【導(dǎo)讀】作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權(quán)歸原制作。說(shuō)明新版本更新，DHaoDVD將在第一時(shí)間通知DHaoDVD授權(quán)用戶。為什么要學(xué)習(xí)本課程······························································4. 員工總有很多借口、員工會(huì)大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷、各個(gè)崗位之間互相扯皮……管理風(fēng)格、發(fā)布命令的具體行為、語(yǔ)言及動(dòng)作工具，讓銷(xiāo)售經(jīng)理輕松學(xué)會(huì)做管理。理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”。曾任可口可樂(lè)公司、頂新國(guó)際集團(tuán)。等知名企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)。體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。

　　

【正文】 ______________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（七） 【本講重點(diǎn)】 ? “鐵腕” 和“人性化”如何平衡 ? 怎樣建立專(zhuān)家形象和人格魅力 ? 回顧與總結(jié) 命令合理還要求領(lǐng)導(dǎo)合理平衡“鐵腕”和“人性化”管理。領(lǐng)導(dǎo)在人性化管理的同時(shí)，還要手段嚴(yán)厲、不怒自威、讓人敬畏。要做到這一點(diǎn)，管理者就要正確認(rèn)識(shí)官架子，掌握官威的建立 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 21 頁(yè) 方法。 官架子的相對(duì)論 1．什么是“官架子的相對(duì)論” 我們很難判定官架子這個(gè)詞是褒義還是貶義，因?yàn)楣偌茏佑邢鄬?duì)論。一言以蔽之，官架子的相對(duì)論是 —— 因?yàn)闆](méi)架子，所以有架子；因?yàn)橛屑茏樱詻](méi)架子。 如果管理者平時(shí)與員工打成一片、稱(chēng)兄道弟。這就說(shuō)明管理者太沒(méi)架子了，在員工眼中，這樣的 管理者像兄弟更勝于像領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時(shí)，必然會(huì)得到這樣一句評(píng)語(yǔ)：你擺什么臭架子。這就是所謂的“因?yàn)闆](méi)架子，所以有架子”。 反之，管理者如果平時(shí)總是與員工保持著一定的距離，比如，開(kāi)早會(huì)時(shí)管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；管理者開(kāi)會(huì)的時(shí)候，員工不準(zhǔn)接手機(jī)，不準(zhǔn)看傳呼；進(jìn)管理者的辦公室必須敲門(mén)，沒(méi)敲門(mén)進(jìn)來(lái)要重敲后再進(jìn)來(lái)。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因?yàn)樽龅煤艹晒?，所以管理者與民同樂(lè)，請(qǐng)大家喝酒吃飯。這種時(shí)候員工會(huì)說(shuō)：“這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)架子?！边@則是“因?yàn)橛屑茏?，所以沒(méi)架子”。 人是一種奇 怪的情感動(dòng)物，必須有落差才能有感覺(jué)，正所謂距離產(chǎn)生美，這就是官架子相對(duì)論的道理所在。所以，烏鴉要想領(lǐng)導(dǎo)好兔子，就要了解和利用官架子的相對(duì)論。首先要建立管理倫常觀念，維護(hù)管理者應(yīng)有的尊嚴(yán)。這樣做的好處在于能夠保持官威。正所謂“近則不訓(xùn)，遠(yuǎn)則怨恨”，烏鴉離兔子太近，兔子就不拿烏鴉當(dāng)回事兒；離得太遠(yuǎn)，兔子就覺(jué)得烏鴉對(duì)它不好，所以一定要把握好尺度。 2．正確區(qū)分官威和官僚 官威和官僚是截然不同的兩個(gè)概念，雖然同是形容管理者的詞語(yǔ)，卻帶給人不同的感覺(jué)，也會(huì)為事業(yè)帶來(lái)不同的結(jié)果。 以老總視察市場(chǎng)為例來(lái)說(shuō)明二者的不同。 老總視察市場(chǎng)首先應(yīng)該深入基層，其次，老總了解完市場(chǎng)，必須要做三件事兒 —— 獎(jiǎng)勵(lì)員工、處罰員工及為員工提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)。如果不獎(jiǎng)不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒(méi)有視察市場(chǎng)。如果這個(gè)老總視察市場(chǎng)的方式僅僅是蜻蜓點(diǎn)水，每天只是與經(jīng)銷(xiāo)商吃頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉(zhuǎn)身就走，員工就會(huì)覺(jué)得這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)水平也不過(guò)如此，這就叫官僚。 