【導(dǎo)讀】海底撈餐飲有限責(zé)任公司是一家以經(jīng)營(yíng)川味火鍋為主，集餐飲、火鍋底料生產(chǎn)，連鎖加盟、原料配送、技術(shù)開發(fā)為一體的民營(yíng)企業(yè)。自1994年成立以來(lái)，該公司以。色，取得了迅猛發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的火鍋餐飲行業(yè)中取得了驕人的業(yè)績(jī)。原料生產(chǎn)基地，成為了中國(guó)火鍋連鎖行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)。面對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的機(jī)遇和。除此之外，應(yīng)該不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，保持企業(yè)的活力，用新產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外。在經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面，海底撈應(yīng)該盡快擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，爭(zhēng)取在全國(guó)。主要城市都開設(shè)直營(yíng)店。只有這樣，才能真正成為火鍋行業(yè)的領(lǐng)軍人物，走在中國(guó)

　　

【正文】 不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場(chǎng)中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。市場(chǎng)細(xì)分的作用：細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者 ( 指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者 )的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。一、有利 于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。二、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) .三、可使企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到目標(biāo)市場(chǎng)，形成經(jīng)營(yíng)上的規(guī)模效應(yīng)，這點(diǎn)對(duì)于中小企業(yè)和非國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)意義更大。四、有利于制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。 首先，我國(guó)幅員遼闊，南北氣候差異大，北方氣候比南方氣候更加寒冷，所以能過暖身的火鍋更受北方市場(chǎng)的青睞，在北方市場(chǎng)開店會(huì)帶來(lái)更大的利潤(rùn)，所以海底撈的分店大多開設(shè)在北方市場(chǎng)。 其次，今年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入增加，人們生活水平和消費(fèi)水平不斷提高，人們對(duì)于餐飲的要求越來(lái)越高，在海底撈的消費(fèi)者群 體當(dāng)中，有些消費(fèi)者注重食品口味，有些消費(fèi)者注重價(jià)消費(fèi)格，還有些消費(fèi)者注重服務(wù)質(zhì)量，這三類消費(fèi)者群體就是海底撈的目標(biāo)市場(chǎng) 。 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 在激烈的市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，海底撈選擇了差異化市場(chǎng)策略，充分利用自身資源為消費(fèi)者提供個(gè)性化、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，海底撈在注重食品口味、降低消費(fèi)價(jià)值的同時(shí)著力提高服務(wù)質(zhì)量，分別滿足不同消費(fèi) 者群體的需求，提高消費(fèi)者對(duì)海底撈的信任感，增強(qiáng)海底撈的競(jìng)爭(zhēng)能力 。 （三） 市場(chǎng)定位 張勇為海底撈制定的廣告語(yǔ)是 “ 好吃的火鍋會(huì)說(shuō)話 ” ，也就是說(shuō)，海底撈的定位是 “ 好吃的會(huì)說(shuō)話的火鍋 ” 。火鍋大類是 沒有異議的，但海底撈把火鍋分成了會(huì)說(shuō)話的火鍋和不會(huì)說(shuō)話的火鍋兩類。海底撈屬于會(huì)說(shuō)話的，有些火鍋則屬于不會(huì)說(shuō) 9 話的。雖然有些牽強(qiáng)，但畢竟把其他火鍋推到了自己的對(duì)立面。 （四） 海底撈的情感營(yíng)銷 在低附加值的餐飲服務(wù)業(yè)，雖然家家都在喊“顧客至上”，但實(shí)際效果并不理想。而海底撈專注于每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)，讓每個(gè)顧客從進(jìn)門到出門都體會(huì)到“五星級(jí)”的服務(wù)：停車有代客泊車，等位時(shí)有無(wú)限量免費(fèi)水果、蝦片、黃豆、豆?jié){、檸檬水提供，有免費(fèi)擦鞋、美甲以及寬帶上網(wǎng)，還有各種棋牌供大家娛樂；為了讓顧客吃到更豐富的菜品可點(diǎn)半份菜，怕火鍋湯濺到身 上為顧客提供圍裙，為長(zhǎng)發(fā)顧客遞上束發(fā)皮筋，為戴眼鏡顧客送上擦眼鏡布，為手機(jī)套上塑料袋，當(dāng)飲料快喝光時(shí)服務(wù)員主動(dòng)來(lái)續(xù)杯；洗手間也有專人為你按洗手液、遞上擦手紙巾；要求多送一份水果或者多送一樣菜品，服務(wù)員也會(huì)爽快答應(yīng)。服務(wù)員不僅熟悉老顧客的名字，甚至記得一些人的生日以及結(jié)婚紀(jì)念日。服務(wù)員“五星級(jí)”的體貼服務(wù)使得每一位顧客在內(nèi)心深處感到欠了海底撈的感情債，以致變成回頭客和忠誠(chéng)顧客，甚至幫助海底撈到處宣傳。為什么海底撈的員工那么努力工作，并愿意在工作之中付出情感？原因就在于管理者首先對(duì)員工付出了情感，給予他們多方面 的照顧和信任。