【正文】 流程不科學(xué)等問題。在此，本論文簡單地提出一些建議與對策。 大成律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀在律師事務(wù)所營銷方面，大成律師事務(wù)所成立了業(yè)務(wù)拓展合伙人，以組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持律師所的律師們進(jìn)行法律服務(wù)營銷。具體營銷方式表現(xiàn)為：（1）朋友介紹：由于所里面的合伙人大部分原來在國家政府部門工作過，比如工商局、公安局、建設(shè)局、技術(shù)監(jiān)督局、法制局等，并且有多名合伙人曾經(jīng)參加過深圳特區(qū)的立法研究工作，因此，在其個(gè)人所從事過的法律部門有著深厚的法律知識(shí)和實(shí)踐解決問題的能力。加之，該部分合伙人原來的朋友多是該行政部門的同事，一旦身邊有其他人問及相關(guān)部門的法律問題，自然而然地便會(huì)推薦到該律師。有一部分合伙人原來在法院工作過，當(dāng)其朋友有訴訟案件問題，自然也會(huì)推薦到該律師。其他律師雖然沒有上述背景，但是來自不同省份的每一位律師都有其各自不同的老鄉(xiāng)和朋友圈子，口碑相傳在仍在律師分所中起到了關(guān)鍵作用。（2）與其他分所合作：由于大成律師事務(wù)所是一個(gè)全球性合伙律師所，在國內(nèi)不同城市設(shè)有巧個(gè)分所，在國外不同國家地區(qū)設(shè)有12個(gè)分所。當(dāng)國內(nèi)外其他分所所接受的案件涉及深圳地區(qū)、或者所接手的案件需要大量律師協(xié)助，其他分所便會(huì)邀請深圳分所的律師攜手合作，共同解決客戶所委托的法律案件。（3）廣告宣傳：除了制作宣傳手冊外，還設(shè)立網(wǎng)站，進(jìn)行律師所宣傳，網(wǎng)站有中文網(wǎng)頁、英文網(wǎng)頁、日文網(wǎng)頁。主要內(nèi)容為：大成文化：大成律師事務(wù)所一向秉承“德行天下，恒信自然”的經(jīng)營理念，悟守“勤勉盡責(zé)、竭誠服務(wù)、追求公正”的宗旨，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)。（4）律師簡歷：主要是介紹各位律師的學(xué)歷背景、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)法律服務(wù)內(nèi)容。（5）案件分析：公開律師分所承辦的、在社會(huì)上或者學(xué)術(shù)上有重大影響的案件。所內(nèi)新聞：及時(shí)報(bào)道律師分所代理的法律案件、參加各種研討會(huì)、發(fā)表演講、發(fā)表文章等新聞報(bào)道。（6）媒體報(bào)道：經(jīng)常應(yīng)電視和報(bào)紙的請求作為法律嘉賓或者法律分析家，分析、討論、評價(jià)熱點(diǎn)法律事件，并且在報(bào)紙、報(bào)刊和其他網(wǎng)站上發(fā)表法律文章、對于社會(huì)有影響的案件發(fā)表律師意見。（7）參加學(xué)術(shù)論壇和學(xué)術(shù)研討活動(dòng)：成功舉辦了“中國法治之路與法律職業(yè)共同體”、“走有中國特色的律師之路研討會(huì)”、“WTO與法律服務(wù)全球化”等大型研討會(huì)；與中國人民大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)、吉林大學(xué)分別合作建立大成民商法論壇、刑事法論壇、比較法論壇和法學(xué)名家論壇；參與聯(lián)合國可持續(xù)發(fā)展世界首腦會(huì)議和世界銀行、國際律協(xié)組織的公司破產(chǎn)重組等法律問題研究與交流。（8）出版學(xué)術(shù)論文和書籍：分享業(yè)務(wù)研究成果，擴(kuò)大律師所及律師個(gè)人知名度。出版著述：《知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律知識(shí)講話》、《產(chǎn)品質(zhì)量法問答》、《行政法基礎(chǔ)》(內(nèi)部教材)、《技術(shù)監(jiān)督法律基礎(chǔ)》、《質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督行政執(zhí)法文書范本》、《人力資源管理案例》《會(huì)計(jì)核算中的常見錯(cuò)弊及查賬技巧》、《公司購并中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》、《市場經(jīng)濟(jì)與刑法》、《公民法律問題大全》、《新立罪理論與實(shí)踐》等。