【導(dǎo)讀】恭喜您通過(guò)了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來(lái)您將開(kāi)始學(xué)習(xí)第四章—建議訂單。行下一步的培訓(xùn)。1．檢查客戶庫(kù)存；2．清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；4．預(yù)計(jì)客戶反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶而言，只需放最近。到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對(duì)立的位置。如業(yè)代建議而客戶不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。員沒(méi)有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。及時(shí)填寫(xiě)客戶的進(jìn)貨及銷量情況?？蛻艨ǖ奶顚?xiě)應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成。將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄。從批發(fā)商購(gòu)進(jìn)可口可樂(lè)產(chǎn)品者。保證可口可樂(lè)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂(lè)的目標(biāo)

　　

【正文】 足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不遺漏任何成交機(jī)會(huì)。 ? ，不致帶來(lái)貨物積壓 、資金空間無(wú)效占用等損失。 ? ，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售。 ? 讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高他的銷量和利潤(rùn)。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ? 通過(guò)你所掌握的知識(shí)和技巧讓客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會(huì)接受你的建議。 ? 說(shuō)明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期， 庫(kù)存可以有效保證客戶在這一周期內(nèi)不斷貨，又不壓貨；另外，我們的送貨車(chē)每天也是有一定線路的，臨時(shí)要貨很難保證能送貨。 十二、 利潤(rùn)的故事（模塊 23） 可口可樂(lè)產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年 30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤(rùn)，我們要用客戶的語(yǔ)言經(jīng)常向客戶講述這個(gè)淺顯易懂的道理。 作為可口可樂(lè)的銷售業(yè)務(wù)代表，應(yīng)該知道我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶推銷產(chǎn)品的最有利的工具。 對(duì)絕大多數(shù)零售商來(lái)說(shuō)，總是想把有限的資金投入到有最大利潤(rùn)回報(bào)的商品上去。作為業(yè)務(wù)代表了解這些數(shù)字對(duì)比后，可以以數(shù)據(jù)和事實(shí)向客戶解釋并推薦多進(jìn)我們的產(chǎn)品。 1. 計(jì)算利潤(rùn)常用的術(shù)語(yǔ)及公式 ? 毛利 = 零售價(jià) — 批發(fā)價(jià) ? 毛利率 = 毛利247。零售價(jià) ? 加價(jià)率 = 毛利247。批發(fā)價(jià) ? 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷售總箱數(shù)247。平均存貨持有箱數(shù) 2. 吸引客戶的包裝的利潤(rùn) ? 每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià) 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ? 每瓶 /罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本247。每箱的瓶 /罐數(shù) ? 每瓶 /罐汽水的利潤(rùn)（毛利） = 每瓶 /罐汽水的零售價(jià) 每瓶 /罐汽水的成本 ? 每箱汽水的利潤(rùn) = 每瓶 /罐汽水的利潤(rùn)每箱的瓶 /罐數(shù) ? 全年利潤(rùn) = 每箱汽水的利潤(rùn)全年銷售箱數(shù) 3. 利潤(rùn)故事舉例 可口可樂(lè) CAN 健威 CAN 零售價(jià)： ￥ /箱 ￥ 48元 /箱 進(jìn)貨價(jià)： ￥ 45元 /箱 ￥ 40元 /箱 毛利計(jì)算 : ￥ /箱 ￥ 8 元 /箱 1 個(gè)月毛利： 10箱 X￥ /箱 =￥ 54元 10箱 X￥ 8元 /箱 =￥ 80元 投入資金 : 進(jìn)四次貨 ,10箱 /4= /次 進(jìn)一次貨， 10 箱 /次 X￥ 45=￥ 10箱 X￥ 40=￥ 400元 資金回報(bào)率 : ￥ 54/￥ =% ￥ 80/￥ 400=20% 顯而易見(jiàn)，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報(bào)率比其它產(chǎn)品要高得多。 