【導(dǎo)讀】明確工作目標(biāo)和要求，體現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)導(dǎo)向。分配員工月度績效獎(jiǎng)金。為員工培訓(xùn)、晉升、轉(zhuǎn)崗、淘汰提供參考。增大獎(jiǎng)金浮動(dòng)范圍，加大銷售激勵(lì)的力度；關(guān)注總銷量的同時(shí)兼顧不同類型產(chǎn)品；在關(guān)注銷量完成的同時(shí)，注重其它指標(biāo)完成的過程管理。南京百事銷售區(qū)域內(nèi)的銷售人員，包括TDM、TDS、CR。隨月標(biāo)準(zhǔn)薪資的調(diào)整而調(diào)整。銷量獎(jiǎng)金團(tuán)隊(duì)銷量TeamSalesVolume包括碳酸產(chǎn)品與非碳酸產(chǎn)品70%每月評(píng)估一次。OPADR、以助銷量為主的CR崗位：銷量獎(jiǎng)金和銷售發(fā)展獎(jiǎng)金的權(quán)重根據(jù)崗位職責(zé)調(diào)整.月度評(píng)估為當(dāng)月1日截至當(dāng)月最后1日的實(shí)際發(fā)生銷售結(jié)果為計(jì)算依據(jù)；團(tuán)隊(duì)銷量目標(biāo)獎(jiǎng)金占目標(biāo)獎(jiǎng)金的70%（權(quán)重比），目標(biāo)由所屬UM年初制定審核，并經(jīng)每一位TDM確認(rèn)。的70%及以上，方可享有此項(xiàng)獎(jiǎng)金，并在獎(jiǎng)金達(dá)到200%時(shí)封頂。

　　

【正文】 按 110％ 計(jì)算得分 ） 有效客戶數(shù)指標(biāo) ： 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 2)目標(biāo)的制訂： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)， SIS 提供。 4)計(jì)算方式： 有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù) /當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù) 有效客戶數(shù)完成得分 =有效客戶數(shù)完成 *權(quán)重分 （該指標(biāo)完成高于 120％，按 120％計(jì)算；低于 70％，得分為 0） DCR、 DWDR、 WATCR\餐飲非直營 CR 的 考核指標(biāo) 一、適用范圍 地區(qū) ： WATCR（灌瓶廠城市、營業(yè)所城市） 、 DCR（縣級(jí)城市）、 DWDR（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 、 餐飲非直營 CR（灌瓶廠城市） 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 60%） 銷量完成率 60 部分來自系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員和 TDS 計(jì)算 其它（ 40%） 有效客戶數(shù)完成 30 SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由 SIS 提供， TDS 計(jì)算 SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部門分解， TDS 統(tǒng)計(jì)， SIS 抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 管理監(jiān)察 專 項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說明 銷量完成率 1）定義： 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)） ╱ 當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)） 100% 銷量指 銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成 ，銷量目標(biāo)中：經(jīng)銷商進(jìn)貨量占比 50％，路線助銷量占比 50％。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)（ A 系統(tǒng)、 D 系統(tǒng)），銷售文員和 TDS 計(jì)算， TDM 抽查 路線助銷量 ，對(duì)于數(shù)據(jù)誤差超過 10％，該項(xiàng)得分扣 20 分。 4) 計(jì)算方式： 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 若月總銷量小于 60%，則該 得分 為零； 若月總銷量大于等于 60%但不足 140%，則 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 (指60 分的 50％， 30 分 )； 若月總銷量大于等于 140%時(shí)，則 得分 為： 140% x 權(quán)重 分 (指 60 分的 50％ ,30 分 ) 有效客戶數(shù) 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 2)目標(biāo)的制訂： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)， SIS 提供。 