4s店汽車銷售流程及其應(yīng)用銷售流程及應(yīng)：客戶接待、需求咨詢、車輛展示于介紹測(cè)試二(參考版)
2024-11-21 10:20本頁(yè)面
【正文】 。 [結(jié)論 ]銷售的成功往往是在一轉(zhuǎn)念之間，關(guān)鍵就看你愿不愿意去做這樣力挽狂瀾、扭轉(zhuǎn)乾坤的工作了。遺憾的是，太多的銷售人員當(dāng)他們感覺(jué)到對(duì)顧客的銷售明顯已經(jīng)不可能再進(jìn)行下去的時(shí)候，特別是當(dāng)顧客要走出展廳的時(shí)候，就不知如何扭轉(zhuǎn)乾坤，其實(shí)這時(shí)候只要問(wèn)一句：“先生或小姐，能否請(qǐng)教一下是什么原因讓您不考慮在我們這里買車？”這樣的問(wèn)題時(shí)，可能會(huì)收到意想不到的結(jié)果。再者，這項(xiàng)技術(shù)很多人都不知道，而且是在汽車內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價(jià)值。 顧 客：原來(lái)是這樣的，我真的不知道。正像您知道的，鋁合金由于其金屬特性不如鋼鐵那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就有很多技術(shù)要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用 鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個(gè)部件，再用其他的技術(shù)結(jié)合起來(lái)；這樣在汽車制造的時(shí)候，或許手續(xù)繁雜、或許成本增加。如果換另一種場(chǎng)景，雖然此時(shí)銷售人員對(duì)全鋁車身并不了解，但他可以這樣來(lái)銷售并有效化解顧客的異議： 如果這位銷售人員清 楚奧迪 A8全鋁車身是一個(gè)什么樣的概念，那么就可以這樣處理： 銷售人員：老板，你能告訴我選購(gòu)一部全鋁車身的汽車會(huì)給你帶來(lái)什么好處呢？ 顧客：我也不大清楚，只是他們告訴我全鋁車身比鋼結(jié)構(gòu)的車身好，而且更高檔，也是最新技術(shù)。 分析此次銷售沒(méi)有成交的原因是什么？ 請(qǐng)你設(shè)計(jì)一段話術(shù)（對(duì)話）解決此次銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題。 銷售人員：（經(jīng)過(guò)確認(rèn)后再次告訴顧客）實(shí)在對(duì)不起，寶馬 730i 不是全鋁車身。 顧客：剛才我到了某車行看了奧迪 A8，他們的銷售人員告訴我?jiàn)W迪 A8 采用的是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動(dòng)力而且省油，我以前開(kāi)的是寶馬530，對(duì)寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。 為什么最后沒(méi)有成交 某日一位老板走進(jìn)一間專門銷售進(jìn)口品牌汽車的車行并問(wèn)銷售人員： 顧客：寶馬 730 是不是全鋁車身？ 銷售人員：（客戶提出的這個(gè)個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)突然，而且他是第一次聽(tīng)到全鋁車身的概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。他們不是不知道奇瑞 A3 好，但 78800元的車價(jià)與他們的投資目標(biāo)有一定的差距。此時(shí)，該銷售人員所說(shuō)的那句話是汽車銷售的大忌。經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了
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