而官威則是那位領(lǐng)導(dǎo)雖然不是山西的經(jīng)理，但是他對(duì)山西的市場(chǎng)比山西的業(yè)務(wù)員還熟，他下去視察工作一定要了解到最基層，他會(huì)親自就工作詢問(wèn)商店里的店員。如果他斥責(zé)員工，就會(huì)將其斥責(zé)得有理有據(jù)，心服口服；他獎(jiǎng)勵(lì)員工也要獎(jiǎng)勵(lì) 得心服口服；他培訓(xùn)員工要讓其五體投地?？傊?，必要的時(shí)候，他會(huì)身先士卒。這種領(lǐng)導(dǎo)總是和員工保持著一定的距離，他會(huì)讓你感覺(jué)到威嚴(yán)和神秘，這就是官威。 總之，領(lǐng)導(dǎo)必須要保持官架子，官架子是一個(gè)有效的管理武器。不要認(rèn)為官架子是個(gè)貶義詞，如果你有官架子，同時(shí)你的業(yè)務(wù)非常純熟，能夠踏實(shí)地干到基層一線，能夠?qū)ο聦俚臉I(yè)績(jī)有幫助，這說(shuō)明你很有官威，否則就是官僚。 官威的樹(shù)立渠道 1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時(shí)要有專(zhuān)業(yè)和實(shí)干的形象 管理者應(yīng)與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果能使每個(gè)員工都尊重他們的直接 主管，同時(shí)每一個(gè)直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體的作戰(zhàn)能力才會(huì)提高。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 21 頁(yè) 2．維護(hù)位階秩序和逐級(jí)親自考核 管理者要想獲得強(qiáng)勢(shì)，就要讓自己手下的每一個(gè)主管都變得強(qiáng)勢(shì)；要想自己說(shuō)話有威嚴(yán)，必須也讓下面的員工和主管說(shuō)話有威嚴(yán)。 如果你手下的員工和主管在辦公室里面吵架，打官司打到你那兒，在這種情況下，你先不要追究誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而是應(yīng)先告訴員工：“不管任何原因，你沒(méi)有資格在上班時(shí)間直接對(duì)抗你的主管，你要維護(hù)公司的位階秩序。有意見(jiàn)可以通過(guò)正常渠道反映，如總監(jiān)投訴信箱、總監(jiān)接見(jiàn)日等。我絕不會(huì)讓任何人一手遮天的。 ” 領(lǐng)導(dǎo)一定要告訴每一層員工一個(gè)道理，即每一個(gè)人必須尊重自己的主管。 3．用律不用刑 領(lǐng)導(dǎo)把制度建立起來(lái)，主要是用來(lái)發(fā)揮威懾作用。制度一定要條理清楚，明確指出在哪種情況下采用哪種獎(jiǎng)勵(lì)或處罰方式，一旦有人觸犯就要果斷處罰。 4．檢核力度大 除了按照制度對(duì)執(zhí)行情況有獎(jiǎng)有罰，還要設(shè)法加大檢核力度。要采取定期或不定期的方式不斷檢查執(zhí)行情況，為“用律”提供依據(jù)。同時(shí)注意經(jīng)常變換檢核方法，讓員工無(wú)法總結(jié)規(guī)律，這也是有效加大檢核力度的好方法。 5．信息靈敏 上面說(shuō)過(guò)的保持適當(dāng)?shù)木嚯x、維護(hù)位階秩序、用律不用刑以及檢核 力度大，這些都是為了營(yíng)造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營(yíng)造“殺氣”更厲害的一個(gè)方法。如果你發(fā)現(xiàn)公司最近暗流涌動(dòng)，非常不平穩(wěn)，這時(shí)就有必要在各個(gè)部門(mén)安插一些眼線，從根本上了解事情的真相。這樣，才能在事態(tài)還不嚴(yán)重的時(shí)候，利用會(huì)議當(dāng)場(chǎng)揭穿一些陰謀，當(dāng)場(chǎng)處罰肇事者。 這樣會(huì)讓員工覺(jué)得你的信息非常靈敏，而且手段非常嚴(yán)厲，從而也就營(yíng)造出了很強(qiáng)的殺氣，對(duì)員工也能起到很好的威懾作用。 6．合適的演講內(nèi)容 信息靈敏和合適的演講內(nèi)容這兩個(gè)方法不是每個(gè)人都能用的，它們是為那些身居高位的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)面臨一些特定問(wèn)題時(shí)準(zhǔn)備的。當(dāng)一個(gè) 公司內(nèi)部暗流涌動(dòng)，尤其是外部的“空降兵”進(jìn)入這個(gè)企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)等高職時(shí)，這些“空降兵”往往是以一種改革者的身份出現(xiàn)的，而改革者在改革的過(guò)程中必然會(huì)傷害到一部分人的利益。這種時(shí)候，一定有人會(huì)想盡辦法將改革者除掉。而領(lǐng)導(dǎo)者就要使用信息靈敏和合適的演講內(nèi)容這兩招來(lái)營(yíng)造殺氣，避免公司發(fā)生大的問(wèn)題。 