上海某公司營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-資料下載頁(yè)
2025-01-21 01:07本頁(yè)面
【正文】 、分銷、管理、研究和開(kāi)發(fā)、人力資源、采購(gòu)等等，而這些因素，也是價(jià)值鏈的重要組成部分。2023《 證 券投 資風(fēng) 格與策略》 課 程版 權(quán) 所有45 為 什么 認(rèn)為 自身有能力 進(jìn) 入目 標(biāo) 市 場(chǎng) ? 寶翼在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)之前做了大量的行業(yè)分析。第一，分析宏觀層面，寶翼認(rèn)為近幾年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)必將刺激罐裝飲料市場(chǎng)的發(fā)展，而作為該行業(yè)下游二片罐市場(chǎng)也將從中大大受益。同時(shí)，中國(guó)低廉的材料和勞動(dòng)力成本使其很可能成為 “ 世界制造工廠 ” ，作為制造行業(yè)之一的二片罐市場(chǎng)面對(duì)更大的發(fā)展空間。第二，從二片罐的區(qū)域特征來(lái)看，中國(guó)的二片罐市場(chǎng)同時(shí)具備了資源、能源、生產(chǎn)技術(shù)三大區(qū)域優(yōu)勢(shì)，并且國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)鋼罐保留飲料原有風(fēng)味能力一般的情況也能接受，使寶翼有了生存的空間。第三，通過(guò)價(jià)值鏈重構(gòu)，加之擁有了核心制罐技術(shù)，使寶翼成功地將二片罐的材料從鋁材轉(zhuǎn)化為鋼材，降低了二片罐的單位成本，擁有了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的定價(jià)空間，具備了在行業(yè)中與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。2023《 證 券投 資風(fēng) 格與策略》 課 程版 權(quán) 所有46 為 什么 選擇 “ 總 成本 ” 領(lǐng) 先 戰(zhàn) 略 在制定戰(zhàn)略之前，寶翼對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況作了全面的分析。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)方面，市場(chǎng)面臨飽和、供過(guò)于求；各大企業(yè)勢(shì)均力敵；生產(chǎn)、庫(kù)存成本高；產(chǎn)品歧異性小等因素決定了二片罐行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈進(jìn)入威脅方面，行業(yè)利潤(rùn)率低和供過(guò)于求使普通投資者進(jìn)入行業(yè)的可能性不大，并且政府已經(jīng)注意到了二片罐行業(yè)過(guò)渡投資的現(xiàn)狀，停止審批新流水線，使行業(yè)進(jìn)入威脅較小替代品威脅方面，聚酯瓶是主要替代產(chǎn)品，但其除了價(jià)格之外的另外指標(biāo)都遜于二片罐，所以該兩種產(chǎn)品有各自的需求，會(huì)長(zhǎng)期工作，替代品威脅較小供方議價(jià)能力方面，由于化工原料供應(yīng)商的高度整合以及備件備品的全部依賴進(jìn)口，使這次產(chǎn)品的供應(yīng)商具備了較強(qiáng)的議價(jià)能力，但寶翼能以較低鋼罐主要使用的鋼材，所以供方議價(jià)能力一般買方議價(jià)能力方面，由于買方有集中購(gòu)買行為，二片罐為其主要產(chǎn)品成本，買方自身在薄利行業(yè)，轉(zhuǎn)移成本小，有向后整合先例，以及充分掌握供方成本信息，使其議價(jià)能力非常強(qiáng)大 五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定了行業(yè)的結(jié)構(gòu)和走勢(shì)。二片罐市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主題將是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而其實(shí)質(zhì)就是成本競(jìng)爭(zhēng)。寶翼的主營(yíng)產(chǎn)品鋼制二篇罐的最大特點(diǎn)就是價(jià)格略低于鋁罐，低成本使寶翼獲得了相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以寶翼選擇 “ 總成本領(lǐng)先 ” 的戰(zhàn)略是明智的。2023《 證 券投 資風(fēng) 格與策略》 課 程版 權(quán) 所有47 執(zhí) 行 “ 總 成本 領(lǐng) 先 ” 戰(zhàn) 略？ 寶翼公司在組織構(gòu)架和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面都基本做到了與其 “ 總成本領(lǐng)先 ” 匹配。 組織架構(gòu)方面，品控部獨(dú)立于工廠部之外由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，這樣品控部就會(huì)站在公司的立場(chǎng)考慮質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性起到良好的監(jiān)控作用。