從海底撈的店長(zhǎng)考核標(biāo)準(zhǔn)可以管窺其經(jīng)營(yíng)理念，根本找不到很多企業(yè)最為重視的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，只有顧客滿意度和員工滿意度兩個(gè)指標(biāo)。 海底撈情感營(yíng)銷的背后是企業(yè)的人性化管理，堪稱勞動(dòng)密集型企業(yè)尊重和信任員工的典范，善待并尊重員工，讓他們有歸屬感，以一種“老板心態(tài)”而非“打工者心態(tài)”來(lái)工作。企業(yè)成員之間的信任和尊重，營(yíng)造了愉快舒心的企業(yè)文化，促使員工變“要我干”為“我要干”，變被動(dòng)工作為主動(dòng)工作，充滿熱情、努力讓顧客滿意的員工成為難以模仿的海底撈的核心優(yōu)勢(shì)，成就了網(wǎng)絡(luò)笑談中的“地球人已經(jīng)無(wú)法阻止海底撈”式的 優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 （ 五 ）價(jià)格策略 定價(jià)策略決定餐飲企業(yè)的生存空間和發(fā)展速度。與很多人推崇的薄利法則不同，海底撈推崇厚利法則。真正的品牌之路應(yīng)該尊崇厚利法則。薄利經(jīng)營(yíng)只是勉強(qiáng)糊口，拼盡老命依然完不成原始資本的積累。看看餐飲行業(yè)的薄利經(jīng)營(yíng)者，有幾人憑借自己的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初的夢(mèng)想？ 一般的餐飲企業(yè)，對(duì)于大眾比較熟悉的敏感類商品采取低毛利定價(jià)，而對(duì)于大眾不熟悉的非敏感類商品采取高毛利定價(jià)。這種定價(jià)策略的目的是，把顧客對(duì)熟悉商品的低價(jià)好感，轉(zhuǎn)移到企業(yè)的大多數(shù)產(chǎn)品的放心采購(gòu)。在海底撈的菜單中，排位在前單獨(dú)列出的蔬菜滑（ 26 元 /份）、荊沙魚糕（ 26 元 /份）就屬于大眾不熟悉的非敏感商品。非敏感商品一般采取高毛利定價(jià)方法。在餐飲行業(yè)縱橫捭闔了 17 年之久的張勇，肯定深喑此道。這兩個(gè)品種，應(yīng)該是海底撈提高銷售額和毛利率的急先鋒。 （六） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營(yíng)銷策略，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，陸續(xù)涌 10 現(xiàn)出網(wǎng)上訂餐、 B2C 電子商務(wù)、微博等新型互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。近年來(lái)，海底撈不斷順應(yīng)時(shí)代潮流，在互聯(lián)網(wǎng)上推出 HI 撈送外賣服務(wù)、天貓商城海底撈一撈官方旗艦店、新浪微博海底撈官方微博等網(wǎng)上業(yè)務(wù)。 2021 年，海底撈在其官網(wǎng)推出 HI 撈送外賣服務(wù)，使得消費(fèi)者能夠快速、準(zhǔn)確、安全地體驗(yàn)海底撈的鮮美菜品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同年，海底撈又在天貓商城推出海底撈一撈派官方旗艦店，出售火鍋底料、漿料等產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供了更多超值又美味的火鍋產(chǎn)品，還采取營(yíng)業(yè)推廣的手段，為購(gòu)買金額達(dá)到一定額度的消費(fèi)者提供優(yōu)惠或包郵等折扣，吸引了大量年輕消費(fèi)者目光，為生活方式快捷便利的消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)，順應(yīng) B2C 電子商務(wù)不斷發(fā)展的時(shí)代潮流。同年，海底撈還在新浪微博開通海底撈官方微博，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，將產(chǎn)品的最新信息傳遞給消費(fèi)者，開辟出企業(yè)對(duì)外發(fā)聲的官方渠道。以上三種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用 ，不僅快速樹立了海底撈年輕、時(shí)尚的品牌形象，還提升了海底撈的關(guān)心消費(fèi)者整體企業(yè)形象，使得海底撈獲得眾多各類消費(fèi)者的青睞 。 結(jié)論 總而言之，面對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的機(jī)遇和威脅，海底撈應(yīng)該首先把握住自己核心企業(yè)文化的方向，鞏固其在消費(fèi)者心目中的地位，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持自己的特色，在企業(yè)文化方面走在其他餐飲企業(yè)的前列。除此之外，應(yīng)該不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，保持企業(yè)的活力，用新產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外餐飲企業(yè)的沖擊。在經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面，海底撈應(yīng)該盡快擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，爭(zhēng)取在全國(guó)主要城市都開設(shè)直營(yíng)店。只有這樣，才能真正成為火鍋行業(yè)的領(lǐng)軍人物， 走在中國(guó)餐飲業(yè)的前列。 。 11 參考文獻(xiàn) 唐瑾從 ：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，高等教育出版社 1999 徐鼎亞：《現(xiàn)代營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》 [M]上海，立信會(huì)計(jì)出版社 2021 鄧鏑：《營(yíng)銷策劃案例分析》 [M]北京，機(jī)械工業(yè)出版社 2021 黃鐵鷹： 《海底撈你學(xué)不會(huì)》 ， 中信出版社 2021 李順軍、楊鐵鋒： 《海底撈店長(zhǎng)日記》 ， 化學(xué)工業(yè)出版社 2021 易鈡： 《海底撈的秘密》 ， 廣東經(jīng)濟(jì)出版社 2021