終端進店動作分解(doc14)-經營管理-資料下載頁
2025-08-05 18:26本頁面
【導讀】餐飲者得天下”??在市場操作的過程中，餐飲渠道操作難度。但是，多數廠家還是把酒店作為酒水產品征戰(zhàn)拓市的。渠道的市場推廣打下堅實的基礎。人平均消費力、上座率、返臺數；專場促銷、買斷酒水供應權、暗促等費用。①擬定調查計劃。制定調查計劃是根據酒水的自身檔次、產品。②劃分調查范圍。后每個區(qū)域分派不同的業(yè)務人員開展調查。終調查的時間進度，以保證業(yè)務工作的順利推進。根據結帳信譽及經營風險程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級；為首批洽談進場酒店、第二批洽談進場酒店、最后洽談酒店等；另外，酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。收貨款的主要應付對象。派駐專職促銷員的方式來加大對產品的推銷力度。方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級店。萬元以上，有的甚至高達幾十萬。或分階段給予店方一定比例或確定費用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 12 頁 餐飲店 服務員的銷售熱情，人員促銷是新品銷售最直接的促銷形式。 ： ① 娛樂促銷：為烘托餐飲店的氣氛，廠家可與酒店聯合開展“娛樂促銷”活動，主要有：抽獎活動、競猜活動等。 ② 消費獎勵：為帶動消費者在終端對廠家產品的消費，可與終端店聯合開展點菜送酒水 /飲料等活動，具體費用由廠家與終端店合理分攤。 ③ 特價品嘗：在規(guī)定的時間內（一般為瞬間購買），消費者可在就餐終端以超低價購買到廠家主推的產品，主要目的為提高消費者對某種產品的接觸和嘗試率，近似于免費品嘗。 未雨綢繆，做好流程全控制 運作餐飲渠道切忌短期行為及價格混亂無序。以酒水為例，單瓶酒的終端售價 =出廠價 {1+（ 40%～ 50%）（為經銷商毛利加價率，包括倉儲費、物流費、人員基本工資分攤、業(yè)務員專項產品提成、財務費用、凈利潤等） +（ 15%～ 25%）（為針對終端點服務員的瓶蓋或盒蓋兌獎加價率，一般為 5～ 30 元 /瓶或盒不等） +（ 60%～ 100%）（為終端店加價率）－ x%（為廠家長期市場支持比率） }。通過了解運作餐飲渠道各環(huán)節(jié)的加價率情況，可詳細把握某一具體產品的酒店渠道運作思路。 另外，低價竄貨是毀滅酒店市 場的殺手，對于某一區(qū)域市場相 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 12 頁 對成熟的酒店產品，嚴格控制竄貨行為的發(fā)生是保持市場良性發(fā)展的必需措施。 比如為保證貨物的持續(xù)供應，一般可由專職業(yè)務員負責開店、維護客情、結帳，送貨由專人負責。為建立穩(wěn)固的客情，可向終端客戶承諾 24 小時之內新訂貨品保證送到，并把經理辦公室電話印在每個業(yè)務員的名片上，作為投訴電話，有效提高服務質量。 還有加強與酒店客戶的溝通，可通過邀請終端客戶參觀公司生產廠房、召開聯宜會等方式，增加終端店客戶對廠家實力及產品的認識，這樣會對部分消費者投訴產品品質等問題的解決產生積極的作用。 當客 情達到一定的程度時，適時談專賣，不但可有效增加產品在酒店終端的銷量，同時又能降低專賣的成本。 最后，成立專門的督察隊伍，對終端業(yè)務工作開展的情況進行適時監(jiān)督檢查，會對提高業(yè)務人員對終端店的服務質量，促進與終端的客情，樹立終端的銷售積極性等方面起到良好效果。■ 組稿：趙傳平 特邀嘉賓：深圳九鼎策劃咨詢機構總經理 羅剛 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 12 頁 稻花香市場部營銷總監(jiān) 陳蔚 營銷實戰(zhàn)專家 胡世明
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