【正文】 正式 8 參照群體對不同物品的影響 產(chǎn)品 品牌 弱參照群體（ ） 強參照群體 （ +） 必 需 品 強參照群體（ +） 公共場合使用的必需品 影響：弱產(chǎn)品影響和強品牌影響 手表、汽車、男式西裝 公共場合使用的奢侈品 影響：強產(chǎn)品影響和強品牌影響 高爾夫俱樂部、滑雪撬、帆船 奢 侈 品 弱參照群體 （ ） 私人場合使用的必需品 影響：弱產(chǎn)品影響和弱品牌影響 床墊、落地?zé)?、冰? 私人場合使用的奢侈品 影響：強產(chǎn)品影響和弱品牌影響 電子游戲機、制冰機 9 參照群體的影響 表現(xiàn)為：當(dāng)個人把參照群體成員的行為和觀念當(dāng)做潛在的有用信息加以參考時，其影響程度取決于被影響者與群體成員的相似性，以及施加影響的群體成員的專長性。個人也是在家庭中學(xué)會消費并形成某種消費模式的。 21 家庭的購買決策 家庭中的每個 成員都有權(quán) 做出購買決策 獨自作主 各自做主型 家庭主要商品的購買決策是由丈夫決定 丈夫支配型 家庭主要商品的購買決策是由妻子決定 妻子做主型 購買決策由夫妻雙方或家庭其他成員共同協(xié)商決定 共同決策型 22 家庭決策模型 產(chǎn)生需求 共同決策 個人決策 角色分配 消費 矛盾的解決 購買后的反饋 23 家庭決策與營銷策略 ? 家庭決策過程經(jīng)常隨細分市場所處的社會階層的不同，或者所處家庭生命周期階段的不同而異，因此，必須在確定的目標(biāo)市場范圍內(nèi)，對家庭決策過程進行分析，具體來說，在每個市場內(nèi)，都需要： ? 187。文化營銷把商品作為文化的載體，通過市場交換進入消費者的意識，它在一定程度上反映了消費者對物質(zhì)和精神個性追求的各種文化要素。 ? 寶馬汽車種類繁多，分別以不同系列來設(shè)定。八系列延續(xù)了寶馬優(yōu)質(zhì)跑車的傳統(tǒng)，造型獨特、優(yōu)雅。 40 影響因素 消費心理學(xué)研究認為，不同的社會階層影響消費行為決定因素主要分為三類：經(jīng)濟變量、社會互動變量和政治變量。這幾個車型的共同特點是：節(jié)能。 營銷文化通過尋找、策劃和建立生產(chǎn)者與消費者之間的文化個性匹配獲得真誠的顧客群以達到持久贏利的目的。 確定他們的動機和興趣所在； ? 187。 （ 2）家庭決定了其成員的消費方式。 5 群體是指由兩個基本點以上的人組成、為了達成共同的特定目標(biāo)、相互依賴和相互作用的人群共同體。主要包括：尚未生育子女的年輕夫婦組成的家庭和子女已經(jīng)長大成人，獨立生活而與子女分開居住的老年夫婦構(gòu)成的家庭。它不包括遺傳性與本能性行為與反應(yīng)。它們的不同營銷文化確立了它們不同的追求和不同的資源優(yōu)化配置排序，形成它們企業(yè)的不同個性和產(chǎn)品不同的核心競爭力。車內(nèi)空間寬敞舒適。 41 社會階層的影響因素 一級影響因素 二級影響因素 社會階層的影響因素 經(jīng)濟因素 職業(yè) 收入 財富 相互關(guān)系因素 個人威望 聯(lián)系 社會化 政治因素 權(quán)力 階層意識 變動遷移 42 不