4)計(jì)算方式： 有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù) /當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù) 有效客戶數(shù)完成得分 =有效客戶數(shù)完成 *權(quán)重分 （該 指標(biāo)完成高于 120％，按 120％計(jì)算；低于 70％，得分為 0） SDO 指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)） 由 SIS 統(tǒng)一下發(fā)指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核， SIS 抽查實(shí)際完成。 （該指標(biāo)完成高于 110％，按 110％計(jì)算；低于 50％，得分為 0） TTTDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍 及地區(qū) ： TTTDS（ 灌瓶廠城市、營業(yè)所城市 ） 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 70%） 銷量完成率 70 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 30%） 有效客戶數(shù)完成 10 SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由 SIS 提供， TDM計(jì)算 非百事銷量完成率 CSD 10 市場部制訂標(biāo)準(zhǔn)， 銷售文員計(jì)算 SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核， SIS 抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。 4) 計(jì)算方式： 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)） /當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70％，權(quán)重得分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 70%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分； 權(quán)重分最高 不超過 2 倍，即該項(xiàng)得分最高為： 200% x 權(quán)重分 。 有效客戶數(shù)完成 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 2)目標(biāo)的制訂： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)和原則， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)， SIS 提供。 4)計(jì)算方式：以 TDS 團(tuán)隊(duì)的有效客戶數(shù)計(jì)算。 TDS 的有效客戶數(shù)完成＝當(dāng)月 TDS 實(shí)際有效客戶數(shù)和 /當(dāng)月 TDS 標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)和 （該指標(biāo)完成高于 120％，按 120％計(jì)算；低于 70％，得分為 0） 非百事銷量完成率 CSD 1）定義：非百事品牌銷量完成率 =非百事品牌實(shí)際訂貨量 /非百事品牌計(jì)劃訂貨量 *100%，非百事品牌僅針對(duì) 碳酸。 2)目標(biāo)的制訂：市場部提供年度標(biāo)準(zhǔn)，部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。 4) 計(jì)算方式： 非百事銷量完成率指標(biāo)得分 =非百事品牌銷量完成率 *權(quán)重分 （高于 110％，按 110％ 計(jì)算得分 ） 營業(yè)所市外 TDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍 及地區(qū) ： 營業(yè)所市外 TDS（ 縣級(jí)城市 ） 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 70%） 銷量完成率 70 系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 30%） 非百事銷量完成率 CSD 10 市場部制訂標(biāo)準(zhǔn)， 銷售文員計(jì)算 有效客戶數(shù) 10 SIS 提供指標(biāo)原則，部門結(jié)合實(shí)際具體制訂 SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核， SIS 抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成，銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。 4) 計(jì)算方式： 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)） /當(dāng)月計(jì)劃 銷量（標(biāo)） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70％，權(quán)重得分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 70%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分； 權(quán)重分最高 不超過 2 倍，即該項(xiàng)得分最高為： 200% x 權(quán)重分 。 非百事銷量完成率 CSD 1）定義：非百事品牌銷量完成率 =非百事品牌實(shí)際訂貨量 /非百事品牌計(jì)劃訂貨量 *100%，非百事品牌僅針對(duì)碳酸。 