消費行為學(xué)第4章-外部影響(存儲版)
【正文】 節(jié)能。五系列提供多樣化的車型，足以滿足人們對各類大小汽車的所有需求。 40 影響因素 消費心理學(xué)研究認為，不同的社會階層影響消費行為決定因素主要分為三類：經(jīng)濟變量、社會互動變量和政治變量。在消費者和行為的研究中涉及的環(huán)境因素主要指各種社會因素及其影響。八系列延續(xù)了寶馬優(yōu)質(zhì)跑車的傳統(tǒng)，造型獨特、優(yōu)雅。五系列除了在外形上比三系列大，它們的靈敏度是相似的。 ? 寶馬汽車種類繁多，分別以不同系列來設(shè)定。追求安全個性的是沃爾沃的顧客；追求豪華個性的是奔馳的顧客；追求省油個性的是豐田的顧客。文化營銷把商品作為文化的載體，通過市場交換進入消費者的意識，它在一定程度上反映了消費者對物質(zhì)和精神個性追求的各種文化要素。 ? 由于文化本身的性質(zhì)，我們很少能意識到它對我們的影響。 21 家庭的購買決策 家庭中的每個 成員都有權(quán) 做出購買決策 獨自作主 各自做主型 家庭主要商品的購買決策是由丈夫決定 丈夫支配型 家庭主要商品的購買決策是由妻子決定 妻子做主型 購買決策由夫妻雙方或家庭其他成員共同協(xié)商決定 共同決策型 22 家庭決策模型 產(chǎn)生需求 共同決策 個人決策 角色分配 消費 矛盾的解決 購買后的反饋 23 家庭決策與營銷策略 ? 家庭決策過程經(jīng)常隨細分市場所處的社會階層的不同，或者所處家庭生命周期階段的不同而異，因此，必須在確定的目標市場范圍內(nèi)，對家庭決策過程進行分析，具體來說，在每個市場內(nèi)，都需要： ? 187。 延續(xù)式家庭 由三代或三代以上的人共同組成的大家庭。個人也是在家庭中學(xué)會消費并形成某種消費模式的。如某人發(fā)現(xiàn)群體中的其他人都在使用或精通某種產(chǎn)品的人在用時，他也會去使用。 一、影響消費者購買行為的社會因素 （一）參照群體 6 參照群體的分類 參照群體 直接參照群體 （接觸類群體） 首要群體 次要群體 間接參照群體 （吸引力程度） 向往群體 厭惡群體 7 參照群體的分類 首要群體 次要群體 向往群體 家庭、同伴群體 購物群個體 運動群體 學(xué)校群體 商業(yè)群體 男校友群體 租房客戶 間接 非接觸 期望性 象征性 非正式 正式 8 參照群體對不同物品的影響 產(chǎn)品 品牌 弱參照群體（ ） 強參照群體 （ +） 必 需 品 強參照群體（ +） 公共場合使用的必需品 影響：弱產(chǎn)品影響和強品牌影響 手表、汽車、男式西裝 公共場合使用的奢侈品 影響：強產(chǎn)品影響和強品牌影響 高爾夫俱樂部、滑雪撬、帆船 奢 侈 品 弱參照群體 （ ） 私人場合使用的必需品 影響：弱產(chǎn)品影響和弱品牌影響 床墊、落地?zé)?、冰? 私人場合使用的奢侈品 影響：強產(chǎn)品影響和弱品牌影響 電子游戲機、制冰機
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