將你準(zhǔn)備的利潤(rùn)的故事講給你的客戶聽(tīng)，可以幫助你提高拜訪成功率，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)第一。 十三、專業(yè)銷售技巧（模塊 27） 專業(yè)銷售技巧是一個(gè)綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識(shí)和技巧融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用，另外非常重要的是銷售背后的準(zhǔn)備功夫。當(dāng)業(yè)務(wù) 代表就好象當(dāng)一名運(yùn)動(dòng)員，運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)的動(dòng)作可能也只有短短的幾秒甚至零點(diǎn)幾秒的時(shí)間，而這短時(shí)間的表現(xiàn)，卻需要靠長(zhǎng)年的苦練。我們已經(jīng)提供給你們 68個(gè)在客戶處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會(huì)增加。熟背答案將會(huì)使你輕松應(yīng)戰(zhàn)，從而可以集中精力應(yīng)付真正的難題。俗語(yǔ)“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長(zhǎng)期充分的準(zhǔn)備和積累。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ? CAN DO 的態(tài)度 我們深信“有志者事竟成”，“ CAN DO”的態(tài)度至關(guān)重要。沒(méi)有“ CAN DO”的態(tài)度，就算我們教授了最好的技巧亦于事無(wú)補(bǔ)。我們?cè)鯓优袆e一個(gè)業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有 “ CAN DO”的態(tài)度？很簡(jiǎn)單，那些人對(duì)其他人包括上司、同事對(duì)他的建議都抱著“你不知道了，我的情況不一樣”，或者是“你的建議有什么什么難度”，但是他卻什么改進(jìn)方法都沒(méi)有實(shí)施。這種人就是沒(méi)有“ CAN DO”的態(tài)度。他們這種態(tài)度一天不改，就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，越?jīng)]有成功經(jīng)驗(yàn)，就越?jīng)]有“ CAN DO”的信心。 ? 成功率 很多人問(wèn)，究竟成功率的目標(biāo)應(yīng)該是多少，答案很簡(jiǎn)單，起碼要 30%。你應(yīng)該向業(yè)務(wù)主任查詢誰(shuí)是成功率最高的，然后以此為目標(biāo)。我們系統(tǒng)內(nèi)很多裝瓶廠都售賣(mài)超過(guò) 45個(gè)品牌包裝，除非售點(diǎn)內(nèi) 45個(gè)品牌包裝都有，否則 ，我們起碼就有一個(gè)品牌包裝是需要建議給客戶的，客戶同意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)品牌包裝，你就成功了。在裝瓶廠品牌包裝不斷增加的情況下，你們的機(jī)會(huì)也在增加，成功率也就應(yīng)不斷提升。 ? 成功業(yè)代所需時(shí)間 那么，需要多長(zhǎng)時(shí)間才可以成為一名成功的業(yè)務(wù)代表呢？很多人以為要當(dāng)成功的業(yè)務(wù)代表需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，但是事實(shí)并非如此。我們系統(tǒng)內(nèi)有很多以前表現(xiàn)不好的業(yè)務(wù)代表，在跟隨建議訂單的要求后，可以在短短三個(gè)月內(nèi)名列榜首！所以我們要求業(yè)務(wù)代表在三個(gè)月內(nèi)達(dá)到成功率最低要求。希望你也是我們成功的一份子！ ? MOFF 以上這些模塊可以有效提 高建議訂單成功率。為了提高業(yè)務(wù)管理的成效，我們需要把這些模塊的實(shí)際執(zhí)行情況數(shù)據(jù)化。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)了一張表格即“市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表”英文為：Marketing Opportunity Feedback Form,簡(jiǎn)稱 MOFF來(lái)收集有關(guān)資料。路線主任需要定期與業(yè)代跑路線，跑路線的時(shí)候主任就要填寫(xiě)這張 MOFF表格。表格內(nèi)監(jiān)察的都是本錄像介紹的模塊，包括了：“使用客戶卡”、“投放 POP”、“冷飲設(shè)備投放”、“品牌 /包裝鋪貨”、“標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化”、“存貨周轉(zhuǎn)”、“庫(kù)存管理”、“零售價(jià)的管理”。但另外三個(gè)模塊“開(kāi)發(fā)新客戶”、“ 利潤(rùn)的故事”和“專業(yè)銷售技巧”因?yàn)椴荒茉谑埸c(diǎn)直接反映，所以沒(méi)有把它們納入 MOFF表格此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 內(nèi)。 MOFF 分?jǐn)?shù)的高低除了反映售點(diǎn)執(zhí)行情況外，更重要的是它亦反映了業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有利用這些機(jī)會(huì)來(lái)提高建議訂單的成功率。