終端進(jìn)店動(dòng)作分解(doc14)-經(jīng)營管理(已改無錯(cuò)字)
2022-09-26 18:26:35 本頁面
【正文】 入場(chǎng)銷售，都必須是建立在對(duì)酒店的全面了 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 12 頁 解和分析后作出的決定。 ② 如果店方規(guī)模較小 宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷售方式。 ③ 在作專場(chǎng)促銷時(shí)，一定要把促銷物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去，并明確不準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以任何方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競(jìng)品鉆了自己的空子。 ④ 包量銷售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得合理，如果太高店方完不成，他們就會(huì)把精力轉(zhuǎn)向其他競(jìng)品。 ⑤在簽訂混場(chǎng)促銷時(shí)一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定數(shù)量，混場(chǎng)促銷的效果就會(huì)相當(dāng)差。 ⑥ 暗促人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，讓其真正成為公司 的促銷和宣傳員。 ⑦ 買斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商，一定要確保自己有滿足酒店對(duì)不同酒水產(chǎn)品要貨的實(shí)力，如果買斷了一個(gè)酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿足別人的要貨計(jì)劃，店方就會(huì)另尋貨源，這時(shí)就會(huì)落個(gè)竹籃打水一場(chǎng)空的下場(chǎng)。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議時(shí)最好對(duì)店方的經(jīng)營品種作個(gè)限定。 ⑧ 酒店收取入場(chǎng)費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大爭(zhēng)議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用監(jiān)控，涉及到酒店的入場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用 較高的酒店）最好是派 2 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 12 頁 名業(yè)務(wù)人員共同參與。 ⑨ 入場(chǎng)費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外，還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其它裝修等方式。 模式細(xì)分，讓促銷更有效 酒店渠道的促銷分為針對(duì)終端店的促銷和針對(duì)消費(fèi)者促銷兩個(gè)方面。針對(duì)終端店促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合其特點(diǎn)和終端各成員的利益需求展開，促銷活動(dòng)力求簡(jiǎn)潔、實(shí)用、易執(zhí)行和高效。針對(duì)消費(fèi)者的促銷又可分為廠家直接針對(duì)消費(fèi)者的促銷和與終端酒店聯(lián)合開展的針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。 ： ① 陳列活動(dòng)：針對(duì)餐飲的封閉性特點(diǎn) ，為拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，產(chǎn)品陳列為較實(shí)用的促銷形式，通過設(shè)計(jì)陳列專案獎(jiǎng)，激勵(lì)餐飲產(chǎn)品上柜臺(tái)或進(jìn)包廂。 ② 有獎(jiǎng)進(jìn)店：通過有獎(jiǎng)進(jìn)店活動(dòng)，低投入地完成初期的產(chǎn)品進(jìn)店，同時(shí)能增加現(xiàn)款回收率。有獎(jiǎng)進(jìn)店陳列可實(shí)用于產(chǎn)品的初期推廣階段，可與陳列結(jié)合在一塊。 ③ 積點(diǎn)兌獎(jiǎng)：為激勵(lì)服務(wù)員推銷產(chǎn)品，可針對(duì)服務(wù)員開展積點(diǎn)（盒蓋、盒角）兌獎(jiǎng)，根據(jù)不同的形式設(shè)立不同坎級(jí)的獎(jiǎng)項(xiàng)，可將貨幣獎(jiǎng)與實(shí)物獎(jiǎng)結(jié)合使用。 ④ 人員促銷：成熟的餐飲操作離不開一支規(guī)范的“促銷隊(duì)伍”，促銷員不僅能把促銷活動(dòng)執(zhí)行到位，好的促銷員還能帶動(dòng)整個(gè)
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