可口可樂銷售技巧培訓(xùn)(ppt30)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 16:20本頁面
【導(dǎo)讀】認(rèn)識銷售價值/利益的概念。掌握銷售及談判之技巧。教練-協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問題。管理,負(fù)責(zé)市場生動化及執(zhí)行。建議如何增長業(yè)務(wù),做好分銷及生動化。“超級銷售人員”!!客戶眼中的價值Value是什麼?促銷活動–增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交。您跟客戶的關(guān)系–長期投資!缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后…“客戶”的利益Benefits. “此冰柜會吸引更多消費者購買.跟據(jù)我們的市。很多情況,最強大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子。告訴對方我們認(rèn)同他的利益是問題的一部分。采購部門主管或老板(食雜店). 在“最后審判長”批前,一定要先搞定“運作買。組織“賣點”,“利潤故事”,支持文件,數(shù)據(jù)。列出談判體目的清單,改變客戶所想談判的范圍。發(fā)明不同強度的方案。預(yù)防勝于治療-建立長期良好關(guān)系。找出所有有關(guān)的事實及數(shù)據(jù)。找出對方能有其他方案。38%的了解來自于聽覺。55%來自于身體語言。有效利用問題及“沉默“
【正文】 格上 讓步 ($$$)!!! ? 別 “ 讓我們對分差價 ” ? 別說 “ 這是我們最后可給的方案 ” (如果不是最后那怎辦 ?) Swire Beverages 26 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對第一個方案表達強烈不滿 ? 從不接受第一個方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達成協(xié)議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價值 /利益 ? 隨時預(yù)備 站起來就走 ? 一個裝好人 , 一個壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達成協(xié)議前一刻 ,以使對方容易作讓步 Swire Beverages 27 討價還價 ? 不要娶你的第一個情人 ? 保持 “ 站起來就走 ” 的氣勢 ? 讓對方出價 ? 用客觀條件來討論 , 別個人化或利用壓力 ? 對問題強硬 , 對人溫和 (對事不對人 ) ? 別感到難過或?qū)擂?, 這是他們的工作 Swire Beverages 28 談判語言 Do’s amp。 Don’ts ? 請說 “ 我們 ” , 別說 “ 你 ” , “我 ” ? 別說 “ 不 ” , “我不能做些什么 ” 。 ? 請說 “ 我明白 …” , “不過這樣 …” , “這有困難 …” , “這有其他考慮因素 …” ? 別簡單答 “ 可以 ” , “不 ” , 可以用 “ 如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點 ,我可以提供這價格 ” ? 如果跑進死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “ 這是公司 /經(jīng)理的方向 …” . 放在他們見不到的人 /部門身上 ? 別老說自己的問題 (“不到指標(biāo) ” ),這是你的問題 ,與他無關(guān) ? 出事了怎么辦： ? “ 我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事 ” － 并 真的 去跟進，回復(fù) ? 別找理由解釋，或說 “ 這是送貨部門的問題 ” No!? Swire Beverages 29 銷售人員 你有以下的問題嗎？ ? 自以為無所不知 ? 不到位的演說技巧 ? 沒理解對方需要就馬上去賣 ? 對售賣的產(chǎn)品一無所知 ? 貶低競爭對手 ? 遲到 － 不專重客戶的時間 ? 沒有把握好時間分配 – ８０／２０ Swire Beverages 30 最后 … ? 要有高期望 , 高目標(biāo) . 你會得到更好談判結(jié)果 ! ? 你比你想象中有力量得多 !
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