(duì)于你來(lái)說(shuō)客戶(hù)只有一個(gè)，而對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，賣(mài)車(chē)的不只一家。在這種情況下，銷(xiāo)售人員不能讓他走。但是你指望客戶(hù)說(shuō)這樣的話(huà)，幾乎不可能。當(dāng)客戶(hù)處在一種忽然感覺(jué)到自己心情放松的時(shí)候，問(wèn)題基本上也沒(méi)有了，在這種情況下，買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)暫時(shí)性的空白?？墒怯幸稽c(diǎn)你不太清醒，應(yīng)該是趁熱打鐵的時(shí)候了，你卻沒(méi)有勇氣。這正是銷(xiāo)售人員的一種心理障礙?！芭R門(mén)一腳”應(yīng)該怎么做我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？1．克服心理障礙首先，我們分析一下銷(xiāo)售人員為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的心理狀態(tài)。于是，很多銷(xiāo)售人員在想，“我究竟用什么樣的方法讓客戶(hù)掏錢(qián)，而不是那種直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)您付款吧。銷(xiāo)售人員提這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)槟愫芫o張，你害怕在這個(gè)階段使前面的努力全部泡湯。在接待客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中，講了很多有關(guān)汽車(chē)產(chǎn)品方面的知識(shí)。一個(gè)就是快到臨門(mén)一腳的時(shí)候，銷(xiāo)售人員反而緊張了。這種時(shí)候我不首先談這個(gè)問(wèn)題，我希望客戶(hù)最好能夠自己表態(tài)，把這件事兒說(shuō)出來(lái)比較好一點(diǎn)。 有的銷(xiāo)售人員說(shuō)，“一般總是到了最后這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的時(shí)候，就越是小心。 有的銷(xiāo)售人員說(shuō)，“在我從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作這幾年來(lái)，經(jīng)常遇到這種問(wèn)題，就是在處理一些客戶(hù)的咨詢(xún)、產(chǎn)品介紹、試乘試駕以后，等到交定金之前，我感覺(jué)到有時(shí)候很輕松，但有時(shí)候還是怕出現(xiàn)一些其他的問(wèn)題，心情比較復(fù)雜。第六周這周的工作重點(diǎn)是了解簽約成交的要點(diǎn)，下面幾點(diǎn)是需要注意的幾點(diǎn)。 第五，從容地解答。你要提出一個(gè)證據(jù)，前面三項(xiàng)技巧的目的是為了了解客戶(hù)提出這些不同意見(jiàn)的原因、理由和動(dòng)機(jī)。198。你這么一說(shuō)，客戶(hù)肯定會(huì)說(shuō)，“我們總算找到共同語(yǔ)言了”。 第三，認(rèn)同和回應(yīng)。由于你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，客戶(hù)對(duì)你懷有的敵意會(huì)慢慢淡薄。 第二，重復(fù)客戶(hù)提出來(lái)的問(wèn)題。裝作站在對(duì)方的立場(chǎng)上，讓對(duì)方感覺(jué)到他有這樣的想法，你能理解，你同意他的觀(guān)點(diǎn)等。198。五個(gè)技巧在處理客戶(hù)異議的時(shí)候，首先要找準(zhǔn)根源所在。多方面的信息證明他是假的，你就不要在他身上花那么多的時(shí)間。但是他不是來(lái)買(mǎi)車(chē)的，他也假模假樣地去跟你討論一些車(chē)的事情，當(dāng)你跟他要電話(huà)號(hào)碼的時(shí)候他就開(kāi)始逃避了。夏天外邊天熱，他就跑進(jìn)來(lái)乘涼。198。在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員往往會(huì)有一種誤解，以為他要買(mǎi)車(chē)，但是一談到實(shí)際問(wèn)題他就開(kāi)始躲避了?？墒沁@是不可能的事情，因?yàn)檫@個(gè)品牌的車(chē)隨便哪一家都不可能賣(mài)這么低的價(jià)格，如果這個(gè)客戶(hù)在這個(gè)問(wèn)題上糾纏，那么這個(gè)客戶(hù)不是真的想來(lái)買(mǎi)車(chē)的，他可能是以下幾種人：198?！澳慵热徽f(shuō)高了，那么你希望降多少，我根據(jù)這些來(lái)判斷你的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)動(dòng)機(jī)”。假的這個(gè)“假的”是什么意思呢？它往往是最有代表性的。這種懷疑來(lái)自方方面面，一個(gè)是社會(huì)的大氣候，大家都在講降價(jià)，那款車(chē)降價(jià)了，這款車(chē)也降價(jià)了，你這個(gè)車(chē)不用說(shuō)肯定也要降。這要看到它有利的一面，畢竟招回是主動(dòng)的，是本著對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任的態(tài)度出發(fā)的，本著提高產(chǎn)品質(zhì)量的角度出發(fā)的，這是件好事情，但是客戶(hù)往往會(huì)誤解。其實(shí)他不了解，哪款車(chē)都不敢說(shuō)是完美無(wú)缺的。招回是件好事情，是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。回頭看一看，公司賣(mài)了很多年的車(chē)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，絕大多數(shù)都有意見(jiàn)。據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，絕大多數(shù)因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)是一種條件反射，他真的是想買(mǎi)這輛車(chē)，如果不想買(mǎi)這輛車(chē)，他不會(huì)去談那么多不同的意見(jiàn)。198。 從另外一個(gè)角度來(lái)講，這也是件好事情。 