【正文】 影響冰箱內(nèi)的食物，嚴(yán)重者就會影響壓縮機(jī)的正常運(yùn)作和使用壽命。所以要想冰箱質(zhì)量好，冰箱門是否密封是關(guān)鍵，而美菱的冰箱是最密封的（因?yàn)閵A入紙張無法抽動）而其它的冰箱則不行。這一標(biāo)準(zhǔn)后來被這個(gè)廣泛客戶用于終端產(chǎn)品推廣大獲成功?！　》b、化妝品等一些時(shí)尚產(chǎn)品，同樣可以找到一些別人不具備或者比競爭對手率先發(fā)現(xiàn)或挖掘的獨(dú)特點(diǎn)，然后加以設(shè)計(jì)成質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)，悄悄教給顧客，這樣既贏得顧客的信任，也會悄悄地在顧客的潛意識思維里裝入了一個(gè)倒鉤，促使顧客在貨比三家之后再次返回到你的柜臺前，與你成交?！　『芏喈a(chǎn)品，如果你沉淀下來，深入進(jìn)去，就很容易找到一些與競爭對手產(chǎn)品相差異的地方，把這些差異點(diǎn)精心設(shè)計(jì)一下，給顧客一個(gè)通俗易懂并且容易掌握和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，教會顧客去按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，去衡量競爭對手的產(chǎn)品，有時(shí)候設(shè)計(jì)的巧妙，會使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感而反之，對競爭對手的產(chǎn)品則產(chǎn)生厭惡情緒，這時(shí)候，你其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)不戰(zhàn)而屈人之兵的商戰(zhàn)高手了！　　巧妙地運(yùn)用或者駕馭顧客頭腦里剎那間產(chǎn)生的潛意識思維，就能為自己的產(chǎn)品銷售創(chuàng)造奇跡。要化解顧客進(jìn)店時(shí)的敵意，麻痹他們的潛意識思維，促進(jìn)她們真實(shí)的購物快感……不要再埋怨生意不好，趕快深入研究顧客的潛意識思維并駕馭他們，然后控制顧客的購買行為，你的銷售業(yè)績自然飆升。u 卓有成效的秘密市場策略除了盯緊正確的人口統(tǒng)計(jì)（還要花足夠的錢喊出自己的聲音），是什么令一種市場策略勝出其他策略？根據(jù)位于波士頓的消費(fèi)者研究公司Aite集團(tuán)的一項(xiàng)研究，精明的市場營銷者考慮的因素不僅僅是簡單地包括年齡和性別之類的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，還要考慮兩個(gè)其他的關(guān)鍵變量：1）承載消息的媒體2）受眾總體消費(fèi)沖動。Aite調(diào)查了500名消費(fèi)者——260名女性和240名男性——以確定他們對從電子郵件、ATM機(jī)、手機(jī)或者其他在線方式（比方說訪問網(wǎng)上銀行、信用卡或者零售店帳號）受到市場宣傳的接受度如何。Aite主要關(guān)注于金融服務(wù)行業(yè)，但是結(jié)果對其他行業(yè)的市場營銷人員也很說明問題。在調(diào)查中，45%的人說他們對從電子郵件接收宣傳“有興趣”，25%的人對在訪問帳戶時(shí)接收在線宣傳也有相同看法；ATM機(jī)的接受度下滑至23%；而只有14%的人對手機(jī)信息轟炸有興趣（這些百分比加起來并非100%，因?yàn)橛行┩换卮鹫邔Χ喾N市場營銷手段都顯示出興趣。）“消費(fèi)者最愿意通過電子郵件接收市場活動的宣傳，這是因?yàn)殡娮余]件是個(gè)可管理的渠道，”Aite集團(tuán)的資深分析師、研究報(bào)告的作者朗謝夫林說道。