消費行為學(xué)第4章-外部影響-wenkub
2022-11-02 17:09:38 本頁面
【正文】 把參照群體成員的行為和觀念當(dāng)做潛在的有用信息加以參考時，其影響程度取決于被影響者與群體成員的相似性，以及施加影響的群體成員的專長性。1 Consumer Behavior 消費行為學(xué) 第四章 消費行為的外部影響 2 自我概念 與生活方式 決策過程 情境 ▽ 問題識別 ▽ 信息搜集 ▽ 評價選擇 ▽ 場所選擇與購買 ▽ 購后過程 外部影響 文化 亞文化 人口環(huán)境 社會地位 參考團體 家庭 營銷活動 內(nèi)部影響 知覺 學(xué)習(xí) 記憶 個性 動機 情緒 態(tài)度 需要 欲望 體驗與產(chǎn)品獲取 體驗與產(chǎn)品獲取 消費行為總圖 3 影響消費者購買行為的因素 文化 亞文化 社會階層 文化因素 參照群體 家庭 社會角色 和地位 社會因素 年齡所處的 生命周期階段 職業(yè) 經(jīng)濟狀況 個性 自我概念 個人因素 動機 知覺 學(xué)習(xí) 信念和態(tài)度 心理因素 購買者 4 消費者透視 ? 莉莉在電視里看到一則玉麗粉底的廣告，代言人穿著她喜歡的白色連衣裙，留著和她一樣的發(fā)型，尤其是最后男女共舞的場景使她感覺到一絲久違的浪漫感覺， ? 第二天她立即去買了一盒。如某人發(fā)現(xiàn)群體中的其他人都在使用或精通某種產(chǎn)品的人在用時，他也會去使用。 1 2 3 信息性影響 規(guī)范性影響 價值表現(xiàn)上的影響 10 決定參照群體影響力的情景因素 高參照群體 非必需品 產(chǎn)品的必須程度越低，參照群體的影響越大。個人也是在家庭中學(xué)會消費并形成某種消費模式的。 14 家庭購買與決策過程 家庭結(jié)構(gòu) 家庭生命周 期階段 與其家庭決策過程 營銷策略 家庭對營銷策略的影響 15 家庭結(jié)構(gòu) 夫妻式家庭 指由一對夫妻所組成的家庭，是最簡單的家庭形式。 延續(xù)式家庭 由三代或三代以上的人共同組成的大家庭。 指在是否買、為何買、哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人。 21 家庭的購買決策 家庭中的每個 成員都有權(quán) 做出購買決策 獨自作主 各自做主型 家庭主要商品的購買決策是由丈夫決定 丈夫支配型 家庭主要商品的購買決策是由妻子決定 妻子做主型 購買決策由夫妻雙方或家庭其他成員共同協(xié)商決定 共同決策型 22 家庭決策模型 產(chǎn)生需求 共同決策 個人決策 角色分配 消費 矛盾的解決 購買后的反饋 23 家庭決策與營銷策略 ? 家庭決策過程經(jīng)常隨細分市場所處的社會階層的不同，或者所處家庭生命周期階段的不同而異，因此，必須在確定的目標(biāo)市場范圍內(nèi)，對家庭決策過程進行分析，具體來說，在每個市場內(nèi)，都需要： ? 187。 24 二、影響消費者購買行為的文化因素 ? （一）文化 文化 文化是區(qū)分一個社會群體與另一個社會群體的
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