【導讀】作為學習交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權歸原制作。說明新版本更新，DHaoDVD將在第一時間通知DHaoDVD授權用戶。為什么要學習本課程······························································4. 員工總有很多借口、員工會大錯不犯小錯不斷、各個崗位之間互相扯皮……管理風格、發(fā)布命令的具體行為、語言及動作工具，讓銷售經理輕松學會做管理。理念宣導落實到動作分解”。曾任可口可樂公司、頂新國際集團。等知名企業(yè)銷售經理、品牌經理、銷售總監(jiān)等職。集團、創(chuàng)維集團等國內外幾百家企業(yè)提供過實戰(zhàn)營銷培訓服務。體系建立咨詢項目，并深入一線輔導企業(yè)實施。醬油等知名企業(yè)收錄為內訓教材。

　　

【正文】 ______________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 命令和獎罰的技巧（七） 【本講重點】 ? “鐵腕” 和“人性化”如何平衡 ? 怎樣建立專家形象和人格魅力 ? 回顧與總結 命令合理還要求領導合理平衡“鐵腕”和“人性化”管理。領導在人性化管理的同時，還要手段嚴厲、不怒自威、讓人敬畏。要做到這一點，管理者就要正確認識官架子，掌握官威的建立 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 21 頁 方法。 官架子的相對論 1．什么是“官架子的相對論” 我們很難判定官架子這個詞是褒義還是貶義，因為官架子有相對論。一言以蔽之，官架子的相對論是 —— 因為沒架子，所以有架子；因為有架子，所以沒架子。 如果管理者平時與員工打成一片、稱兄道弟。這就說明管理者太沒架子了，在員工眼中，這樣的 管理者像兄弟更勝于像領導。當員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時，必然會得到這樣一句評語：你擺什么臭架子。這就是所謂的“因為沒架子，所以有架子”。 反之，管理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會時管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；管理者開會的時候，員工不準接手機，不準看傳呼；進管理者的辦公室必須敲門，沒敲門進來要重敲后再進來。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因為做得很成功，所以管理者與民同樂，請大家喝酒吃飯。這種時候員工會說：“這個領導沒架子?！边@則是“因為有架子，所以沒架子”。 人是一種奇 怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產生美，這就是官架子相對論的道理所在。所以，烏鴉要想領導好兔子，就要了解和利用官架子的相對論。首先要建立管理倫常觀念，維護管理者應有的尊嚴。這樣做的好處在于能夠保持官威。正所謂“近則不訓，遠則怨恨”，烏鴉離兔子太近，兔子就不拿烏鴉當回事兒；離得太遠，兔子就覺得烏鴉對它不好，所以一定要把握好尺度。 2．正確區(qū)分官威和官僚 官威和官僚是截然不同的兩個概念，雖然同是形容管理者的詞語，卻帶給人不同的感覺，也會為事業(yè)帶來不同的結果。 以老總視察市場為例來說明二者的不同。 老總視察市場首先應該深入基層，其次，老總了解完市場，必須要做三件事兒 —— 獎勵員工、處罰員工及為員工提供培訓機會。如果不獎不罰不培訓，那就相當于沒有視察市場。如果這個老總視察市場的方式僅僅是蜻蜓點水，每天只是與經銷商吃頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉身就走，員工就會覺得這個領導水平也不過如此，這就叫官僚。 而官威則是那位領導雖然不是山西的經理，但是他對山西的市場比山西的業(yè)務員還熟，他下去視察工作一定要了解到最基層，他會親自就工作詢問商店里的店員。如果他斥責員工，就會將其斥責得有理有據，心服口服；他獎勵員工也要獎勵 得心服口服；他培訓員工要讓其五體投地。總之，必要的時候，他會身先士卒。這種領導總是和員工保持著一定的距離，他會讓你感覺到威嚴和神秘，這就是官威。 總之，領導必須要保持官架子，官架子是一個有效的管理武器。不要認為官架子是個貶義詞，如果你有官架子，同時你的業(yè)務非常純熟，能夠踏實地干到基層一線，能夠對下屬的業(yè)績有幫助，這說明你很有官威，否則就是官僚。 官威的樹立渠道 1．保持適當?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象 管理者應與員工保持適當?shù)木嚯x，關系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果能使每個員工都尊重他們的直接 主管，同時每一個直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷售團隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 21 頁 2．維護位階秩序和逐級親自考核 管理者要想獲得強勢，就要讓自己手下的每一個主管都變得強勢；要想自己說話有威嚴，必須也讓下面的員工和主管說話有威嚴。 如果你手下的員工和主管在辦公室里面吵架，打官司打到你那兒，在這種情況下，你先不要追究誰對誰錯，而是應先告訴員工：“不管任何原因，你沒有資格在上班時間直接對抗你的主管，你要維護公司的位階秩序。