“他們可以選擇是否打開信息，而且除非他們刪掉電子郵件，消息都一直留著?！盭一代（目前三十多歲或者四十出頭的人）顯示出對電子郵件宣傳的興趣最大，其中有53%以感興趣回應(yīng)。嬰兒潮中出生的人和老年人興趣最低，分別為41%和36%，這也不令人吃驚?！皨雰撼钡倪@一撥人最憤青，而且不相信大型商業(yè)公司，而老年人在互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)上花的時(shí)間最少，”謝夫林解釋道。但是這里除了代際區(qū)隔之外，還有些其他的東西在里面。不光是媒體非常重要，總的來說對待信用的態(tài)度也很重要——也就是說，一個(gè)人越加依靠信用卡消費(fèi)，花在接受市場營銷上的時(shí)間也越多。只有一張信用卡的回答者中只有29%愿意接受電子郵件宣傳；對那些擁有三到五張信用卡的人來說，接受度躍升至52%。類似的模式也出現(xiàn)在其他的市場營銷投放方法中。而傾向于簽約參加獎勵計(jì)劃（該計(jì)劃就是購買者積累一定的點(diǎn)數(shù)就能以極具誘惑力的折扣購買附加的額外商品）的人對電子郵件營銷信息的興趣也更大。傾向于獎勵計(jì)劃的這些人中有將近四分之三對郵件投遞有興趣，相比之下那些對獎勵計(jì)劃敬而遠(yuǎn)之的人只有三分之一對投送電子郵件有興趣。市場營銷人員的底線（雖不特別令人振奮）：那些喜歡買的人也必?zé)嶂杂诖?。管理視野：u 取勝市場擺脫《金瓶梅》式影響力幻覺　　利用影響力受賄成“罪”被進(jìn)一步明確之后，在國家機(jī)關(guān)工作人員不知情時(shí)，“特定關(guān)系人”利用其影響力受賄，難逃法律制裁；然而為此行賄的市場主體卻可能白交了一次學(xué)費(fèi)，應(yīng)當(dāng)努力避免，否則就會增加市場競爭的成本。在被譽(yù)為中國現(xiàn)代社會百科全書的《金瓶梅》中，我們可以透過有關(guān)描寫受到這樣的啟示：市場主體謀求健康發(fā)展時(shí)，有必要擺脫“特定關(guān)系人”所可能具有的影響力幻覺?！　　鲇绊懥κ鞘缿B(tài)亂相中的軟威懾　　利用影響力受賄算不得腐敗新品種，明末清初的蘭陵笑笑生在《金瓶梅》中對此有著入木三分的刻畫。書中的主要人物西門慶可謂惡貫滿盈，但是當(dāng)他僥幸謀得一個(gè)理刑官，成了“國家機(jī)關(guān)工作人員”之后，多少有些“收斂”。有些惡事并非他刻意為之，倒是他豢養(yǎng)的一群幫閑朋友四處撈取好處，有個(gè)叫應(yīng)花子的用一句閑話就敲了包工頭賁四一筆銀子?！　?yīng)花子的本名叫應(yīng)伯爵，是個(gè)破落戶子弟，游手好閑。在西門慶沒有做官之前熱結(jié)的十弟兄中，應(yīng)花子和他最相契，兩人笑罵無間。有一回西門慶得了別人好處，置辦了一桌酒饌，把應(yīng)花子等叫來作陪消遣。席間西門慶聘請的一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人賁四來了，有事要請示，西門慶叫他入席說話。應(yīng)花子反客為主，行起了酒令，連西門慶也要聽他擺布。輪到賁四的時(shí)候，應(yīng)花子罰他講一個(gè)笑話。賁四就講了一個(gè)縣官審問奸情的糊涂案逗樂，應(yīng)花子冷不丁說他在影射西門慶。賁四唬的把臉通紅了：“二叔，什么話！小人出于無心?！睉?yīng)花子想引起西門慶的注意：“什么話？檀木靶，沒了刀兒，只有刀鞘兒了?！辟S四擔(dān)心西門慶較真，在席上如坐針氈?！　?yīng)花子這樣做事出有因，原來賁四承攬了西門慶家的一個(gè)工程項(xiàng)目，而且還負(fù)責(zé)有關(guān)拆遷工作，大有油水可撈。應(yīng)花子對他也曾有過舉薦之功，在拆遷折舊中出過主意，可是這賁四沒有怎么當(dāng)回事。