（9）公開授課：為法律顧問單位、各協(xié)會(huì)、吉林大學(xué)大成律師學(xué)院、北京大學(xué)研究生院等中外法律專業(yè)學(xué)生和律師培訓(xùn)授課。（10）參加社會(huì)公益活動(dòng)：開展慈善公益，貢獻(xiàn)愛心的同時(shí)，擴(kuò)大律師所和律師的美譽(yù)度。支持對少數(shù)民族和弱勢群體的普法與助學(xué)：部分律師參加國際獅子會(huì)慈善組織、義工組織；開展貧困山區(qū)助學(xué)活動(dòng)。 存在問題大成律師事務(wù)所目前存在的問題主要有專業(yè)化或者公司化運(yùn)作程度低、以市場為導(dǎo)向的誤區(qū)廣泛存在、缺乏營銷培訓(xùn)、缺乏營銷培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理問題重視程度不夠等問題，現(xiàn)具體闡述如下： (1)專業(yè)化或者公司化運(yùn)作程度低律師服務(wù)國際化競爭趨勢，必然要求律師事務(wù)所向規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化發(fā)展。大成律師事務(wù)所深圳分所即是順應(yīng)這種趨勢而成立的。律所的合伙人管理委員會(huì)意識(shí)到了客戶是律師事務(wù)所的客戶，而不是律師個(gè)人的客戶。只有通過基于律師事務(wù)所的團(tuán)隊(duì)營銷活動(dòng)才能爭取到長期的穩(wěn)定的客戶，不會(huì)因律師的流失而導(dǎo)致客戶資源的流失。同時(shí)，有組織的團(tuán)隊(duì)合作會(huì)比散兵游勇式的促銷活動(dòng)更加容易獲得客戶的信任，因此，律師分所提倡以律師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行接案和工作，并且取得了相當(dāng)優(yōu)秀的成績。但是，這種僅限于個(gè)別律師之間的團(tuán)隊(duì)合作的問題是： 團(tuán)隊(duì)間的合作完全是自由和松散的，缺乏起到統(tǒng)一組織和協(xié)調(diào)安排的機(jī)構(gòu)，而只有分派工作并對業(yè)務(wù)和管理進(jìn)行有組織的分工，才能實(shí)現(xiàn)高效率。此外，專職律師由于單獨(dú)執(zhí)業(yè)，很難實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工的細(xì)化是社會(huì)的發(fā)展必然必然趨勢。就法律服務(wù)行業(yè)來說，律師的專業(yè)化是適應(yīng)市場發(fā)展的必然要求。就律師個(gè)體而言，面對國內(nèi)國外龐大的法律體系，根本無法掌握全部法律條文，精通全部法律事務(wù)。相對成熟的西方發(fā)達(dá)國家的法律行業(yè)，多數(shù)律師、律師事務(wù)所都有明確的專業(yè)方向，律師專業(yè)化分工十分細(xì)致。因此，應(yīng)以公司化的型式進(jìn)行管理，以提高營銷質(zhì)量和運(yùn)作效率。(2)以市場為導(dǎo)向的誤區(qū)廣泛存在成功的市場營銷與失敗的市場營銷的區(qū)別通常只青一個(gè)——即前者“以市場為目的”，而非“以市場營銷為目的”。律所發(fā)展十年以來，所里的律師普遍認(rèn)為自己及律師分所必須進(jìn)行市場營銷。然而，律師分所及律師個(gè)人_對市場營銷的概念和工具都不甚熟悉。律師和律師所都變得“以市場營銷為導(dǎo)向”了，即準(zhǔn)備一份宣傳手冊、為潛在的客戶開個(gè)討論會(huì)，或是在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或電話黃頁上進(jìn)行廣告宣傳。律師被驅(qū)使從事市場營銷活動(dòng)，并相信只要使用了這些看得見的工具，就能夠給律師分所帶來更多的業(yè)務(wù)。然而，這些討論會(huì)的后續(xù)性活動(dòng)卻為律師分所的部分律師所忽略，從最根本的角度講，律師分所提供的法律服務(wù)是由律師個(gè)人或者是由幾個(gè)律師所組成的律師團(tuán)隊(duì)所完成的。 “以市場為導(dǎo)向”意味著要關(guān)注市場的需要和需求。這意味著律師分所的律師們要設(shè)身處地地考慮到客戶的需要。以市場為主導(dǎo)的律師所理解客戶和潛在客戶的行業(yè)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)需要。律師分所應(yīng)當(dāng)了解客戶過去、現(xiàn)在對法律服務(wù)的需要，并能預(yù)料到其將來的需要。律師分所應(yīng)當(dāng)明白對客戶來說最重要的法律服務(wù)具備什么特點(diǎn)—一包括迅速、及時(shí)、成功的結(jié)果及其他。