有意見可以通過正常渠道反映，如總監(jiān)投訴信箱、總監(jiān)接見日等。我絕不會讓任何人一手遮天的。 ” 領導一定要告訴每一層員工一個道理，即每一個人必須尊重自己的主管。 3．用律不用刑 領導把制度建立起來，主要是用來發(fā)揮威懾作用。制度一定要條理清楚，明確指出在哪種情況下采用哪種獎勵或處罰方式，一旦有人觸犯就要果斷處罰。 4．檢核力度大 除了按照制度對執(zhí)行情況有獎有罰，還要設法加大檢核力度。要采取定期或不定期的方式不斷檢查執(zhí)行情況，為“用律”提供依據。同時注意經常變換檢核方法，讓員工無法總結規(guī)律，這也是有效加大檢核力度的好方法。 5．信息靈敏 上面說過的保持適當?shù)木嚯x、維護位階秩序、用律不用刑以及檢核 力度大，這些都是為了營造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營造“殺氣”更厲害的一個方法。如果你發(fā)現(xiàn)公司最近暗流涌動，非常不平穩(wěn)，這時就有必要在各個部門安插一些眼線，從根本上了解事情的真相。這樣，才能在事態(tài)還不嚴重的時候，利用會議當場揭穿一些陰謀，當場處罰肇事者。 這樣會讓員工覺得你的信息非常靈敏，而且手段非常嚴厲，從而也就營造出了很強的殺氣，對員工也能起到很好的威懾作用。 6．合適的演講內容 信息靈敏和合適的演講內容這兩個方法不是每個人都能用的，它們是為那些身居高位的領導在企業(yè)面臨一些特定問題時準備的。當一個 公司內部暗流涌動，尤其是外部的“空降兵”進入這個企業(yè)擔任銷售總監(jiān)等高職時，這些“空降兵”往往是以一種改革者的身份出現(xiàn)的，而改革者在改革的過程中必然會傷害到一部分人的利益。這種時候，一定有人會想盡辦法將改革者除掉。而領導者就要使用信息靈敏和合適的演講內容這兩招來營造殺氣，避免公司發(fā)生大的問題。 下面列舉一位領導的演講內容來說明“合適的演講內容”的重要作用。 【案例】 合適的演講內容 背景 —— 員工看到新老板來了之后，制度和人員都有些變化，大家都變得有點不安。一時間流言四起。 一部分員工準備“反戈一擊”，大部分 人在觀望，看新老板能走多遠。 合適的演講內容 1主旨 —— 變化是正常的 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測，而是對這些變革提出你們建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐。 合適的演講內容 2主旨 —— 變化是正常的 我們現(xiàn)在是一條石子路，之后要修一條一級高速柏油路，修路是為了明天生活得更好。但是，修路的過程中，一定會看到到處是石子，到處是坑，是積水。這就是進步的代價。不經歷這 個陣痛，不會發(fā)展！ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 21 頁 合適的演講內容 3主旨 —— 做事不做人 相信大家已經知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要 “ 干掉 ” 某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治的。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨， “ 干掉 ”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“ 我是來做事的 ” ，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，你們只去擔心自己沒有努力把 自己負責的工作做好。 合適的演講內容 4主旨 —— 馬上行動 很多人說我“剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉”。不錯，我承認我目前對本企業(yè)的 營銷運作還有很多專業(yè)不夠嫻熟的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應新的變化 —— 因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。 【自檢】 請你根據對本講內容的學習，自我檢測一下你是否從以下方面進行了樹立官威的工作： 樹 立 官 威 條 目 核對標記 1 保持適當?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象 有□無□ 2 維護位階秩序和逐級親自考核 有□無□ 3 用律不用刑 有□無□ 4 檢核力度大 有□無□ 5 信息靈敏 有□無□ 6 合適的演講內容 有□無□ 【本講小結】 官架子的相對論主要說明了官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來障礙，關鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離。距離的問題解決好了，官架子就變成了員工心悅誠服的官威，否則就會變成讓人唾棄的官僚。 所以，管理者要掌握樹立官威的七大渠道：保持適當?shù)木嚯x同時要有專業(yè)和實干的形象、維護位階秩序和逐級親自考核、用律不用刑、檢核力度大 、信息靈敏、合適的演講內容。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________