寶翼的財(cái)務(wù)部屬下有專門的成本科，統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)數(shù)據(jù)和原材料消耗，計(jì)算生產(chǎn)成本，總結(jié)出成本控制的方法，提交總經(jīng)理和工廠部參考，這對(duì)公司的成本控制大有裨益。寶翼的市場(chǎng)營(yíng)銷部不僅負(fù)責(zé)銷售和市場(chǎng)工作，同時(shí)承擔(dān)了運(yùn)輸、售后服務(wù)及罐蓋的配套采購(gòu)，這樣的結(jié)構(gòu)設(shè)置給客戶以便利，客戶只要面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部一個(gè)部門就能解決幾乎所有的問(wèn)題，更有利于增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)效率與成本。 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面，寶翼采取了 10大舉措配合戰(zhàn)略。 1. 在國(guó)際市場(chǎng)上招標(biāo)購(gòu)買鋼材，同時(shí)力促投資方寶鋼以低價(jià)為其提供鋼材； ，壁厚已從 ，大大節(jié)約鋼板消耗； /元的鋼蓋取代 /個(gè)的鋁蓋； ，使生產(chǎn)速度從 1200個(gè) /分上升至 1500個(gè) /分； ，公司成功說(shuō)服供應(yīng)商降價(jià) 20%； ；改進(jìn)運(yùn)輸包裝，兩項(xiàng)舉措使運(yùn)費(fèi)下降 40%； 作為一次性耗材的木托盤，包裝費(fèi)用下降 50%； ，大大節(jié)約了廣告制版費(fèi)用； 30%的備品備件國(guó)內(nèi)采購(gòu)，每年可以節(jié)約約 100萬(wàn)元； 進(jìn)行精確的成本計(jì)算，對(duì)訂單取舍和生產(chǎn)計(jì)劃極有幫助 由于組織構(gòu)架和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確支持，寶翼保持并加強(qiáng)了成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略也得到了充分地執(zhí)行2023《 證 券投 資風(fēng) 格與策略》 課 程版 權(quán) 所有48 營(yíng)銷 策略是如何定位的？ 寶翼公司的營(yíng)銷策略發(fā)揮了成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，有利地支撐 “ 總成本領(lǐng)先 ” 戰(zhàn)略通過(guò)按照知名品牌飲料、雜牌飲料、啤酒；華南、華東、華北九個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的分析。寶翼初步得出以下結(jié)論： ，把貨物運(yùn)到華南和華北會(huì)使成本大幅增加，華東地區(qū)市場(chǎng)是寶翼首選。 ，而且雜牌飲料廠對(duì)二片罐的價(jià)格很敏感，寶翼的低價(jià)優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)。 ，啤酒企業(yè)對(duì)二篇罐的價(jià)格不是很敏感，寶翼的低價(jià)優(yōu)勢(shì)難以顯現(xiàn)。因此，寶翼先將可能有進(jìn)入機(jī)會(huì)的細(xì)分市場(chǎng)定位于知名飲料企業(yè)在華東的市場(chǎng)和雜牌飲料市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)細(xì)分市場(chǎng)的再細(xì)分，寶翼發(fā)現(xiàn) :的那部分飲料訂單上；在獲得大量可口可樂(lè)訂單前，很難得到百事可樂(lè)的訂單；健力寶自己有制罐廠，寶翼無(wú)法獲得訂單。 ，成本處于劣勢(shì)；在華北市場(chǎng)上成本優(yōu)勢(shì)較為明顯。經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)分析，寶翼制定了明確的營(yíng)銷目標(biāo)： 運(yùn)輸?shù)娘嬃现奘袌?chǎng) 2. 占領(lǐng) “ 三北地區(qū) ” 消耗的雜牌飲料之二片罐市場(chǎng) 營(yíng)銷 目標(biāo)銷 售量達(dá)到 罐 同 時(shí) ，寶翼公司 針對(duì) 可口可 樂(lè) 與 雜 牌 飲 料廠商的不同特點(diǎn)， 設(shè)計(jì) 了不同的定價(jià)和促 銷 手段；通 過(guò) 售前和售后服 務(wù) ，包括各種溝通手段與客 戶 建立了良好的關(guān)系，并依此快速 發(fā) 展 2023《 證 券投 資風(fēng) 格與策略》 課 程版 權(quán) 所有謝 謝四月 2101:33:2801:3301:33四月 21四月 2101:33 01:3301:33:28四月 21四月2101:33:282023/4/7 1:33:28演講完畢，謝謝觀看
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