所以，市場營銷所要達(dá)到的基本目的就是要建立個(gè)人聯(lián)系，律所應(yīng)當(dāng)將其執(zhí)業(yè)活動(dòng)的全部內(nèi)容都看成是市場營銷活動(dòng)的一部分。（3）缺乏營銷培訓(xùn)現(xiàn)階段，律師分所沒有開展聘請專業(yè)的營銷專家為律師分所的律師進(jìn)行營銷培訓(xùn)的工作。由于律師的專業(yè)是法律，對于營銷專業(yè)并不了解，有的感到不適，甚至心存恐懼。大部分律師認(rèn)為，進(jìn)行營銷是屬于有形商品的事情，對于法律服務(wù)進(jìn)行營銷是非專業(yè)的、非道德的。在相當(dāng)長的歷史時(shí)期里，律師事務(wù)所與其他提供專業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)一樣，“他們對自己的工作動(dòng)機(jī)抱有高傲的信仰念，工作并非為了獲得報(bào)酬，獲得報(bào)酬是為了繼續(xù)工作……這些行業(yè)漸漸在社會(huì)上聲望顯著，市場井然有序，無須競爭”，當(dāng)然也談不上營銷。特別是在剛剛恢復(fù)律師制度的相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)，律師屬于賣方市場，供不應(yīng)求。但是，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有律師事務(wù)所約1。2萬家，律師人數(shù)約12萬人，而且每年都至少有一萬名通過司法考試的人員，通過實(shí)習(xí)之后進(jìn)入律師行業(yè)中來。另外，一個(gè)律師所的成功是不能長期依賴某幾個(gè)高級合伙人的營銷，而需要每一位律師都參加進(jìn)行，成為營銷行家。所以，律師分所應(yīng)當(dāng)聘請專業(yè)營銷專家，聯(lián)手律師分所中高級合伙人，總給一套營銷方案，將營銷方法傳承給其他律師，以謀求整個(gè)律師分所更大發(fā)展。（4）服務(wù)質(zhì)量流程不暢律師分所目前收案的一般程序是：由具體辦理案件的律師與當(dāng)事人洽談具體的服務(wù)內(nèi)容和收費(fèi)辦法，然后，律師與當(dāng)事人簽訂委托代理協(xié)議，最后交由業(yè)務(wù)拓展合伙人審查后蓋章。由于沒有建立細(xì)致的審查規(guī)則和接案條件，出現(xiàn)同一律師所中不同律師所收取的律師費(fèi)用相差甚遠(yuǎn)。根據(jù)北京律師協(xié)會(huì)于20１2年進(jìn)行的律師業(yè)務(wù)服務(wù)調(diào)查結(jié)果表明，企業(yè)客戶對律師業(yè)的首要希望是“提高服務(wù)質(zhì)量”，其次才是“合理收費(fèi)”。對于客戶而言，是否愿意為服務(wù)付款，要視服務(wù)能否達(dá)成預(yù)期的滿意程度，這就要求律師分所應(yīng)當(dāng)重視服務(wù)質(zhì)量，并且對于各種法律服務(wù)品種的辦案流程制定出一些具體的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)主要作用于加強(qiáng)事務(wù)所內(nèi)部的工作質(zhì)量控制，通過建立完善的質(zhì)量管理體系和過程控制方法來保證法律服務(wù)質(zhì)量。（5）客戶關(guān)系管理問題重視程度不夠律師事務(wù)所能否成功取決于是否擁有一大批建立有長久關(guān)系的客戶群。美國有一份調(diào)查顯示：維護(hù)老客戶比開發(fā)新客尸成本低80%，也就是說與老客戶的持續(xù)溝通比挖掘新客戶更重要。有的律師就因?yàn)榕c客戶的溝通不到位，而導(dǎo)致退費(fèi)甚至被投訴。律師事務(wù)所要建立持續(xù)跟進(jìn)客戶的措施，在老客戶那里產(chǎn)生品牌效應(yīng)與宣傳效應(yīng)，持續(xù)為律師事務(wù)所與律師增長業(yè)績。律師分所目前的情況客戶管理由每個(gè)律師單獨(dú)跟蹤服務(wù)，業(yè)務(wù)由個(gè)人開展，個(gè)人承辦，個(gè)收收益，沒有建立一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。如果律師離開律師分所，則客戶也就隨之而去。由于沒有統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，加上每個(gè)律師在認(rèn)識(shí)和如何改善客戶關(guān)系的理解不同，不少律師往往在辦理法律事務(wù)過程中或法律事務(wù)辦理完畢之后，很少去考慮怎樣鞏固或改善客戶關(guān)系。