4s店汽車銷售流程及其應(yīng)用銷售流程及應(yīng)：客戶接待、需求咨詢、車輛展示于介紹測試二(已改無錯字)
2022-12-30 10:20:57 本頁面
【正文】 售，但該銷售人員卻花了那么長時(shí)間也沒有成交。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了 沒有能把握成交時(shí)機(jī)外，就是這位銷售人員始終忽視了顧客來店的原因，花了大量時(shí)間在展示自己對汽車產(chǎn)品的熟悉和了解，特別是當(dāng)顧客談到競爭產(chǎn)品千里馬時(shí)，該銷售人員非但沒有作轉(zhuǎn)化的工作去弱化顧客對競爭產(chǎn)品的認(rèn)同，反而進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)競爭產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方 ，即“奇瑞 A3的外 形與這款車的外形沒得比”?？陀^來講，銷售人員介紹的那款車的外形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認(rèn)同，但因?yàn)槠鋬?yōu)異的發(fā)動機(jī)性能和最低的油耗贏得了客戶的贊譽(yù)。此時(shí)，該銷售人員所說的那句話是汽車銷售的大忌。其實(shí)，該客戶為什么會在奇瑞 A3中比較后選擇這款車，最主要的原因是投資的問題。他們不是不知道奇瑞 A3 好，但 78800元的車價(jià)與他們的投資目標(biāo)有一定的差距。這一點(diǎn)這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還在拼命介紹 69800元這款車，如果改變一下銷售的方式讓客戶確認(rèn)售價(jià) 59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，那么當(dāng)天的銷售真不用 10分鐘 就可以完成。 為什么最后沒有成交 某日一位老板走進(jìn)一間專門銷售進(jìn)口品牌汽車的車行并問銷售人員： 顧客：寶馬 730 是不是全鋁車身？ 銷售人員：（客戶提出的這個(gè)個(gè)問題有點(diǎn)突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。（查完資料后告訴客戶）不是全鋁車身。 顧客：剛才我到了某車行看了奧迪 A8，他們的銷售人員告訴我奧迪 A8 采用的是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動力而且省油，我以前開的是寶馬530，對寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就 買寶馬。 銷售人員：（經(jīng)過確認(rèn)后再次告訴顧客）實(shí)在對不起，寶馬 730i 不是全鋁車身。 [結(jié)果 ]：顧客離開了展廳再也沒有回來，據(jù)了解后來買了奧迪 A8。 分析此次銷售沒有成交的原因是什么？ 請你設(shè)計(jì)一段話術(shù)（對話）解決此次銷售中出現(xiàn)的問題。 應(yīng)該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對客戶提出的“全鋁全身”的概念還比較陌生，加上溝通能力還未達(dá)到爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。如果換另一種場景，雖然此時(shí)銷售人員對全鋁車身并不了解，但他可以這樣來銷售并有效化解顧客的異議： 如果這位銷售人
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