【正文】 四大國有商業(yè)銀行無論在存款還是在貸款總額中所占的比重都在60%以上，與全國水平相當，呈現(xiàn)出寡頭壟斷的特征。同時也看到，以交行為首的股份制銀行和城市商業(yè)銀行在市場份額中也占了相當?shù)谋戎?，其中，交行的Rd、R1指標均己超過中行。而廣發(fā)銀行在南京市銀行業(yè)中的地位顯然比較靠后，即使是在十大股份制銀行中也處于中等偏下水平，其市場份額還不足2ry0。廣發(fā)銀行中央路支行內部環(huán)境分析從廣發(fā)銀行中央路支行的自身條件來看，也存在著明顯的劣勢和不足:一是成立時間較短，規(guī)模較小。目前支行營業(yè)網點僅1個，員工僅巧人。在300多家同級支行中處于中下水平，這樣的規(guī)模在競爭激烈的南京是很難參與競爭的。實力不足，必然導致參與競爭的能力有限。第二，沒有形成明確的市場定位，客戶結構、業(yè)務結構比較單一。廣發(fā)行的客戶定位與其他銀行、特別是與國有商業(yè)銀行基本趨同，主要是以大中客戶、批發(fā)業(yè)務為主。這盡管與江蘇目前經濟結構基本匹配，但在20家銀行的激烈競爭中，我行無資金規(guī)模、網點布局和科技支持的優(yōu)勢，必然造成成本提高、收益下降、客戶群不穩(wěn)的局面。業(yè)務結構仍以傳統(tǒng)的人民幣存貸款、公司業(yè)務為主，國際業(yè)務、對私業(yè)務、中間業(yè)務占比很小，導致負債結構不合理、利潤來源單一。差異化戰(zhàn)略的核心在于“差異”，即提供有特色的金融產品和金融服務，形成在一定領域內的獨占性優(yōu)勢。支行近兩年，在實踐中推出了一種新型金融產品—買方付息票據(jù)。為此，該行獲得了廣發(fā)銀行唯一的業(yè)務創(chuàng)新獎。與一般貼現(xiàn)票據(jù)不同，該產品的最大特點在于票據(jù)貼現(xiàn)利息不是由貼現(xiàn)申請人支付，而是由出票人即買方支付。這種支付結算方式，非常有利于大企業(yè)之間長期、穩(wěn)定的大宗貿易結算。在當前的金融市場上，票據(jù)融資利率基本己實現(xiàn)市場化，其利率遠遠低于一般貸款融資利率，買方為了降低融資成本，樂于采用票據(jù)融資。由于買賣雙方的貿易合同一年一訂，且以現(xiàn)金支付作為定價條件，這也有利于大企業(yè)內部財務部門和生產部門相對容易考核。因此，在實踐中，賣方更容易接受買方付息票據(jù)。這項業(yè)務推出后，立即成為支行新的利潤增長點和業(yè)務亮點。截止到10月底，中央路支行共辦理票據(jù)貼現(xiàn)、轉貼現(xiàn)40億，約占南京市整個票據(jù)貼現(xiàn)金額6%?？捎^的市場份額帶來了可觀的利潤，僅票據(jù)業(yè)務就使支行實現(xiàn)了1000多萬元的利潤。中央路支行的票據(jù)業(yè)務呈現(xiàn)出如下特點:一是票源集中于6個重點客戶群，其票據(jù)貼現(xiàn)量占到總貼現(xiàn)量的80%。二是筆數(shù)多，平均單筆金額較小，上半年共辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務近千筆，平均每筆100萬元。三是商票和異地票據(jù)占了一定比重，占貼現(xiàn)額的31%，占貼現(xiàn)金額25%。四是貼現(xiàn)利率高，獲益大。五是票據(jù)轉出及時，加速了資金周轉，保證效益及時實現(xiàn)。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行的經營活動面臨著激烈的挑戰(zhàn)。為了能在不斷變化的市場上謀求一席之地，商業(yè)銀行也必須通過制定營銷策略和營銷活動來提升自己的競爭力。營銷在現(xiàn)代商業(yè)銀行的業(yè)務開展上具有特別重要的作用。集中化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在營銷中，其具體含義就是開展綜合營銷，開發(fā)優(yōu)質客戶。營銷工作的起點在于抓客戶、抓市場，找準相應的市場定位。選對客戶，是工作順利開展的起點。支行從一開始就將市場營銷重點確定為五類企業(yè):一、具有壟斷經營地位的國營企業(yè)。二、具有跨國集團投資背景的盈利能力較強的大型外商企業(yè)。三、業(yè)績優(yōu)良的上市公司。四、財政性純存款的機關事業(yè)單位。