當(dāng)今的兩大商品，一個(gè)是住房，一個(gè)是車(chē)輛。2．異議的產(chǎn)生不可回避實(shí)際上，在汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程中，來(lái)自于客戶(hù)的異議非常正常。198。 在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。第五周在賣(mài)車(chē)的過(guò)程中存在的客戶(hù)的異議是不可避免的，因而這周我總結(jié)了機(jī)電處理客戶(hù)的異議的要點(diǎn)。輪胎的下面應(yīng)使用墊板。輪胎美容輪胎洗干凈還是不夠的，還要美容一下。電瓶細(xì)節(jié)方面還要注意電瓶。同時(shí)要注意腳墊臟了以后及時(shí)地更換。腳墊一般展車(chē)?yán)锩娑紩?huì)放一些腳墊，是怕客戶(hù)鞋子上有灰。有時(shí)候安全帶都散在座位上，這是不允許的，必須把它折好以后用一個(gè)橡皮筋扎起來(lái)，塞到后座和座位中間的縫兒里面，留一半在外面。安全帶汽車(chē)公司銷(xiāo)售汽車(chē)的時(shí)候基本上沒(méi)有考慮過(guò)安全帶，特別是后排座的安全帶。這就是試音響所要達(dá)到的目的。當(dāng)客戶(hù)要試音響的時(shí)候，你可以去問(wèn)客戶(hù)需要什么樣的音樂(lè)，那個(gè)時(shí)候取來(lái)不同的碟片給客戶(hù)欣賞。左右聲道汽車(chē)門(mén)上面的喇叭分左邊和右邊的，喇叭的音響是可以調(diào)整的，兩邊的聲道應(yīng)調(diào)成平衡，這個(gè)是必須要檢查的。汽車(chē)上的開(kāi)關(guān)汽車(chē)上的開(kāi)關(guān)不是左邊按下去是開(kāi)，右邊按下去是關(guān)，而是中間的位置是關(guān)，所以必須要把開(kāi)關(guān)放到平衡中間的位置。儀表盤(pán)上面的石英鐘還要注意將儀表盤(pán)上面的石英鐘按北京時(shí)間對(duì)準(zhǔn)。后視鏡后視鏡必須調(diào)整好，坐在里邊很自然地就能看到兩邊和后面。太近了，客戶(hù)坐進(jìn)去不方便，這樣會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)這個(gè)車(chē)的空間小，其實(shí)是那個(gè)座位太靠前了。座位的距離前排的座位應(yīng)調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個(gè)前一個(gè)后。當(dāng)車(chē)停穩(wěn)以后，輪轂上的品牌按標(biāo)準(zhǔn)要求應(yīng)該與地面呈水平狀態(tài)。有的企業(yè)在這方面不但規(guī)范，而且檢查的時(shí)候會(huì)把手伸到排氣管里面去。包括車(chē)的前臉，也不允許有灰塵，包括排氣管，這些都是可能被忽視的地方，因?yàn)榕艢夤芤彩且暰€(xiàn)能看到的?；覊m我們還要注意一些細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題，如是否有灰塵，這些灰塵在什么地方。水痕展示當(dāng)然更不應(yīng)該有水的痕跡。2．第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，展車(chē)的衛(wèi)生情況 指紋大家都知道，車(chē)輛油漆的光潔度非常高，車(chē)門(mén)把手上面都是鍍鉻的，比較亮，只要手觸摸到門(mén)把手或車(chē)身，馬上會(huì)留下指紋。1．第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車(chē)輛的行路架發(fā)現(xiàn)很多汽車(chē)公司或者4S店在這方面做得不是很規(guī)范。執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)僅有執(zhí)行要點(diǎn)還不夠，還要制定一些執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。因此我們?？吹接行?S店會(huì)把一些特別展示的車(chē)輛停在一個(gè)展臺(tái)上，其他的車(chē)都圍繞著它，同時(shí)還要注意凸現(xiàn)這輛車(chē)的特色。在這些車(chē)當(dāng)中，肯定有不同的型號(hào)，不同的顏色。需要重點(diǎn)展示的車(chē)輛必須要突出它的位置。 第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車(chē)。 第四，要注意車(chē)輛擺放的角度。 第三，注意車(chē)輛型號(hào)的搭配，同一個(gè)品牌的車(chē)，可能有不同的系列，有的車(chē)從小到大，有的車(chē)帶天窗，有的車(chē)沒(méi)有天窗，不同型號(hào)的車(chē)都應(yīng)搭配展示。 第二，要注意車(chē)輛的顏色搭配，展示區(qū)域的車(chē)輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配效果會(huì)更好一些。 第一，要方便客戶(hù)的參觀(guān)與操作，銷(xiāo)售人員要把這個(gè)作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行。我們對(duì)車(chē)輛的展示也要有這樣規(guī)范的管理。規(guī)范的管理可用八個(gè)字概括，就是整理、整頓、清理、清潔。本課程的重點(diǎn)是“規(guī)范”，所以車(chē)輛展示與介紹也是圍繞著這個(gè)重點(diǎn)來(lái)介紹的。過(guò)去我們?cè)谶M(jìn)行車(chē)輛展示的時(shí)候，可能不太注意這方面的問(wèn)題。第四周這周我學(xué)習(xí)了車(chē)輛的展示與介紹，是我更多的了解了車(chē)，更是愛(ài)上了車(chē)，感覺(jué)到其實(shí)上班其實(shí)并沒(méi)有想象的那么累。銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)管理好銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售進(jìn)度 根據(jù)這個(gè)表的內(nèi)容，銷(xiāo)售經(jīng)理就能知道你這個(gè)星期將有五個(gè)客戶(hù)要來(lái)訂車(chē)，這五個(gè)客戶(hù)你不能夠放松，你得趕緊讓他付款，交定金。既然客戶(hù)交了定金，肯定合同也簽了，合同里肯定明確了這位客戶(hù)買(mǎi)的是什么車(chē)，