下面列舉一位領(lǐng)導(dǎo)的演講內(nèi)容來(lái)說(shuō)明“合適的演講內(nèi)容”的重要作用。 【案例】 合適的演講內(nèi)容 背景 —— 員工看到新老板來(lái)了之后，制度和人員都有些變化，大家都變得有點(diǎn)不安。一時(shí)間流言四起。 一部分員工準(zhǔn)備“反戈一擊”，大部分 人在觀望，看新老板能走多遠(yuǎn)。 合適的演講內(nèi)容 1主旨 —— 變化是正常的 大家看到最近銷(xiāo)售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會(huì)有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會(huì)進(jìn)步，就沒(méi)有希望，變革中的企業(yè)才會(huì)強(qiáng)大，你們要做的不是迷茫猜測(cè)，而是對(duì)這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐。 合適的演講內(nèi)容 2主旨 —— 變化是正常的 我們現(xiàn)在是一條石子路，之后要修一條一級(jí)高速柏油路，修路是為了明天生活得更好。但是，修路的過(guò)程中，一定會(huì)看到到處是石子，到處是坑，是積水。這就是進(jìn)步的代價(jià)。不經(jīng)歷這 個(gè)陣痛，不會(huì)發(fā)展！ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 21 頁(yè) 合適的演講內(nèi)容 3主旨 —— 做事不做人 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷(xiāo)售部有各種流言，說(shuō)我要 “ 干掉 ” 某人，把某人降級(jí)，我在這里告訴各位，我是來(lái)做事的，不是來(lái)搞政治的。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，更沒(méi)有積怨， “ 干掉 ”在場(chǎng)的任何一位都會(huì)給我自己的工作帶來(lái)麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時(shí)我必須重申一遍“ 我是來(lái)做事的 ” ，我希望這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作在我的努力之下有所進(jìn)步，這個(gè)過(guò)程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔(dān)心我是否對(duì)你們哪一位有成見(jiàn)，你們只去擔(dān)心自己沒(méi)有努力把 自己負(fù)責(zé)的工作做好。 合適的演講內(nèi)容 4主旨 —— 馬上行動(dòng) 很多人說(shuō)我“剛剛來(lái)，對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉”。不錯(cuò)，我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)的 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作還有很多專(zhuān)業(yè)不夠嫻熟的地方，但是有一點(diǎn)是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對(duì)有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化 —— 因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。 【自檢】 請(qǐng)你根據(jù)對(duì)本講內(nèi)容的學(xué)習(xí)，自我檢測(cè)一下你是否從以下方面進(jìn)行了樹(shù)立官威的工作： 樹(shù) 立 官 威 條 目 核對(duì)標(biāo)記 1 保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時(shí)要有專(zhuān)業(yè)和實(shí)干的形象 有□無(wú)□ 2 維護(hù)位階秩序和逐級(jí)親自考核 有□無(wú)□ 3 用律不用刑 有□無(wú)□ 4 檢核力度大 有□無(wú)□ 5 信息靈敏 有□無(wú)□ 6 合適的演講內(nèi)容 有□無(wú)□ 【本講小結(jié)】 官架子的相對(duì)論主要說(shuō)明了官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來(lái)障礙，關(guān)鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離。距離的問(wèn)題解決好了，官架子就變成了員工心悅誠(chéng)服的官威，否則就會(huì)變成讓人唾棄的官僚。 所以，管理者要掌握樹(shù)立官威的七大渠道：保持適當(dāng)?shù)木嚯x同時(shí)要有專(zhuān)業(yè)和實(shí)干的形象、維護(hù)位階秩序和逐級(jí)親自考核、用律不用刑、檢核力度大 、信息靈敏、合適的演講內(nèi)容。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________