五、證券、財務公司等金融同業(yè)單位。圍繞建立一支具有一定特色和規(guī)模的客戶群，集中多方精力，多層次、多渠道、全方位拓展新客戶。到目前為止，己開發(fā)投資額在1000萬美元以上的知名大型外資企業(yè)20家，具有壟斷地位的大型國營企業(yè)有15家，業(yè)績優(yōu)良的上市公司4家，證券和財務公司等金融同業(yè)機構有巧家。機關事業(yè)單位10家。圍繞客戶和市場，中央路支行逐漸形成了一個初具規(guī)模的有特色的客戶群。在營銷策略上，在堅持以授信為手段，開展綜合營銷，追求綜合效益的策略的同時，又提出了依托理財服務，做大做強重點客戶群的新的營銷思路。作為支行差異化和集中化戰(zhàn)略最突出的體現(xiàn)，就是對鏈式產業(yè)客戶群的開發(fā)。鏈式產業(yè)客戶群，這是一個全新的概念。以某一重要產品物流為“鏈”，將其上、下游客戶串聯(lián)起來，形成的客戶群，稱之為“鏈式產業(yè)客戶群”。圍繞這一“物流”進行的市場營銷稱之為“鏈式營銷”。其理論意義在于，金融業(yè)為經濟建設服務，從某種意義上講，就是為其“物流”暢通服務。掌握了其“物流”，就能了解客戶的生產、經營情況?？刂谱×宋锪鳎涂刂谱×私Y算現(xiàn)金流，并能有效地防范風險。對物流量大的區(qū)域性鏈式產業(yè)客戶群應采取整體營銷，并將其列為重點營銷對象。物流量大，現(xiàn)金流就大，這是銀行做大、做強資產業(yè)務、負債業(yè)務，乃至中間業(yè)務的前提條件，對鏈式產業(yè)客戶群整體營銷不僅有利于做大銀行各項業(yè)務，還有利于授信風險控制，如行業(yè)風險的整體把握、授信用途的有效控制。目前支行人手少、又急于上規(guī)模，風險防范就顯得特別重要，在此情況下，集中有限的人力，做大做強少數(shù)幾個鏈式產業(yè)客戶群就有特別重要的意義。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究以下以支行開發(fā)較為成功的“銅產業(yè)”鏈式客戶群為例，進一步說明支行對差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略的實施和應用?！包S金客戶”抓住產業(yè)鏈中關鍵環(huán)節(jié)上的黃金客戶，是鏈式產業(yè)群的拓展重點。所謂產業(yè)鏈中的關鍵環(huán)節(jié)，主要是指對上、下游企業(yè)均有影響力的環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)上企業(yè)往往規(guī)模比較大、產品質量高、市場占有率高，其技術、管理乃至市場均與國際同步、接軌。如果依托該環(huán)節(jié)上的黃金客戶拓展上、下游企業(yè)，不僅能拓展一定數(shù)量客戶，而且這些客戶的資質也有一定保證。支行最先拓展的客戶是南京華新光電、常州金源。這兩家均是所在市著名外商投資企業(yè)。一家位于國家級經濟開發(fā)區(qū)，南京新港高新技術開發(fā)區(qū)，另一家位于常州市經濟開發(fā)區(qū)。這兩家連續(xù)三年銷售收入排名所在市外資企業(yè)前十名。三年前，通過本外幣聯(lián)動、綜合營銷方式與這兩家企業(yè)建立了合作關系，三年來，通過授信和理財服務，支行與這兩家企業(yè)的合作關系得到了進一步的加強，成為支行的“黃金客戶”。寶勝電纜、杭州華新電纜、上海華新電纜、安徽金達集團，均是南京華新光電、常州金源產品的主要銷售商。通過南京華新光電、常州金源的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務接觸這些企業(yè)，后在南京華新光電、常州金源的協(xié)助下，主動展開綜合營銷，現(xiàn)已有三家與支行直接建立了信貸關系。銅都銅業(yè)是常州金源主要生產原料—電解銅的供應商，現(xiàn)常州金源每月向銅都銅業(yè)采購量均在3000萬元以上。金隆銅業(yè)是南京華新光電的主要電解銅供應商，現(xiàn)南京華新光電向金隆銅業(yè)的每月采購量均在5000萬元以上。支行主要通過為南京華新光電、常州金源提供理財服務中，與銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)建立業(yè)務合作關系。原先華新光電、常州金源均是以現(xiàn)金支付兩家貨款的，支行先后為他們設計了用銀票、商票支付貨款的方式。