2)目標(biāo)的制訂：市場部提供年度標(biāo)準(zhǔn)，部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。 4) 計(jì)算方式： 非百事銷量完成率指標(biāo)得分 =非百事品牌銷量完成率 *權(quán)重分 （高于 110％，按 110％ 計(jì)算得分 ） 有效客戶數(shù)指標(biāo) ： 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 2)目標(biāo)的制訂： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)和原則， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位 人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)， SIS 提供。 4)計(jì)算方式：以 TDS 團(tuán)隊(duì)的有效客戶數(shù)計(jì)算。 TDS 的有效客戶數(shù)完成＝當(dāng)月 TDS 實(shí)際有效客戶數(shù)和 /當(dāng)月 TDS 標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)和 （該指標(biāo)完成高于 120％，按 120％計(jì)算；低于 70％，得分為 0） ● 任務(wù)劃分 /報(bào)表時(shí)間： 一、任務(wù)劃分 各功能部門（ SIS、 MD、市場、財(cái)務(wù)）負(fù)責(zé)制訂考核指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和原則，檢查年度 AOP 各考核指標(biāo)分解狀況 ， 并抽查月實(shí)際數(shù)據(jù)的真實(shí)性。 UM/LTDM 負(fù)責(zé)年度 AOP 各項(xiàng)指標(biāo)分解下達(dá)各 TDM，并監(jiān)督執(zhí)行。 TDM/TDS 負(fù)責(zé)月度 考核 目 標(biāo)的分解 和考核 ，并在每月 3 日前下達(dá)給各 CR。 銷售文員負(fù)責(zé)銷售系統(tǒng)考核數(shù)據(jù)的收集并分發(fā)給負(fù)責(zé)考核的 TDS/TDM TDS 負(fù)責(zé)月度考核 ，對(duì)考核數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù)直接責(zé)認(rèn) ， TDM 審核檢查考核 結(jié)果， 對(duì)考核數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù)管理責(zé)任。 由 TDM 將考核結(jié)果集中報(bào) FHR SIS 負(fù)責(zé)考核指標(biāo)界定，有效客戶數(shù)數(shù)據(jù)采集 ， 并對(duì)考核數(shù)據(jù) 做抽查。 FHR 負(fù)責(zé)月度考核結(jié)果的收集、統(tǒng)計(jì)，填報(bào)數(shù)據(jù)的抽查，計(jì)算獎(jiǎng)金。 Camp。B 負(fù)責(zé)考核體系的安裝、考核方案的后期調(diào)整及月度考核結(jié)果的審核并報(bào)HRM 批準(zhǔn)。 二、部門報(bào)表時(shí)間 （每月） ： 項(xiàng)目 /報(bào)表 責(zé) 任 人 時(shí)間 說明 確認(rèn) 月度 SDO 目標(biāo) 公司制訂 上月 28 日前 SIS 下達(dá)給各銷售區(qū) UM/LTDM 向 TDM 下達(dá) SDO 目標(biāo) UM/LTDM 上月 29 日前 TDM 向 TDS 下達(dá) 分解 SDO 目標(biāo) TDM 上月 30 日前 TDS 向 CR 反饋 目標(biāo) (銷量目標(biāo)、 有效客戶數(shù)完成 、 陳列面積 達(dá)標(biāo)率 、SDO 目標(biāo) ) TDM/TDS 當(dāng)月 3 日前 SIS 對(duì) SDO 目標(biāo)進(jìn)行審核 ，同時(shí)交 FHR/HR 備檔 經(jīng)銷商進(jìn)貨量完成數(shù)據(jù) 銷售文員 當(dāng)月 3 日前 交各 TDS 評(píng)估， 同時(shí)抄 TDM/FHR CR 銷量完成數(shù)據(jù) 訂單非百事品牌 銷量 有效客戶數(shù)完成數(shù)據(jù) SIS 當(dāng)月 3 日前 統(tǒng)一發(fā)給 TDM，抄送UM/LTDM， FHR/HR 備檔 KA 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 TDS 當(dāng)月 3 日前 交 TDM和 FMD審核 ， 抄 FHR SDO 指標(biāo) TDS 當(dāng)月 3 日前 并給 TDM 審核 ， FSIS 抽查 貨款回收報(bào)表 FIN. 當(dāng)月 3 日前 交 FHR，抄送 TDM、 HRCamp。B 跟線和 TU+工具使用的檢查考核 FSIS 當(dāng)月 3 日前 交 FHR，抄送 TDM、 HRCamp。B 管監(jiān)部專項(xiàng)考核 管監(jiān)部 當(dāng)月 3 日前 交 FHR，抄送 TDM、 HRCamp。B 考核結(jié)果匯總 TDM 當(dāng)月 5 日 前 交 FHR 考核情況抽查反饋 SIS 等 次 月 1 日前 交 FHR，抄送 LTDM、 UM、TDM 部門獎(jiǎng)金計(jì)算及匯總 FHR 當(dāng)月 7 日前 交 UM\LTDM 審核后，連同考核明細(xì)，抽查反饋，報(bào) HRCamp。B 部門獎(jiǎng)金結(jié)果實(shí)施 HRCamp。B 當(dāng)月 8 日前 審核、交 HRM 報(bào)批 人力資源部 20xx 年 2 月