【正文】 xxx芯片能打入TTE被其廣泛采用，則推廣應(yīng)用于其他電視機廠家指日可待。為此，視偉公司與代理商MG公司一起，視TTE的產(chǎn)品為己出，視偉公司專門在深圳成立由15位FAE工程師組成的客戶支持部，與TTE共同建立產(chǎn)品實驗室，三個公司的工程師們以最短的距離、最快的速度面對面地商討解決TTE電視機系統(tǒng)與芯片之間的兼容性，從硬件及軟件兩個方面提供整體解決方案（Total Solution）。視偉公司深圳實驗室已建立了兩年的時間，TTE的電視專家和視偉公司的FAE工程師們與MG公司一起，經(jīng)過數(shù)次溝通及反饋，已使視偉公司LCD8xxx芯片的特性有了質(zhì)的提高。如今，安裝LCD8xxx的TTE電視系統(tǒng)，無論在色彩、顏色、對比度、清晰度及運行的穩(wěn)定度上都優(yōu)于使用競爭對手芯片的系統(tǒng)。二、 視偉公司業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略選擇——一體化戰(zhàn)略 視偉公司根據(jù)產(chǎn)品特點和自身情況，對以上競爭戰(zhàn)略進行比較分析。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：視偉公司目前尚處在打江山的階段，市場占有率不高，目前主要精力是如何打進國內(nèi)電視機市場，而不是如何降低產(chǎn)品成本。公司目前尚不宜采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。而一旦公司進入電視機廠商的量產(chǎn)，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略將是公司下一個戰(zhàn)略關(guān)注要點，同時這一觀點將貫穿于公司的整個設(shè)計、生產(chǎn)過程。差異化戰(zhàn)略：視偉公司追求技術(shù)領(lǐng)先，但公司現(xiàn)有的技術(shù)力量尚不能處處領(lǐng)先對手，況且公司尚未達到差異化戰(zhàn)略所應(yīng)有的市場占有量率。但芯片行業(yè)的特殊性給公司的產(chǎn)品提供了替代品無法輕易進入的壁壘，公司在設(shè)計芯片的過程中將追求技術(shù)領(lǐng)先，始終站在行業(yè)的高度保持產(chǎn)品的創(chuàng)造性和推出新的差異化。集中化戰(zhàn)略：視偉公司以TTE作為客戶突破口，但決不是在芯片的功能設(shè)計上唯TTE要求是從。公司站在全球的高度上，充分考慮現(xiàn)行的電視技術(shù)，以國際化的視野完善公司的產(chǎn)品。視偉公司對TTE的集中化策略只是臨時的戰(zhàn)術(shù)，不能作為其公司的業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略。用戶一體化戰(zhàn)略：視偉公司采用包括供應(yīng)商、企業(yè)及用戶在內(nèi)的聯(lián)盟的方式，將TTE的利益與公司的前景牢牢地捆綁在一起。 用戶一體化戰(zhàn)略能加快實現(xiàn)鎖定效應(yīng)用過電腦的人，一定體會過從一種軟件轉(zhuǎn)移到另一種軟件的代價。當使用者從一個信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)換到另一個系統(tǒng)時，不得不放棄一大堆軟件，甚至損失掉數(shù)據(jù)，同時必須重新接受訓(xùn)練，熟悉新軟件的操作，有時，使用者還得忍受中斷的痛苦。經(jīng)濟學(xué)把這一類成本稱為轉(zhuǎn)移成本，當這種轉(zhuǎn)移成本很高時，用戶就面臨鎖定（lock in）。