所以應(yīng)花子要找賁四的茬，“拿言語錯(cuò)了他錯(cuò)兒”，給他一個(gè)警告。酒席散后，應(yīng)花子回到家里還在想：“不怕他今日不來求我。”果然，賁四害怕了，封了一個(gè)紅包，親到應(yīng)花子家磕頭：“小人一向缺禮，早晚只望二叔在老爹面前扶持一二，足感不盡！”　　按照現(xiàn)在的說法，應(yīng)花子的行為就是在利用影響力受賄。他雖然是社會上的閑雜人員，卻屬于西門慶的“特定關(guān)系人”。他在賁四面前有索取好處的故意，實(shí)施的過程雖然沒有公器可以利用，卻利用了與“國家工作人員”關(guān)系的影響力。在與賁四的交易中，具體行為是單獨(dú)完成的，沒有與西門慶共謀。而且他也沒有在此后對賁四的經(jīng)營行為造成什么后果，只是具有造成某種后果的可能性，依然能夠?qū)崿F(xiàn)獲取好處的目的。我們把這叫做《金瓶梅》式的影響力，其特點(diǎn)是一種軟威懾，只要能讓賁四產(chǎn)生錯(cuò)覺、幻覺，讓他相信就足夠了?！　　鍪切挠徐`犀還是“自作多情”　　如果說《金瓶梅》式的影響力是一種精神控制，那么受控制的市場主體之所以不敢輕視，最終取決于自己的主觀判斷?！督鹌棵贰纷髡哒J(rèn)為那是由“閑愁”成就的：“只恨閑愁成懊惱，豈知伶俐不如癡”，賁四不應(yīng)該“自作多情”給應(yīng)花子送這項(xiàng)銀子。在我們的身邊如果有《金瓶梅》式的影響力存在，盡管有一定的客觀背景，但是它直接的境況同樣有一種“幻覺”存在。與其抱怨環(huán)境，不如從自己身上找原因?！　∈袌鲋黧w對潛規(guī)則深信不疑，是其影響力產(chǎn)生作用的邏輯前提。應(yīng)花子實(shí)在是沒有可以拿出來唬人的頭銜，但是他所依附的西門慶可是個(gè)說一不二的大官人，要想在西門慶手里辦成事不能得罪其心腹人物成了那個(gè)圈子內(nèi)的潛規(guī)則。賁四作為職業(yè)經(jīng)理人，身份并不比應(yīng)花子低下，他之所以向應(yīng)花子磕頭，就是因?yàn)樗姓J(rèn)這種潛規(guī)則，尤其相信應(yīng)花子在西門慶面前說得起話。所以當(dāng)應(yīng)花子用敲打了他一下，盡管人家不是勒索，但是他“心有靈犀”，也不能不付出一定的成本。不僅對應(yīng)花子是如此，春節(jié)后，西門慶的老婆們走親戚，賁四的老婆就專門把西門慶四個(gè)貼身答應(yīng)得寵的丫鬟請到家，如同天上落下來的一般款待一番。　　市場主體對自己行為瑕疵的擔(dān)憂，是其影響力產(chǎn)生作用的直接導(dǎo)因。市場主體與西門慶這樣的關(guān)鍵人物之間的關(guān)系，可分能夠直接說上話與不能直接說上話兩種；在規(guī)則之外有求于西門慶時(shí)，自己的行為至少存在一定瑕疵，不能直接，不便直接，不易直接和西門慶挑明，否則彼此難堪，所以通過應(yīng)花子這樣的掮客試探是必要的。尤其當(dāng)應(yīng)花子這樣的掮客明示或者暗示后果的嚴(yán)重性時(shí)，市場主體對行為定瑕疵越擔(dān)憂，越想減輕罪責(zé)，就越需要應(yīng)花子從中“斡旋”。賁四本來可以面呈西門慶，但是對于自己行為的瑕疵不便向西門慶作進(jìn)一步解釋，所以對應(yīng)花子的敲打就誠惶誠恐起來?！　∈袌鲋黧w有僥幸和投機(jī)的預(yù)期，是其影響力產(chǎn)生作用的潛在動力。應(yīng)花子的做派并不是只針對賁四一個(gè)人，只要他能碰上有僥幸心理和投機(jī)預(yù)期的人，且有插手的機(jī)會，他就不會輕易放過，《金瓶梅》中有很多這樣的故事。賁四雖然不完全是一個(gè)投機(jī)者，但是他深知僥幸之徒和投機(jī)者大有人在，應(yīng)花子會潛在的對他們施加影響，從而對自己構(gòu)成潛在威脅，因此不得不防一手?？