【正文】 （三）部分銀行將理財(cái)產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)手段，理財(cái)成本不斷提高通過(guò)調(diào)查和分析各行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)現(xiàn),目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已更多地成為各家銀行爭(zhēng)攬客戶(hù)或避免客戶(hù)流失的競(jìng)爭(zhēng)工具, 同時(shí), 大多數(shù)銀行在推出新產(chǎn)品時(shí),由于其他銀行的競(jìng)相效仿、攀比, 很難在短期內(nèi)獲得收益。（四）理財(cái)人員專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)偏低，難以適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要調(diào)查發(fā)現(xiàn), 目前大多數(shù)基層網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)人員往往由一線營(yíng)銷(xiāo)人員兼任，在考核指標(biāo)的壓力下，理財(cái)人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)首先想到的是推銷(xiāo)自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，而非客戶(hù)資產(chǎn)的保值增值，這就有違理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷，容易造成不當(dāng)銷(xiāo)售，損害客戶(hù)的切身利益?，F(xiàn)有部分理財(cái)人員尚不能很好地掌握與個(gè)人理財(cái)有關(guān)的基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)，正確解讀與投資有關(guān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的能力、對(duì)理財(cái)過(guò)程中金融工具的遴選能力、獨(dú)立為客戶(hù)制定個(gè)性化理財(cái)規(guī)劃的能力等比較欠缺，難以適應(yīng)日益專(zhuān)業(yè)化、復(fù)雜化個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的需要。三、創(chuàng)新發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的策略（一）加快對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新根據(jù)上海尚道管理咨詢(xún)有限公司調(diào)查顯示，在被調(diào)查者中，%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)具有生活理財(cái)需求，%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)具有投資理財(cái)需求。而且，有30%理財(cái)客戶(hù)同時(shí)兼有生活理財(cái)和投資理財(cái)目的。此外，資產(chǎn)保值增值、購(gòu)房、子女教育、養(yǎng)老、創(chuàng)業(yè)和醫(yī)療是主要的理財(cái)需求。不同年齡段有著不同的理財(cái)規(guī)劃，而養(yǎng)老、子女教育和資產(chǎn)保值增值的理財(cái)需求則是各個(gè)年齡段的普遍需求。因此我們可以根據(jù)年齡和收入進(jìn)行初步的市場(chǎng)劃分，并為不同目標(biāo)客戶(hù)群度身定做適合的理財(cái)產(chǎn)品。（二）網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)渠道和個(gè)人理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)是以物理網(wǎng)絡(luò)為依托、以電子銀行服務(wù)為擴(kuò)展的一個(gè)隨時(shí)隨地可進(jìn)行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的全國(guó)以至全球化的立體網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合自助服務(wù)、電話銀行服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)將進(jìn)一步整合服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，拓展服務(wù)的深度和廣度，通過(guò)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴(kuò)展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類(lèi)，并通過(guò)優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)質(zhì)量。在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中，招商銀行60%以上的個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺(tái)化操作，這一比例還在不斷上升。招商銀行的“一網(wǎng)通”網(wǎng)站，可以方便地提供下列咨詢(xún)及服務(wù)：“一對(duì)一”的理財(cái)顧問(wèn)，專(zhuān)屬的理財(cái)空間，豐富及時(shí)的理財(cái)資訊，全國(guó)漫游，理財(cái)套餐等。國(guó)內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行選擇了引入外部的專(zhuān)業(yè)金融軟件公司所提供的理財(cái)系統(tǒng)，如中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、招商銀行、廣東發(fā)展銀行、中國(guó)交通銀行等，都購(gòu)買(mǎi)了專(zhuān)業(yè)個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)。專(zhuān)業(yè)的金融軟件公司了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，具有豐富的銀行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有成熟的產(chǎn)品，在提供軟件支持的同時(shí)，也能為銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起到咨詢(xún)輔導(dǎo)作用。具體措施如下：（1）建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的信息中心。（2）網(wǎng)上理財(cái)與網(wǎng)下柜臺(tái)理財(cái)有機(jī)地結(jié)合。（3）網(wǎng)上理財(cái)方案必須經(jīng)常更新修改。（三）人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新由于外幣理財(cái)產(chǎn)品可以間接投資于國(guó)外貨幣和債券市場(chǎng)，也可通過(guò)境外代客理財(cái)業(yè)務(wù)不斷推出新品。所以國(guó)內(nèi)的外幣理財(cái)產(chǎn)品與國(guó)際接軌較為緊密。國(guó)際上有的理財(cái)品種國(guó)內(nèi)基本上也存在。目前外幣理財(cái)產(chǎn)品己達(dá)20多個(gè)品牌、土百種理財(cái)產(chǎn)品品種。因此可以更好地把握我國(guó)客戶(hù)理財(cái)偏好、特點(diǎn)、需求，具有相對(duì)較高技術(shù)含量的本幣理財(cái)產(chǎn)品將是未來(lái)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重心。換而言之，未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)將放在本幣和以本幣或本幣與外幣連接的品種上。（四）銀行理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)性創(chuàng)新基金理財(cái)有兩大優(yōu)勢(shì)，其一在于它的相對(duì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的收益，其二流動(dòng)性較好。但相對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品之所以有魅力，主要是良好的流動(dòng)性。不管是開(kāi)放式基金還是封閉式基金，都在申購(gòu)、贖回或是二級(jí)市場(chǎng)交易等方面做了細(xì)致的安排，正是這些安排使基金獲取了很大的流動(dòng)性，在一定程度上滿(mǎn)足了偏好流動(dòng)性的投資者的需要。而流動(dòng)性的缺乏正是銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中一個(gè)重大不足。銀行或是客戶(hù)只有在滿(mǎn)足某些特定的條件下才有提前終止該產(chǎn)品的權(quán)利，但是在獲得相關(guān)權(quán)利的同時(shí)，可能也會(huì)付出一些代價(jià)，比如說(shuō)在某些產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，就要求投資者必須支付違約金，甚至取消之前的部分收益才可以提前終止該產(chǎn)品。而招商銀行推出的這款代客境外理財(cái)產(chǎn)品，借用開(kāi)放式基金的申購(gòu)和贖回模式，對(duì)于滿(mǎn)足投資者的流動(dòng)性需求開(kāi)辟新渠道。（五）品牌營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新個(gè)性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，而個(gè)性化的最終體現(xiàn)，就在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而因?yàn)樯虡I(yè)銀行之間有著很強(qiáng)的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝在目前這種情況并不是長(zhǎng)久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益。只有在消費(fèi)者和市場(chǎng)中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。當(dāng)然，在樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，還要進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，積極開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新品種。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶(hù)和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵，在這個(gè)問(wèn)題上，要對(duì)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)以及新興的金融衍生品市場(chǎng)進(jìn)行深入研究。在我國(guó)目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：(1)改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；(2)組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動(dòng)，實(shí)行“套餐式服務(wù)”；(3)模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國(guó)外的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開(kāi)發(fā)成本。盡管目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，但市場(chǎng)前景卻十分廣闊。通過(guò)細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，不斷豐富理財(cái)內(nèi)涵，提升服務(wù)質(zhì)量，銀行理財(cái)將漸入佳境。