一旦客戶被供應(yīng)商鎖定，就會給供應(yīng)商帶來巨大的商業(yè)利潤。作為供應(yīng)商，視偉公司應(yīng)該努力促使鎖定效應(yīng)在自己客戶身上發(fā)生。轉(zhuǎn)移成本是鎖定效應(yīng)的核心。所謂轉(zhuǎn)移成本，是指客戶或供應(yīng)商將業(yè)務(wù)從一家企業(yè)轉(zhuǎn)移到另一家企業(yè)所付出的代價。轉(zhuǎn)移成本衡量了顧客對某一位供應(yīng)商的鎖定程度。因此，公司決定投入多少搜尋新顧客和如何對已有顧客進行定價時，必須能夠衡量顧客的轉(zhuǎn)移成本——即必須測量它的顧客安裝基礎(chǔ)。除了顧客的轉(zhuǎn)移成本外，供應(yīng)商在獲取顧客的時候也需要花一些成本。顧客與供應(yīng)商的成本加起來就得到與一個顧客相關(guān)的總轉(zhuǎn)移成本，即總轉(zhuǎn)移成本＝顧客承擔的成本＋新供應(yīng)商承擔的成本。對顧客而言，如果更換供應(yīng)商所帶來的收益的增加量不能比他所承擔的轉(zhuǎn)移成本還多的話，顧客就會選擇不換供應(yīng)商，即產(chǎn)生鎖定。對新供應(yīng)商來說，如果成為供應(yīng)商所能給他帶來的收益比他所承擔的轉(zhuǎn)移成本還低的話，那么新的供應(yīng)商就處于劣勢地位，必然推出競爭，這樣，老供應(yīng)商對顧客的鎖定也會形成。視頻芯片要開發(fā)特定的主板系統(tǒng)來支持，因此當顧客更換供應(yīng)商時就要重新設(shè)計主板系統(tǒng)以支持新的芯片，轉(zhuǎn)移成本相當高，所以視頻芯片具有很典型的鎖定效應(yīng)。要實現(xiàn)鎖定，一個很重要的前提是客戶要首先選擇了自己的產(chǎn)品。公司所選擇的用戶一體化戰(zhàn)略，由于將提高用戶價值為己任，力求通過企業(yè)的活動來降低用戶的成本，或是提高用戶的價值，這樣可以促使企業(yè)樂于選擇自己的產(chǎn)品，從而加快被自己鎖定的進程；另一方面，鎖定效應(yīng)的巨大收益又將促使公司更加堅定選擇用戶一體化戰(zhàn)略的決心。在視偉公司看來，TTE和MG已不再是企業(yè)的外部環(huán)境，而是企業(yè)內(nèi)部成分之一，而且是決定企業(yè)內(nèi)部其他活動成分的構(gòu)成及活動原則。視偉通過接近TTE來與其形成一體。視偉公司與代理商MG公司一起，視TTE的產(chǎn)品為己出，視偉公司在深圳成立的客戶支持部與TTE及MG公司共同建立產(chǎn)品實驗室，三個公司的工程師們一起開發(fā)新產(chǎn)品，以最短的距離、最快的速度面對面地商討解決TTE電視機系統(tǒng)與芯片之間的兼容性，從硬件及軟件兩個方面提供整體解決方案（Total Solution）。這種一體化有雙重作用：其一是TTE用于學(xué)習如何使用視偉的產(chǎn)品和系統(tǒng)方案。經(jīng)過近兩年的齊心協(xié)力，視偉與MG公司和TTE已相互了解，視偉基本上成為TTE的LCD項目的唯一芯片供應(yīng)商，MG公司成為唯一代理商，三個公司在合作的過程中形成了較高的轉(zhuǎn)換成本，這一較高的轉(zhuǎn)換成本將用戶與企業(yè)更牢固地捆綁在一起。其二是視偉了解用戶的要求將提高視偉滿足視偉TTE要求的能力，從而提高視偉對TTE的吸引力。視偉公司努力了解TTE的要求以提高公司滿足用TTE要求的能力，從而提高公司對TTE的吸引力，以TTE的目標市場占有率作為自己的目標，雖然前期投入了一定的成本，但在TTE價值提高的同時，視偉公司也同時推銷了自己，公司的知名度及前景由此而光明。視偉公司、MG公司及TTE公司在合作的過程中構(gòu)建了一個真實的三贏實體。