終端進(jìn)店動作分解(doc14)-經(jīng)營管理-文庫吧資料
2024-08-22 18:26本頁面
【正文】 在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于 1～ 2 名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)員的工資或其他費(fèi)用的入場促銷方式。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷 售方式了。 此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，因?yàn)榍懊嫒N入場方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動發(fā)動店方人員去協(xié)助推銷產(chǎn)品。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來操作，然后來帶動其他酒店的銷售。此種入 場方式的好處是能最大限度地避免同類競品在同一家酒店與自己競爭，便于更好地推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷龃黉N酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具），能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 12 頁 ② 混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此種方式一般是針對 B、 C 類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的 A 類店和特級店。這一點(diǎn)在中小型餐飲店中表現(xiàn)更為突出。 酒店老板娘：老板娘是餐飲終端中一個不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。許多廠家為彌補(bǔ)這方面的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的 方式來加大對產(chǎn)品的推銷力度。與酒店吧臺關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。增加酒店回款率，則要處理好與財(cái)務(wù) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 12 頁 的關(guān)系。 酒店 財(cái)務(wù)：酒店采購負(fù)責(zé)進(jìn)貨，酒店財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)貨款的結(jié)算。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)酒店進(jìn)料。 酒店采購。中小型酒店的經(jīng)營者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對象。酒店的規(guī)模不等，成員分工細(xì)致不同，也就決定了其利益點(diǎn)需求方面的差別。在酒店中主要通過服務(wù)員或促銷員的“中介”形成銷售，消費(fèi)者對產(chǎn)品的消費(fèi)為被動選 擇，所以服務(wù)員、促銷員是酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。 根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力把酒 店分為特級、 A級、 B 級、 C 級； 根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級； 根據(jù)競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進(jìn)場等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場酒店、第二批洽談進(jìn)場酒店、最后洽談酒店等； 根據(jù)上述三個分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營銷目標(biāo)就可初步確定
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