【導(dǎo)讀】歡迎您加入可口可樂(lè)大家庭并成為可口可樂(lè)系統(tǒng)銷售隊(duì)伍中的一員！考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。同時(shí)，我們對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行MOFF檢查，來(lái)衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，金字塔是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。記，是因?yàn)橐蔀槌晒Φ臉I(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏。公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定的。在銷量增長(zhǎng)方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)。另一個(gè)銷量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的。各種包裝和品牌產(chǎn)品。因此，我們一定要通過(guò)“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)。在零售點(diǎn)內(nèi)出售。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以。六、溝通技巧‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7

　　

【正文】 ：： 在在 售售 點(diǎn)點(diǎn) 內(nèi)內(nèi) 開(kāi)開(kāi) 展展 一一 系系 列列 工工 作作 ， 如如 檢檢 查查 生生 動(dòng)動(dòng) 化化 、 檢檢 查查 并并 周周 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 存存 貨貨 、 銷銷 售售 等等 所所 化化 的的 時(shí)時(shí) 間間 ? 其其 他他 時(shí)時(shí) 間間 在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為： ? 直直 接接 效效 益益 時(shí)時(shí) 間間 ：： 能能 夠夠 直直 接接 創(chuàng)創(chuàng) 造造 銷銷 量量 的的 時(shí)時(shí) 間間 —— —— 售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。 ? 間間 接接 效效 益益 時(shí)時(shí) 間間 ：： 不不 能能 直直 接接 創(chuàng)創(chuàng) 造造 銷銷 量量 的的 時(shí)時(shí) 間間 ? 上上 午午 /下下 午午 在在 廠廠 時(shí)時(shí) 間間 ? 干干 線線 上上 的的 時(shí)時(shí) 間間 ? 售售 點(diǎn)點(diǎn) 間間 的的 時(shí)時(shí) 間間 ? 其其 他他 的的 時(shí)時(shí) 間間 有有 效效 的的 時(shí)時(shí) 間間 管管 理理 ：： 減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。 ? 間間 接接 效效 益益 時(shí)時(shí) 間間 分分 析析 ? 在在 廠廠 時(shí)時(shí) 間間 ? 參加晨會(huì) ? 檢查、準(zhǔn)備客戶卡 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè) 20 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 填寫報(bào)表 ? 開(kāi)送貨單 ? 結(jié)帳 ? 路路 上上 時(shí)時(shí) 間間 ? 工廠到第一個(gè)售點(diǎn) ? 最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠 ? 售點(diǎn)間的時(shí)間 ? 如如 何何 減減 少少 間間 接接 效效 益益 時(shí)時(shí) 間間 ? 充充 分分 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 ：： 預(yù)預(yù) 先先 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 好好 要要 帶帶 的的 東東 西西 如如 ：： 客客 戶戶 卡卡 資資 料料 、 生生 動(dòng)動(dòng) 化化 材材 料料 和和 清清 潔潔 工工 具具 ， 檢檢 查查 個(gè)個(gè) 人人 外外 表表 儀儀 容容 。 ? 早早 些些 出出 發(fā)發(fā) /加加 快快 步步 伐伐 ：： 傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 路路 線線 的的 業(yè)業(yè) 代代 可可 以以 早早 些些 出出 發(fā)發(fā) ， 以以 避避 免免 交交 通通 擁?yè)?擠擠 從從 而而 縮縮 短短 花花 費(fèi)費(fèi) 在在 路路 上上 的的 時(shí)時(shí) 間間 。 ? 如如 何何 提提 高高 售售 點(diǎn)點(diǎn) 內(nèi)內(nèi) 的的 工工 作作 效效 率率 ? 養(yǎng)養(yǎng) 成成 好好 的的 工工 作作 習(xí)習(xí) 慣慣 ：： 執(zhí)執(zhí) 行行 計(jì)計(jì) 劃劃 拜拜 訪訪 和和 拜拜 訪訪 八八 步步 驟驟 減減 少少 時(shí)時(shí) 間間 浪浪 費(fèi)費(fèi) 。 ? 避避 免免 出出 錯(cuò)錯(cuò) ：： 節(jié)節(jié) 省省 修修 正正 所所 犯犯 錯(cuò)錯(cuò) 誤誤 時(shí)時(shí) 間間 。 ? 選選 擇擇 合合 適適 的的 時(shí)時(shí) 間間 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī) ：： 不不 同同 的的 售售 點(diǎn)點(diǎn) 工工 作作 時(shí)時(shí) 間間 可可 能能 不不 同同 ， 應(yīng)應(yīng) 選選 擇擇 合合 適適 的的 時(shí)時(shí) 間間 去去 完完 成成 拜拜 訪訪 工工 作作 。 ? 質(zhì)質(zhì) 而而 非非 量量 ：： 時(shí)時(shí) 刻刻 想想 到到 自自 己己 拜拜 訪訪 的的 目目 的的 是是 什什 么么 。 ? 工工 作作 要要 有有 重重 點(diǎn)點(diǎn) ：： 設(shè)設(shè) 立立 工工 作作 重重 點(diǎn)點(diǎn) ， 將將 自自 己己 的的 大大 部部 分分 時(shí)時(shí) 間間 放放 在在 這這 些些 重重 點(diǎn)點(diǎn) 上上 ， 尤尤 其其 是是 一一 些些 大大 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 上上 。 ? 發(fā)發(fā) 揚(yáng)揚(yáng) 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 精精 神神 ：： 司司 機(jī)機(jī) 、 業(yè)業(yè) 代代 、 助助 理理 工工 在在 同同 一一 售售 點(diǎn)點(diǎn) 時(shí)時(shí) ， 可可 以以 分分 別別 做做 不不 同同 的的 工工 作作 。 ? 靈靈 活活 ：： 根根 據(jù)據(jù) 線線 路路 和和 售售 點(diǎn)點(diǎn) 情情 況況 ， 靈靈 活活 執(zhí)執(zhí) 行行 拜拜 訪訪 工工 作作 。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè) 21 三、 匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊 24） 在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì) 消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 對(duì)對(duì) 手手 有有 哪哪 些些 主主 要要 活活 動(dòng)動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面 ? 價(jià)格 ? 新的包裝 /品牌 ? 促銷 ? 