綜上所述，鑒于視偉公司現(xiàn)有的研發(fā)技術(shù)水平和營銷能力，考慮到芯片行業(yè)的特殊市場壽命周期及視頻芯片的鎖定效應(yīng)，用戶一體化戰(zhàn)略應(yīng)該是視偉公司當前的最佳選擇，以TTE作為電視芯片市場的切入點，以將提高用戶價值為己任，同時謀求技術(shù)領(lǐng)先，努力降低成本，將會是視偉公司業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略的明智選擇。第三節(jié) 用戶一體化競爭戰(zhàn)略的可行性分析一、 用戶分析目前視偉公司的主要合作伙伴是TTE公司。TTE（TCL湯姆遜電子）公司系TCL同湯姆遜成立的合資公司，是全球最大的電視廠商，同時也是中國到目前為止由中方負責運營的最大合資企業(yè)。，在全球擁有大約12家工廠，電視年產(chǎn)量達到了大約2000萬臺。TTE對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高，該公司設(shè)立專門的事業(yè)部來接觸供應(yīng)商，對多家公司的芯片方案進行比較，極力選擇性能超群、成本優(yōu)惠的合作伙伴。目前該公司正在走國際化道路，所以對合作公司的要求較高，如公司背景，技術(shù)儲備，發(fā)展前景，專利技術(shù)等，過去幾年由于TTE的加速發(fā)展，帶來資源的緊張，尤其是在電視機芯片的研發(fā)人員上極為匱乏，所以需要視偉公司提供更多的技術(shù)支持，這為兩個公司提供了天然的合作平臺。TTE公司市場遍及全球，對產(chǎn)品要求多樣化，而且要及時響應(yīng)市場的瞬息變化，所以要求產(chǎn)品研發(fā)時間短，進入市場快，而視偉公司有總部在美國硅谷的背景，反應(yīng)靈敏是公司的競爭優(yōu)勢之一，無論在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)支持上都不遜于任何國際競爭對手，這為兩個公司的合作鋪設(shè)了良好的國際背景。視偉公司與代理商MG公司合作以實現(xiàn)優(yōu)勢互補。MG公司的優(yōu)勢正是視偉公司的弱項：MG在芯片的系統(tǒng)開發(fā)上擁有多年的經(jīng)驗，并且他們與TCL 合作多年，充分了解TTE線路板的特殊要求。MG公司與TTE無論是上層、中層還是工程師們都保持著良好的關(guān)系，視偉公司與MG約定： 視偉公司負責芯片功能的穩(wěn)定性達標并通過TTE的質(zhì)量檢測，而MG則在視偉公司要求的時間表內(nèi)完成線路板的穩(wěn)定性設(shè)計、調(diào)試，并達到TTE的標準。按項目進度，兩個公司的設(shè)計同時進行，并經(jīng)常溝通反饋，可謂你中有我，我中有你，真正實現(xiàn)了優(yōu)勢互補，極大地推動了整個芯片進入TTE試產(chǎn)的進程。強有力的代理商是視偉公司進入TTE量產(chǎn)的加速器。二、 資金分析視偉公司總部在NASDAQ上市，現(xiàn)有資金5000萬美元，以現(xiàn)有的花費比率（Cash Burn Rate），即使在不賣一顆芯片的情況下，可支持研發(fā)至少十年，充裕的資金保障給視偉公司進入國內(nèi)電視機市場提供了充分的信心。TTE所用的LCD8xxx芯片系中國大陸生產(chǎn)制造，擁有明顯的成本優(yōu)勢，這無疑給本身充足的公司現(xiàn)金流注入良性的添加劑。目前，公司董事會作出了向中國大陸傾斜的決策，增加了視偉公司的注冊資本至3000萬美元，以支持在大陸的研發(fā)和營銷，公司決定重金聘請集成電路領(lǐng)域及電視領(lǐng)域的技術(shù)和營銷專家，全面鋪開進入國內(nèi)電視機領(lǐng)域之路。