終端進(jìn)店動(dòng)作分解(doc14)-經(jīng)營管理-資料下載頁
2025-08-05 18:26本頁面
【導(dǎo)讀】餐飲者得天下”??在市場(chǎng)操作的過程中，餐飲渠道操作難度。但是，多數(shù)廠家還是把酒店作為酒水產(chǎn)品征戰(zhàn)拓市的。渠道的市場(chǎng)推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。人平均消費(fèi)力、上座率、返臺(tái)數(shù)；專場(chǎng)促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促等費(fèi)用。①擬定調(diào)查計(jì)劃。制定調(diào)查計(jì)劃是根據(jù)酒水的自身檔次、產(chǎn)品。②劃分調(diào)查范圍。后每個(gè)區(qū)域分派不同的業(yè)務(wù)人員開展調(diào)查。終調(diào)查的時(shí)間進(jìn)度，以保證業(yè)務(wù)工作的順利推進(jìn)。根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)；為首批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、第二批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、最后洽談酒店等；另外，酒店作為特殊的銷售場(chǎng)所，有其固定的成員組成。中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。收貨款的主要應(yīng)付對(duì)象。派駐專職促銷員的方式來加大對(duì)產(chǎn)品的推銷力度。方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級(jí)店。萬元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬。或分階段給予店方一定比例或確定費(fèi)用的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式，
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 12 頁 餐飲店 服務(wù)員的銷售熱情，人員促銷是新品銷售最直接的促銷形式。 ： ① 娛樂促銷：為烘托餐飲店的氣氛，廠家可與酒店聯(lián)合開展“娛樂促銷”活動(dòng)，主要有：抽獎(jiǎng)活動(dòng)、競(jìng)猜活動(dòng)等。 ② 消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)：為帶動(dòng)消費(fèi)者在終端對(duì)廠家產(chǎn)品的消費(fèi)，可與終端店聯(lián)合開展點(diǎn)菜送酒水 /飲料等活動(dòng)，具體費(fèi)用由廠家與終端店合理分?jǐn)偂? ③ 特價(jià)品嘗：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為瞬間購買），消費(fèi)者可在就餐終端以超低價(jià)購買到廠家主推的產(chǎn)品，主要目的為提高消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的接觸和嘗試率，近似于免費(fèi)品嘗。 未雨綢繆，做好流程全控制 運(yùn)作餐飲渠道切忌短期行為及價(jià)格混亂無序。以酒水為例，單瓶酒的終端售價(jià) =出廠價(jià) {1+（ 40%～ 50%）（為經(jīng)銷商毛利加價(jià)率，包括倉儲(chǔ)費(fèi)、物流費(fèi)、人員基本工資分?jǐn)偂I(yè)務(wù)員專項(xiàng)產(chǎn)品提成、財(cái)務(wù)費(fèi)用、凈利潤等） +（ 15%～ 25%）（為針對(duì)終端點(diǎn)服務(wù)員的瓶蓋或盒蓋兌獎(jiǎng)加價(jià)率，一般為 5～ 30 元 /瓶或盒不等） +（ 60%～ 100%）（為終端店加價(jià)率）－ x%（為廠家長期市場(chǎng)支持比率） }。通過了解運(yùn)作餐飲渠道各環(huán)節(jié)的加價(jià)率情況，可詳細(xì)把握某一具體產(chǎn)品的酒店渠道運(yùn)作思路。 另外，低價(jià)竄貨是毀滅酒店市 場(chǎng)的殺手，對(duì)于某一區(qū)域市場(chǎng)相 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 12 頁 對(duì)成熟的酒店產(chǎn)品，嚴(yán)格控制竄貨行為的發(fā)生是保持市場(chǎng)良性發(fā)展的必需措施。 比如為保證貨物的持續(xù)供應(yīng)，一般可由專職業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開店、維護(hù)客情、結(jié)帳，送貨由專人負(fù)責(zé)。為建立穩(wěn)固的客情，可向終端客戶承諾 24 小時(shí)之內(nèi)新訂貨品保證送到，并把經(jīng)理辦公室電話印在每個(gè)業(yè)務(wù)員的名片上，作為投訴電話，有效提高服務(wù)質(zhì)量。 還有加強(qiáng)與酒店客戶的溝通，可通過邀請(qǐng)終端客戶參觀公司生產(chǎn)廠房、召開聯(lián)宜會(huì)等方式，增加終端店客戶對(duì)廠家實(shí)力及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，這樣會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者投訴產(chǎn)品品質(zhì)等問題的解決產(chǎn)生積極的作用。 當(dāng)客 情達(dá)到一定的程度時(shí)，適時(shí)談專賣，不但可有效增加產(chǎn)品在酒店終端的銷量，同時(shí)又能降低專賣的成本。 最后，成立專門的督察隊(duì)伍，對(duì)終端業(yè)務(wù)工作開展的情況進(jìn)行適時(shí)監(jiān)督檢查，會(huì)對(duì)提高業(yè)務(wù)人員對(duì)終端店的服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)與終端的客情，樹立終端的銷售積極性等方面起到良好效果?！? 組稿：趙傳平 特邀嘉賓：深圳九鼎策劃咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 羅剛 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 12 頁 稻花香市場(chǎng)部營銷總監(jiān) 陳蔚 營銷實(shí)戰(zhàn)專家 胡世明
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