終端進店動作分解(doc14)-經(jīng)營管理-在線瀏覽
2024-10-17 18:26本頁面
【正文】 次、數(shù)量等。劃分調(diào)查范圍是根據(jù)當(dāng)?shù)鼐频攴植嫉牡乩砦恢?，把要調(diào)查的酒店分成幾個區(qū)域，如東南西北四個區(qū)域，然后每個區(qū)域分派不同的業(yè)務(wù)人員開展調(diào)查。 ④ 選擇合理的調(diào)查方法 一般都采用到實地和有關(guān)人員直接交流了解的方法。 另外需要注意的是生意狀況、競品促銷方式、管理水平等，要在中午和晚上客人就餐時考查，其他的調(diào)查內(nèi)容要避開就餐時到酒店做調(diào)查。 有的放矢，攻破店內(nèi)第一關(guān) 酒店渠道是一種封閉性渠道，產(chǎn)品價格的可浮動空間較大，消費者對價格的敏感度較低。 另外，酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。 分析：酒店老板。確認誰是老板，是酒店談判的首要問題。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。酒店財務(wù)普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔酒店，是回收貨款的主要應(yīng)付對象。 酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務(wù)員的回蓋監(jiān)督等方面的權(quán)力。 酒店服務(wù)員：在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢。 餐飲主管 /餐廳經(jīng)理：作為服務(wù)員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權(quán)來影響服務(wù)員對產(chǎn)品的銷售，適當(dāng)?shù)母星闈櫥?，往往能“以點帶面”地影響產(chǎn)品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，應(yīng)注意與餐飲主管的溝通。對老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲。 進店絕招，“條條大路通羅馬” ： ① 只進場銷售：把產(chǎn)品鋪進酒店，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此進店方式旨在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴大產(chǎn)品影響力。此入場方式一是針對那些專場費用很高，投入產(chǎn)出比不劃算的特級和 A 級酒店；二是適合市場投入費用不足，而又想做特級和 A 級酒店的廠家采用。 ③ 買斷專場促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。 但這種入場方式費用相當(dāng)高，稍好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至高達幾十萬。 ④ 包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或 分階段給予店方一定比例或確定費用的入場方式。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 12 頁 包量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風(fēng)險，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)動服務(wù)人員主動去推銷，會更大程度地提高銷量。 ⑤ 暗促方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店。 ⑥ 買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本；對于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。 ② 如果店方規(guī)模較小 宜采用只進場或包量銷售方式。 ④ 包量銷售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得合理，如果太高店方完不成，他們就會把精力轉(zhuǎn)向其他競品。 ⑥ 暗促人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機會給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識，讓其真正
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