4s店汽車銷售流程及其應(yīng)用銷售流程及應(yīng)：客戶接待、需求咨詢、車輛展示于介紹測試二-文庫吧在線文庫
【正文】 什么是六步法銷售？（ 10 分） 探尋客戶基本需求； 通過縱深挖掘需求背后的原因； 激發(fā)客戶需求； 引導(dǎo)客戶解決問題； 拋出解決方案； 成交之后與客戶建立良好關(guān)系。 客戶：目前我也在看奇瑞 A3。 2）何種方式付款不是確定車型的條件，車型確定的條件只有一個(gè)：客戶真實(shí)的投資目標(biāo)?？陀^來講，銷售人員介紹的那款車的外形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認(rèn)同，但因?yàn)槠鋬?yōu)異的發(fā)動機(jī)性能和最低的油耗贏得了客戶的贊譽(yù)。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就 買寶馬。只是，如果場景一換，變成是車子因?yàn)槭鹿室馔舛兴鶕p毀時(shí)，那維修可就不像新車制造那么簡單了，這時(shí)候不但需要特殊的技術(shù)、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。有關(guān)這方面的內(nèi)容，我們將在后面的單元中進(jìn)行更詳細(xì)的討論。 如果這位銷售人員能夠這么去做、對全鋁車身了解再多一 些的話、再專業(yè)一點(diǎn)的話，同時(shí)以奧迪 A A A8 外形的差異性不大來強(qiáng)化寶馬汽車外形的可識別性、即對顧客身份的印證的話，也許這位顧客還會選擇寶馬 730i 這款車。 應(yīng)該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對客戶提出的“全鋁全身”的概念還比較陌生，加上溝通能力還未達(dá)到爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。這一點(diǎn)這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還在拼命介紹 69800元這款車，如果改變一下銷售的方式讓客戶確認(rèn)售價(jià) 59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，那么當(dāng)天的銷售真不用 10分鐘 就可以完成。如果客戶的投資不足以購買裝備方向助力的車，就要向客戶強(qiáng)調(diào)該車車身重量只有 890kg，沒有方向助力駕駛也相當(dāng)輕巧?！? 分析此次銷售沒有成交的原因是什么？ 請你設(shè)計(jì)一段話術(shù)（對話）解決此次銷售中出現(xiàn)的問題。 客戶：如果我定下來款怎么付？ 銷售人員：可以分期付款也可以銀行按揭。 預(yù)緊帶限力式安全帶 請你用 FAB 或 FBI 法則為客戶介紹 LED 剎車燈。 （ ） 當(dāng)客戶進(jìn)門的時(shí)候，我們可以說：“歡迎光臨，這是我的名片，您請隨便看一看，如有問題或者需要我的 時(shí)候，請招呼我一下就可以 。（ √ ） 在轉(zhuǎn)接電話的時(shí)候，時(shí)間不能超過 15
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