三、 技術(shù)分析 開發(fā)周期短視偉公司擁有迅速有效的設(shè)計團隊，從需求到樣片僅需要6個月的設(shè)計周期，大大低于競爭對手的時間，也就最大程度為用戶節(jié)省時間成本。視偉公司的可以最快的速度完成方案設(shè)計，流程如下：一個月時間完成方案的軟件硬件設(shè)計；一個月時間完成的產(chǎn)品樣機；一個月時間完成品質(zhì)檢測，進入中試；一個月時間進入量產(chǎn)。這一速度方案在用戶眼里是從來沒有過的，被TTE公司相關(guān)人員認為是個奇跡。 高性能低成本的縮放及逐行處理技術(shù)視偉公司在保證較短的設(shè)計周期和低成本的情況下，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)，其縮放及逐行處理技術(shù)因極高的性能和極低的成本而具有極強的吸引力：視偉公司的模擬模塊及現(xiàn)有芯片將繼續(xù)為用戶提供競爭潛力；視偉公司擁有視頻芯片相關(guān)專利十余項，可為用戶提供一整套的完整解決方案（TOTAL SOLUTION）；公司最近從ZORAN公司重金購進DECODER，花80萬美元從SYNOPSYS公司購進研發(fā)軟件，這無疑都將推進視偉公司的芯片市場進程。視偉公司根據(jù)自己十幾年豐富的電視及交互機頂盒的經(jīng)驗，以及上文提到的電視及交互機頂盒整合的技術(shù)，可為客戶量身定制個性化的產(chǎn)品，滿足用戶獨特需求。四、 人力資源分析視偉公司現(xiàn)擁有員工240人，其中工程師195人，有170位工程師在合肥專門從事研發(fā)，有15位工程師在深圳專門為TTE解決合作項目中隨時遇到的問題。另外，總部美國專家24小時提供技術(shù)支持，如前所述，他們隨時通過在線、IP及視頻電話與大陸溝通。TTE項目啟動后，美國總部還專門派駐5名資深工程師長期與大陸工程師一起開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)項目組的研發(fā)人員。2005年，TTE項目進入攻堅階段，視偉公司從長虹專門高薪聘請了技術(shù)專家領(lǐng)導(dǎo)深圳技術(shù)支持部門面對面地與TTE的工程技術(shù)人員完成項目的收尾，合肥170位工程師隨時奔赴深圳給予支持。今年六月，3位美國總部技術(shù)專家、7位深圳技術(shù)支持部門FAE工程師和4位合肥工程師（軟件3人、硬件1人）組成TTE專案組，與MG公司的4位工程師一起，夜以繼日，二個月的時間內(nèi)基本解決了TTE方面提出的所有技術(shù)問題，目前正在完成項目的收尾工作。美國、合肥、深圳互相配合、相互呼應(yīng)，給TTE項目以強大的人力資源支援。本章主要經(jīng)比較提出了視偉公司當前適合的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略——用戶一體化競爭戰(zhàn)略，同時進行可行性分析，并將在下一章討論該戰(zhàn)略的具體實施方案。第四章 用戶一體化競爭戰(zhàn)略的實施本章將重點對所提出的用戶一體化競爭戰(zhàn)略進行實施方案的分析，并進行其控制系統(tǒng)的設(shè)計，以期達到預(yù)期的實施效果。第一節(jié) 用戶一體化戰(zhàn)略的實施方案一、 建立企業(yè)聯(lián)盟按照三贏的原則，視偉公司、MG公司和TTE結(jié)成了一個利益共享的企業(yè)聯(lián)盟。視偉公司把MG公司作為自己的唯一代理商，MG公司擁有的優(yōu)勢正是視偉公司的弱項：MG在芯片的系統(tǒng)開發(fā)上擁有多年的經(jīng)驗，充分了解TTE線路板的特殊要求。而視偉公司對TTE而言卻完全陌生，但MG公司的介入大大減少了TTE與視偉公司的熟悉成本，迅速增加了TTE對視偉公司LCD產(chǎn)品的信任度和青睞度，與MG公司的多年合作使TTE的管理層和技術(shù)層有充分的信心與視偉及MG合作開發(fā)出適合自身的價廉物美的視頻解決方案。