兩年來，不僅爭取了華新光電、常州金源的合作，還取得銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)的信任，銅都銅業(yè)還主動協(xié)助支行與其母公司中國銅陵有色集團有限公司的合作。理財和授信服務是做大、做強鏈式產業(yè)群的基礎。物流量大，信譽好的企業(yè)均是各家銀行的營銷重點，鏈式產業(yè)群整體營銷就要突出理財服務的優(yōu)勢，要在推動上、下游客戶緊密合作上做文章。支行對不同層次客戶進行商票授信，就是碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究為了滿足下游企業(yè)降低財務成本、上游企業(yè)壓縮應收賬款、雙方又要保持緊密的合作關系的需要。上半年，該客戶群在支行本外幣日均存款達6000多萬元，現(xiàn)存款余額約7000多萬元。日均貸款僅2000多萬元，現(xiàn)貸款余額4000多萬元。就該客戶群總體而言，無論資產業(yè)務，還是負債業(yè)務，支行爭攬的業(yè)務，所占份額尚不成比例。主要原因有兩個:一是整個鏈式客戶群剛剛形成，銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)均剛開戶。二是整個客戶群授信剛起步，現(xiàn)授信敞口余額較小，現(xiàn)僅對南京華新光電、寶勝電纜、杭州華新有授信，敞口余額僅6000萬元。為了全面開發(fā)該客戶群，支行正在開展以下幾方面授信工作:(l)擬授予常州金源3000萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付銅都銅業(yè)貸款。(2)擬授予南京華新光電5000萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付金隆銅業(yè)貨款。(3)擬授予銅都銅業(yè)1億元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付銅陵有色銅精砂貨款。(4)擬授予金隆銅業(yè)1億元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付銅陵有色進口銅精砂貨款。(5)擬授予寶勝集團2000萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付華新光電、常州金源銅桿款。(6)擬授予杭州華新電纜2000萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付華新光電銅桿的獲看。以上商票授信，開票人和貼現(xiàn)人均承擔連帶責任。以上授信的總體依據(jù)是:一是我國是銅原料自給率嚴重不足的國家，也是世界銅的缺口大國，每年需要大量外匯進口銅，銅是目前為數(shù)不多的供不應求的商品。據(jù)有關部門統(tǒng)計，去年我國自產電解銅140萬噸，進口69萬噸，隨著我國經濟的增長，城鄉(xiāng)電網的不斷改造，銅的需求還會進一步擴大，行業(yè)前景廣闊:二是上、下游客戶之間巨大的交易量。目前支行對各個客戶擬授信余額尚不足該企業(yè)一個月采購量，而且每一個層次客戶，支行擬授信余額，所占份額均較小。三是企業(yè)上下游客戶之間戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。支行“銅產業(yè)”鏈式客戶群四個層次的客戶，為了提高各自市場競爭力，上下游客戶之間均在發(fā)展長期、穩(wěn)定戰(zhàn)略合作關系，它們之間既有斗爭也有合作，在付款方式上，僅同意在把握風險前提下，在一定量的范圍內接受商票付款。這是支行商票授信額度一時難以做大起來的原因。四是企業(yè)的信譽和支行對風險控制。由于四個層次客戶在支行均有結算，僅華新光電、常州金源每月從支行向銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)付款量達5000萬元，量大的時候超過1個億。這龐大的現(xiàn)金流量，不僅有利于支行對該鏈式客戶群的了解，更有利于支行對各個層次授信風險的控制?？梢灶A計的是，通過對此客戶群營銷力度的增加，服務的不斷完善，支行的業(yè)務量將會有一個較大的飛躍，客戶數(shù)目和質量將更上一個臺階，同時，利潤額也會有所突破。