紤]到潛在的影響，應(yīng)花子即使不敲打他，他也會在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和應(yīng)花子們套近乎，比如賁四老婆伺機(jī)宴請西門慶四個(gè)貼身答應(yīng)得寵的丫鬟，就是為了應(yīng)對潛在的危機(jī)。　　■前提是把命運(yùn)掌握在自己手里　　在《金瓶梅》的描寫中，賁四不算是壞人，但是由于擺脫不了應(yīng)花子們的影響力陰影，最終難以成就自己的事業(yè)。這不是一個(gè)應(yīng)花子與西門慶哪一個(gè)更壞的問題，而應(yīng)該各個(gè)擊破，防止誤入陷阱，否則都會落個(gè)樹倒猢猻散的結(jié)局。反過來說，市場主體在謀求健康發(fā)展時(shí)，面對“特定關(guān)系人”各種影響力陷阱的布局，避免產(chǎn)生幻覺，其前提是學(xué)會把命運(yùn)掌握在自己手里。　　首先，通過揚(yáng)長避短形成自己的核心競爭力，在能夠改變?nèi)鮿葜幷莆赵捳Z權(quán)。如果說創(chuàng)新非一如之功，那么揚(yáng)長避短可以在局部迅速形成一定優(yōu)勢，在既定的規(guī)則中掌握直接對話的資格，而不必經(jīng)過應(yīng)花子這樣的掮客傳話。西門慶的門下謀事的人有不少人根本不把應(yīng)花子看在眼里，就是因?yàn)樗麄冇心敲匆稽c(diǎn)核心競爭力，為西門慶府中的運(yùn)轉(zhuǎn)所不可缺少。如果說應(yīng)花子施展自己的影響力靠的是小聰明，那也是專門做給“聰明”人看的。從這個(gè)意義上講，創(chuàng)新不是弄巧，而是守拙，揚(yáng)長避短總可以在弱勢中的某一點(diǎn)形成優(yōu)勢，在這一點(diǎn)上守拙，就不必為應(yīng)花子們的虛張聲勢所干擾?！　∑浯危璞恍〉览矸@，講策略而敢碰硬。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，《金瓶梅》式的影響力謀取不正當(dāng)利益并非明火執(zhí)仗，即使造勢作局，也只是用小道理蠱惑人心，似是而非，愿者上鉤。市場競爭固然需要講究策略，不能忽視應(yīng)花子們的存在，但是打造核心競爭力需要下真功夫，必須堅(jiān)持走正道。絕不能相信劍走偏鋒的神話，搞策略至上。即使遇到一些沖突，也應(yīng)該正面應(yīng)對，不能以姑息容忍的態(tài)度息事寧人，甚至迎合他們。在競爭中重視公關(guān)而不作非份之想，對黑惡勢力的騷擾有準(zhǔn)備而不投機(jī)，不做概念游戲。否則，是很難做到邪不壓正的?！　≡俅?，在精細(xì)化管理中認(rèn)真做事，增強(qiáng)問心無愧的自信。一般說來，《金瓶梅》式的影響力往往會乘虛而入，市場主體如果沒有什么把柄被應(yīng)花子們抓住，就不會或者能夠減少他們作亂的機(jī)會。這就需要進(jìn)行精細(xì)化管理，在企業(yè)內(nèi)部把好產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量關(guān)，增強(qiáng)自信。這樣做雖然會增加成本，不能像投機(jī)取巧者那樣獲取暴利。但是要看長遠(yuǎn)，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展。也許應(yīng)花子會找上門無端生事，市場主體一方面要認(rèn)真做事，問心無愧；另一方面要學(xué)會用規(guī)則保護(hù)自己的合法利益。應(yīng)花子們畢竟是見不得陽光的。我們的一切努力都是為我們的客戶——提升競爭優(yōu)勢，共同創(chuàng)造持續(xù)長遠(yuǎn)的收益會員內(nèi)部資料 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