消費(fèi)行為學(xué)第4章-外部影響-文庫(kù)吧資料
2024-10-24 17:09本頁(yè)面
【正文】 內(nèi)，都需要： ? 187。 購(gòu)買(mǎi)者 角色 19 兒童產(chǎn)品的家庭決策過(guò)程 倡議者 父母、孩子 信息收集者 家長(zhǎng) 以家長(zhǎng)為目標(biāo)的溝通（營(yíng)養(yǎng)） 決策者 家長(zhǎng)、孩子 以孩子為目標(biāo)的溝通 （口味、形象）） 購(gòu)買(mǎi)者 家長(zhǎng) 影響者 孩子 消費(fèi)者 孩子 20 討論 ? 全世界范圍內(nèi)的人口特定都現(xiàn)在發(fā)生變化，而家庭中消費(fèi)者角色分配也發(fā)生著變化，營(yíng)銷(xiāo)者必須與這些變化同步，并有針對(duì)性地調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 指在是否買(mǎi)、為何買(mǎi)、哪里買(mǎi)等方面的購(gòu)買(mǎi)決策作出完全或部分最后決定的人。 16 家庭生命周期 年輕 《 35歲 單身 1 年輕夫婦 滿巢 1 單身父母 1 中年人 3564歲 單身 2 延遲的滿巢 1 滿巢 2 單身父母 2 空巢 1 老年人 》 64歲 空巢 2 單身 3 階段 婚姻狀況 單身 已婚 孩子在家 無(wú)孩子 孩子小于 6歲 孩子大于 6歲 17 家庭生命周期 18 ? 家庭成員在購(gòu)買(mǎi)行為中的角色 使用者 發(fā)起者 影響者 購(gòu)買(mǎi)者 決策者 指首先提出或有意想購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。 延續(xù)式家庭 由三代或三代以上的人共同組成的大家庭。 核心式家庭 由一對(duì)夫婦加其子女所組成的家庭。 14 家庭購(gòu)買(mǎi)與決策過(guò)程 家庭結(jié)構(gòu) 家庭生命周 期階段 與其家庭決策過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)策略 家庭對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響 15 家庭結(jié)構(gòu) 夫妻式家庭 指由一對(duì)夫妻所組成的家庭，是最簡(jiǎn)單的家庭形式。 （ 2）家庭決定了其成員的消費(fèi)方式。個(gè)人也是在家庭中學(xué)會(huì)消費(fèi)并形成某種消費(fèi)模式的。 個(gè)人購(gòu)買(mǎi)信心不足 與群體高度相關(guān)的產(chǎn)品 使用時(shí)可見(jiàn) 11 人員推銷(xiāo)策略 利用從眾現(xiàn)象進(jìn)行推銷(xiāo) 廣告策略 根據(jù)參照群體三個(gè)影響進(jìn)行廣告宣傳： 扮演信息影響者的角色 扮演規(guī)范影響的角色 扮演比較影響的角色 參照群體與營(yíng)銷(xiāo)策略 12 討論 ? 參考群體什么時(shí)候最有可能施加影響？ ? 什么類(lèi)型的產(chǎn)品最容易受到參考群體的影響？ 13 （二）家庭 家庭是基本的消費(fèi)單位。 1 2 3 信息性影響 規(guī)范性影響 價(jià)值表現(xiàn)上的影響 10 決定參照群體影響力的情景因素 高參照群體 非必需品 產(chǎn)品的必須程度越低，參照群體的影響越大。如為了取得同學(xué)或家長(zhǎng)的認(rèn)可而使用某些產(chǎn)品或某一品牌。如某人發(fā)現(xiàn)群體中的其他人都在使用或精通某種產(chǎn)品的人在用時(shí)，他也會(huì)去使用。 參照群體是指?jìng)€(gè)人在形成其購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。1 Consumer Behavior 消費(fèi)行為學(xué) 第四章 消費(fèi)行為的外部影響 2 自我概念 與生活方式 決策過(guò)程 情境 ▽ 問(wèn)題識(shí)別 ▽ 信息搜集 ▽ 評(píng)價(jià)選擇 ▽ 場(chǎng)所選擇與購(gòu)買(mǎi) ▽ 購(gòu)后過(guò)程 外部影響 文
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