，只有當(dāng)客戶有問題找上門時(shí)，才予以回答和接待。在承辦業(yè)務(wù)過程中，許多律師很少與客戶主動(dòng)聯(lián)系，案件辦結(jié)之后，除了偶爾打個(gè)電話，可能再無其他的聯(lián)系，這種情況對改善客戶關(guān)系非常不利。因此，如何正確對待客戶關(guān)系，如何改善客戶對律師分所的滿意度的忠誠度，這是律師分所必須考慮的重要問題。4 大成律師事務(wù)所市場營銷的戰(zhàn)略對策本部分主要介紹大成律師事務(wù)所市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，從營銷戰(zhàn)略和制定，實(shí)施，控制等方面來論述。 大成律師事務(wù)所目標(biāo)市場戰(zhàn)略制定與實(shí)施差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品著別化戰(zhàn)略，服務(wù)差別化戰(zhàn)略等方面?，F(xiàn)代市場營銷觀念要求律師行業(yè)以市場為導(dǎo)向，辯認(rèn)客戶的真正需要，并針對其需要策劃和設(shè)計(jì)不同的市場營銷組合，從而保證客戶需要的實(shí)現(xiàn)，并在顧客滿意的基礎(chǔ)上獲得贏利性目標(biāo)。律師行業(yè)市場細(xì)分是指市場營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)客戶的不同需要和欲望不同購買行為和購買習(xí)慣，把法律服務(wù)產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個(gè)不同的市場分類過程。市場細(xì)分有利于律師所分析、發(fā)展和利用新的市場機(jī)會(huì)。法律服務(wù)銷售的目標(biāo)市場根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以細(xì)分為不同的市場：按購買者類型的細(xì)分：根據(jù)法律服務(wù)市場的購買者是否是組織，將法律市場分為自然人市場和法人市場。按照個(gè)人法律服務(wù)的類別，自然人市場可以細(xì)分為：婚姻家庭人身損害賠償類；房地產(chǎn)類；投資理財(cái)類。法人市場主要是指：企業(yè)；學(xué)校；政府機(jī)關(guān)；協(xié)會(huì)；其他分支機(jī)構(gòu)。根據(jù)法律服務(wù)范圍，將法律市場分為：國際貨物買賣法律服務(wù)市場；按案件類別可將法律市場細(xì)分為：訴訟法律服務(wù)市場；非訴訟法律服務(wù)市場。按購買者的消費(fèi)行為可以將法人市場細(xì)分為：常年法律顧問客戶；專項(xiàng)法律顧問客戶；普通客戶。大成律師事務(wù)所深圳分所根據(jù)服務(wù)目標(biāo)市場細(xì)分繪果，確定了如下的法律服務(wù)品種：公司法律事務(wù)：公司創(chuàng)立、登記、注冊；企業(yè)股份制改造；公司改制、增資、擴(kuò)股；公司重組、產(chǎn)權(quán)交易；公司財(cái)務(wù)、稅務(wù)、保險(xiǎn)安排；公司分拆、并購、資產(chǎn)托管；公司解散、破產(chǎn)。清算、拍賣；各類經(jīng)濟(jì)合同的制定和修改。證券法律事務(wù)：發(fā)起、募集設(shè)立股份公司；股票境內(nèi)發(fā)行、上市等?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)法律事務(wù)：基礎(chǔ)設(shè)施投資策劃；項(xiàng)目融資、BOT及其他項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；質(zhì)量控制、工程管理；招標(biāo)、投標(biāo)；風(fēng)險(xiǎn)管理；合同管理。知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律事務(wù)：國內(nèi)外專利申請、檢索、登記注冊；計(jì)算機(jī)軟件登記；知識(shí)產(chǎn)權(quán)的確認(rèn)、許可、轉(zhuǎn)讓與保護(hù)；網(wǎng)絡(luò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)；反不正當(dāng)競爭。民事法律事務(wù)：公民人身權(quán)僅護(hù)_；公民、法/又財(cái)產(chǎn)保擴(kuò)；合同、侵權(quán)及其他債權(quán)債務(wù)；婚姻、家庭、繼承；教育勞動(dòng)、雇傭、工資、福利；未成年人保護(hù)：婦女權(quán)益保護(hù)；境內(nèi)外收養(yǎng)，移民；民事調(diào)解、訴訟與仲裁。