鋪貨 /生動(dòng)化 ? 冷飲設(shè)備 ? 廣告及廣告用品 ? 服務(wù) 如如 何何 了了 解解 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 對(duì)對(duì) 手手 的的 活活 動(dòng)動(dòng) ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過(guò)觀察、聆聽(tīng)兩種方法。 ? 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、 POP等 ? 聆聽(tīng)：與客戶交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等 ? 為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) ? 讓公司管理層了解情況 ? 有助于業(yè)代有針對(duì) 性的拜訪客戶 ? 如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng) ? 記錄 ? 專題報(bào)告 ? 填寫客戶卡和周報(bào)告 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè) 22 第三章 業(yè)務(wù)管理 一、跟路線（模塊 6） 跟跟 路路 線線 ：： 銷銷 售售 管管 理理 人人 員員 跟跟 隨隨 業(yè)業(yè) 代代 或或 送送 貨貨 員員 按按 固固 定定 的的 拜拜 訪訪 或或 送送 貨貨 路路 線線 一一 起起 去去 拜拜 訪訪 客客 戶戶 。 跟路線對(duì)業(yè)代的益處 ? 不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問(wèn)題。 ? 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。 ? 幫你提高業(yè)績(jī)，銷售更多的產(chǎn)品。 二、銷售拜訪行程的管理（模塊 8） 公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè) 務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性 ? 拜訪路線：包括 ? 拜訪順序 ? 拜訪客戶數(shù) ? 拜訪頻率 ? 路線設(shè)立原則 ? 從遠(yuǎn)到近 ? 提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率 ? 合理的拜訪客戶數(shù) ? 路線拜訪的重要性 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè) 23 ? 使業(yè)代完成工作 ? 為客戶提供滿意的服務(wù) ? 建立良好的客情關(guān)系 有效地管理銷售拜訪行程 ? 路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題 ? 拜訪完成率低 ? 拜訪成功率低 ? 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè) 24 ? 原因及影響分析 原因 影響 拜訪完成率低 沒(méi)有按路線拜訪 特別事件干擾 路線過(guò)產(chǎn)長(zhǎng) 降低了為客戶服務(wù)的水平 客戶可能斷貨 干擾其他線路工作 拜訪成功 率低 超量存貨 拜訪頻率需調(diào)整 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)代技巧和客情關(guān)系 難以完成銷量目標(biāo) 路線效率低 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少 在公司時(shí)間過(guò)于分散 售點(diǎn)過(guò)于分散 其他時(shí)間如打電話等 減低為客戶服務(wù)的水平 沒(méi)時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議一些品牌包裝 ? 如何管理拜訪路線 ? 嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪 ? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映 三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施 在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷活動(dòng)，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。 促銷的定義、類型 ? 促銷：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及 客戶購(gòu)買更多可口可樂(lè)產(chǎn)品的活 動(dòng)。 ? 促銷類型：針對(duì)不同的對(duì)象，促銷活動(dòng)可以有兩種類型 ? 消費(fèi)者促銷：促銷對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購(gòu)買和飲 用更多的可口可樂(lè)產(chǎn)品。 ? 客戶的促銷：促銷對(duì)象是客戶，主要是通過(guò)向客戶提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興 趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè) 25 銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。 售點(diǎn)內(nèi)的促銷活動(dòng)實(shí)施 ? 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷活動(dòng)的 成功與否。 ? 促銷前的準(zhǔn)備 ? 了解：了解促銷活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。 ? 解釋：向客戶解釋促銷活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶參加我們的促銷活動(dòng)。 ? 促銷時(shí)的跟蹤 ? 向消費(fèi)者解釋 ? 送貨及陳列 ? 發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題 ? 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè) 26 四、 提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量 提高售點(diǎn)內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量 ? 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要 ? 提高銷量的途徑 ? 增加消費(fèi)者人數(shù) —— 水平增長(zhǎng) ? 增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量 —— 垂直增長(zhǎng) 要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來(lái)增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷量。 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量 我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買。這就要求我們： ? 了解客戶的需求 ? 尋找新的機(jī)會(huì) ? 時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素 ? 注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒(méi)有做好 ? 利用 MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì) ? 利用新的機(jī)會(huì) ? 向客戶解釋：這些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處 / 建議客戶如何利用這些機(jī)會(huì) ? 幫助客 戶工作