企業(yè)聯(lián)盟建立后，視偉公司負責芯片功能的穩(wěn)定性達標并通過TTE的質(zhì)量檢測，而MG則在視偉公司要求的時間表內(nèi)完成線路板的穩(wěn)定性設(shè)計、調(diào)試，并達到TTE的標準。按項目進度，三個公司的設(shè)計同時進行，并經(jīng)常溝通反饋，可謂你中有我，我中有你，實現(xiàn)了優(yōu)勢互補，極大地推動了整個芯片進入TTE試產(chǎn)的進程。視偉公司、MG公司和TTE的企業(yè)聯(lián)盟使眾多競爭對手望而卻步，三個公司在合作的過程中增進了彼此之間的了解，拓寬了各自技術(shù)領(lǐng)域的視野，為各自下一代的產(chǎn)品研發(fā)打下了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)，并在保留各自專利的前提下提高了公司的價值。二、 有效溝通視偉公司用戶一體化戰(zhàn)略的發(fā)展主要依靠以下三種有效的溝通： 公司內(nèi)部有效溝通。公司每一個項目的研發(fā)需要所有設(shè)計人員的共同努力，多組協(xié)作才能高質(zhì)量完成。如果相互之間溝通不暢，很容易出現(xiàn)BUG，從而需要返工（拿到臺灣芯片生產(chǎn)及封裝廠重新制作）甚至導(dǎo)致整個系統(tǒng)運行不了，并造成大量的資金浪費。視偉公司進行項目研發(fā)之初就制訂嚴格的時間表，定期開會（有了特殊情況也有緊急會議），比較預(yù)先制訂的任務(wù)列表和時間表，各組表態(tài)有哪些完成、哪些有困難、需要多少時間解決、解決的結(jié)果，等等。項目的進程、進展大家相互之間清清楚楚，有什么問題也可以及時提出，透明化的內(nèi)部溝通保證了項目的順利進展。 與合作伙伴和代理商的有效溝通。視偉公司與合作伙伴以及代理商保持良好的溝通，互相合作創(chuàng)造良好的市場前景。公司基于以誠相待、精誠合作的理念，充分重視合作伙伴及代理商的利益，安排如MG公司的工程技術(shù)人員來視偉公司進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，與其一起研究TTE的具體要求和解決方案，隨時及時溝通雙方的項目進展情況，讓合作伙伴和代理商感覺到與視偉公司的合作是沒有障礙的、是相互對等的、同時也是互利互惠的。 與客戶的有效溝通。遵照IC行業(yè)的游戲規(guī)則，視偉公司于TTE之間的溝通存在著技巧，在管理層面上，視偉公司與代理商MG公司密切磋商，由MG公司與TTE的決策層接觸，在宏觀TTE方案的取得上及時反饋給視偉公司；技術(shù)層面上，視偉公司、MG和TTE在視偉公司的深圳實驗室實現(xiàn)面對面的溝通，同時公司吸收具有良好溝通能力的市場營銷人員，他們能夠積極主動與MG公司和TTE公司保持親密聯(lián)系，得到的市場信息、客戶的需求以及使用公司產(chǎn)品的反饋也會及時通報給公司的相關(guān)技術(shù)人員，同時公司產(chǎn)品的最新技術(shù)、技術(shù)創(chuàng)新也能在第一時間通報給用戶。視偉公司、MG公司和TTE三方的無障礙溝通避免了許多重復(fù)工作，增強了相互之間的信任和了解，也是推動項目進展的關(guān)鍵所在。三、 實現(xiàn)顧客高度滿意顧客滿意度就是指顧客通過對一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知效果（或結(jié)果）與他們的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。視偉公司以積極的態(tài)度對待自己的“上帝”。以TTE項