刑事法律事務(wù)：為犯罪嫌疑人提供法律幫助；擔(dān)任刑事被告辯護(hù)人；擔(dān)任刑事被害人代理人。行政法律事務(wù)：行政復(fù)議、訴訟、仲裁；國家賠償。國際貨物買賣、補(bǔ)償貿(mào)易：國際融資、借貸、信托；國際反傾銷、反補(bǔ)貼；國際設(shè)備租賃；海事海商、國際理賠；國際專利、商標(biāo)、版權(quán)、軟件保護(hù)；國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓；國際投資；跨國移民等。市場定位的另一個(gè)體現(xiàn)，就是要找準(zhǔn)市場的需求，畢竟法律服務(wù)是種一對一的差異服務(wù)，這就需要我們向客戶提供個(gè)性化服務(wù)。因此，在調(diào)查和了解律師分所的營銷對象的所處行業(yè)總體狀況、業(yè)務(wù)類型、組織機(jī)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人、管理層和業(yè)務(wù)層人員、決策權(quán)限、以及該客戶購買法律服務(wù)的經(jīng)歷和體現(xiàn)等等因素之后，準(zhǔn)確了解客戶的需求。律師分所的目標(biāo)市場定位如下：①公司法律事務(wù)領(lǐng)域：律師分所憑借多年來的豐富執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為著名跨國公司、大中型國有企業(yè)、民營企業(yè)及政府部門等眾多客戶提供有關(guān)公司、投資、并購、重組、勞動(dòng)、房地產(chǎn)等方面的綜合法律服務(wù)。②證券法律事務(wù)領(lǐng)域：大成律師事務(wù)所是最早從事證券業(yè)務(wù)的律師事務(wù)所之一，多年來已參與了許多重要行業(yè)(化工、煤礦、石油、保險(xiǎn)、銀行等)的大型國有企業(yè)在境內(nèi)外股票首次公開發(fā)行。具體包括：公司治理結(jié)構(gòu)的建立；公司改制及重組；公司證券的發(fā)行和增發(fā)及上市；私募；股權(quán)或資產(chǎn)置換；信息披露；上市公司日常法律服務(wù)；基金。③知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律事務(wù)領(lǐng)域：大成律師分所自從成立以來即一直為許多跨國公司和高科技公司提供整體的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方案和措施，律師分所擁有一支在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的律師隊(duì)伍，成功地為客戶提供全方面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律服務(wù)。包括：專利方面，代理各類專利申請(發(fā)明、實(shí)用新型和外觀設(shè)計(jì)專利)；代理專利復(fù)審和無效請求：專利檢索和監(jiān)視服務(wù)；代理域名注冊和爭議解決等。④訴訟及仲裁業(yè)務(wù)領(lǐng)域：律師分所有豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以為客戶提供富有建設(shè)性和實(shí)用性的解決商業(yè)爭議的法律建議或解決方案，并能積極、有效地代理客戶參加各類案件的審理活動(dòng)，包括法院一審、二審、仲裁、執(zhí)行等代理活動(dòng)。 實(shí)施全員營銷戰(zhàn)略客戶選擇了律師分所承擔(dān)某項(xiàng)法律業(yè)務(wù)，并不是營銷的結(jié)束，而是營銷的真正開始。對于律師分所來說，業(yè)務(wù)的來源主要依賴于對其服務(wù)感到滿意的客戶的推介，所謂的口碑相傳。根據(jù)奧爾特曼維爾和其他組織所作的調(diào)查表明：99%的客戶都是通過推薦找到自己的律師事務(wù)所。所以，律師分所需要提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，以便留住老客戶和開拓新客戶。（1）對律師分所所有律師及員工進(jìn)行營銷培訓(xùn)追究部分律師不重視營銷的根本原因在于，他們不懂得營銷的知識(shí)和運(yùn)用。律師分所合伙人會(huì)議有必要由拓展委員會(huì)來承擔(dān)起營銷管理工作，聘請專業(yè)服務(wù)營銷導(dǎo)師，研究法律服務(wù)營銷的行業(yè)特點(diǎn)，對全所人員進(jìn)行營銷培訓(xùn)，一旦全員理解并接受了營銷，營銷將成為每個(gè)員工的日常工作習(xí)慣。要靈活培訓(xùn)方式，既有課堂講解，又有實(shí)際操作：既有