以差異化和集中化為主的競爭戰(zhàn)略是支行在當前形勢下的唯一選擇，被實踐證明也是行之有效的選擇。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究結論隨著經濟全球化和金融一體化的發(fā)展以及我國成功加入WTO，中國的銀行業(yè)面臨著全面對外開放和競爭時代的到來。對我國的商業(yè)銀行而言，不僅要面對國內同業(yè)的競爭壓力，而且還要面對國際強手的挑戰(zhàn)。銀行業(yè)的競爭狀況可以由市場結構來反映。市場結構一般取決于三個要素:市場份額、市場集中度和進入壁壘。通過分析，中國銀行業(yè)目前仍處于國有商業(yè)銀行寡頭壟斷的市場競爭格局之中，但已呈現(xiàn)出向壟斷競爭市場結構過渡的趨勢，競爭將進一步加強。由于歷史和現(xiàn)實的原因，中資商業(yè)銀行的競爭力普遍較弱，而外資銀行在資金調配運用、成本控制、經營效益等方面具有明顯的優(yōu)勢。如何在激烈的競爭環(huán)境中求得生存和發(fā)展，是擺在商業(yè)銀行面前的緊迫的課題，競爭戰(zhàn)略的研究就具有迫切的現(xiàn)實意義。根據(jù)邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論，競爭戰(zhàn)略包括競爭對手的選擇、競爭者優(yōu)劣勢的評價和競爭戰(zhàn)略的選擇等三個方面。本文所指的商業(yè)銀行包括國有商業(yè)銀行、新興商業(yè)銀行和境內外資銀行。它們是中國銀行業(yè)主要的競爭者，具有各自的優(yōu)劣勢。與新興商業(yè)銀行相比，國有商業(yè)銀行具有規(guī)模和政策上的優(yōu)勢，但新興商業(yè)銀行則具有效率與機制上的優(yōu)勢。外資銀行普遍具有實力和管理上的優(yōu)勢，而中資銀行則擁有在位優(yōu)勢和后發(fā)優(yōu)勢?；镜母偁帒?zhàn)略包括成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。各商業(yè)銀行根據(jù)優(yōu)劣勢的比較必然會選擇不同的競爭戰(zhàn)略。國有商業(yè)銀行的戰(zhàn)略重點應突出在制度改革和功能再造上，外資銀行可能選擇成本領先戰(zhàn)略為主、差異化戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略，而新興商業(yè)銀行宜選擇差異化戰(zhàn)略為主、跟隨型戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略。廣發(fā)銀行中央路支行根據(jù)對所處的競爭環(huán)境和自身條件的分析，提出了差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略，以買方票據(jù)這一新型產品為突破口，開展綜合營銷，努力開發(fā)優(yōu)質客戶，并成功提出了鏈式產業(yè)客戶群開發(fā)這一模式，以特色產品和特色服務去爭取市場和客戶?？傊偁帒?zhàn)略對商業(yè)銀行的生存與發(fā)展具有特殊的重要意義。而且，隨著競爭環(huán)境的不斷變化，競爭戰(zhàn)略也應隨之相應變化。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究參考文獻1.(美)邁克爾波特著，:華夏出版社，1997，12 .(美)邁克爾波特著，:華夏出版社，1997，l，:復旦大學出版社，1997，:經濟管理出版社，1997，3:中國時代經濟出版社，2002，1:中國金融出版社，2000，2，:復旦大學出版社，2000，4:西南財經大學出版社，2000，7，:上海財經大學出版社，1998，4:社會科學文獻出版社，2000，7n于良春，(8):10一n(6):12一13，(S):7一9，(12):20一23，(3):10一13(7):9一H(3):5一9(2):(3):11一13(2):21一24(1)(10):25一26，(3):13一15碩士論文商業(yè)銀行竟爭戰(zhàn)略研究(11):10一13(10):18一19(5):12一14:(6):7一8(4):14一16(9):20一23(12):12~14，(2):8一11(12):12一14(6):15一1626