【正文】 B 跟線和 TU+工具使用的檢查考核 FSIS 當(dāng)月 3 日前 交 FHR，抄送 TDM、 HRCamp。 UM/LTDM 負(fù)責(zé)年度 AOP 各項(xiàng)指標(biāo)分解下達(dá)各 TDM，并監(jiān)督執(zhí)行。 非百事銷量完成率 CSD 1）定義：非百事品牌銷量完成率 =非百事品牌實(shí)際訂貨量 /非百事品牌計(jì)劃訂貨量 *100%，非百事品牌僅針對(duì)碳酸。 4)計(jì)算方式：以 TDS 團(tuán)隊(duì)的有效客戶數(shù)計(jì)算。 4)計(jì)算方式： 有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù) /當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù) 有效客戶數(shù)完成得分 =有效客戶數(shù)完成 *權(quán)重分 （該 指標(biāo)完成高于 120％，按 120％計(jì)算；低于 70％，得分為 0） SDO 指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)） 由 SIS 統(tǒng)一下發(fā)指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核， SIS 抽查實(shí)際完成。 2)目標(biāo)的制訂： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 2)目標(biāo)的制訂： 餐飲 WDR 除服務(wù)大包商外，還服務(wù)區(qū)域內(nèi)所有餐飲配送商。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 有效客戶數(shù)完成 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)， SIS 提供。 3） 計(jì)算方式： 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 =（當(dāng)月區(qū)域 KA 門店百事陳列合計(jì)總數(shù) /可口陳列合計(jì)總數(shù)） / AOP門店陳列面積比例 100% 門店陳列面積達(dá)標(biāo)率得分 =門店陳列面積達(dá)標(biāo)率 *權(quán)重分 （該指標(biāo)達(dá)標(biāo)率超過(guò) 110％，按照 110％計(jì)算得分） SDO 指標(biāo)（包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)） （冰柜覆蓋門店數(shù)將作為一個(gè)階段指標(biāo)，在 SDO 中體現(xiàn)） 冰柜門店覆蓋 = 冰柜覆蓋的門店數(shù) / AOP 冰柜覆蓋的門店數(shù) 冰柜門店覆蓋 得 分＝ 冰柜門店覆蓋 *權(quán)重分 由 SIS 統(tǒng)一 發(fā)指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核， SIS 抽查實(shí)際完成。 TDS 根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分。 （該指標(biāo)完成高于 110％，按 110％計(jì)算；低于 50％，得分為 0） OTCR、 CSTDCR 考核指標(biāo) 一、適用范圍及地區(qū)： OTCR（ 灌瓶廠城市、 營(yíng)業(yè)所城市） CSTDCR(縣級(jí)城市 ) 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 60%） 銷量完成率 60 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 40%） KA 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 30 MD 制訂原則， 并提供第三方檢查數(shù)據(jù) SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解， TDS 統(tǒng)計(jì)， SIS抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成 。 4) 計(jì)算方式： 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)） /當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70％，權(quán)重得分為 0； 若 銷 售完成率 大于等于 70%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸 產(chǎn)品 與非碳酸 產(chǎn)品 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸 產(chǎn)品 與非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò) 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分； 權(quán)重分最高 不超過(guò) 2 倍，即該項(xiàng)得分最高為： 200% x 權(quán)重分 。 （該指標(biāo)完成高于 110％，按 110％計(jì)算；低于 50％，得分為 0） OPADR 考核指標(biāo) 一、適用范圍及地區(qū)： OPADR、餐飲 ADR (灌瓶廠城市 ) 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 30%） 銷量完成率 30 銷售系 統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 70%） 新開客戶完成率 40 SIS 提供指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)，部門分解， TDS 統(tǒng)計(jì)， SIS 抽查 新開客戶 次月 VPO 達(dá)標(biāo) 30 部門 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) ， TDS 統(tǒng)計(jì)， TDM 抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸 產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。總權(quán)重分為 30 分。 若有員工連續(xù) 3 次或一個(gè) TDS 團(tuán)隊(duì)中 3 人及以上出現(xiàn)數(shù)據(jù)虛假問(wèn)題，將對(duì) TDS 和 TDM 給予通報(bào)批評(píng)，提請(qǐng)公司予對(duì)數(shù)據(jù)有假者予以違紀(jì)處罰。B 和 FHR 存檔，同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人需在 5 個(gè)工作日內(nèi)及時(shí)傳達(dá)指標(biāo)給 CR。在每季最后一個(gè)月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)。 7. 關(guān)于銷售淡旺季系數(shù)： 根據(jù)我公司銷售經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)立 全年淡旺季獎(jiǎng)金系數(shù)，并全年平均系數(shù)為 ，每月銷售人員獎(jiǎng)金，在當(dāng)月考核基礎(chǔ)上，乘以淡旺季獎(jiǎng)金系數(shù) 。由 SIS 部將經(jīng)過(guò)確認(rèn)的加扣分項(xiàng)目報(bào)人力資源部和相關(guān)區(qū)域， 人力資源部根據(jù) SIS部的加扣分表計(jì)算獎(jiǎng)金。 銷量獎(jiǎng)金 根據(jù) 當(dāng)月銷量 業(yè)績(jī)來(lái) 確定 ，即 當(dāng) 銷 量 完成率 達(dá)到 目標(biāo) 的 60%， 方可享有此項(xiàng) 獎(jiǎng)金 ，當(dāng) 銷 量完成率 達(dá)到 目標(biāo) 的 140%，按 140％計(jì)算。銷 量 目標(biāo)包括 碳酸產(chǎn)品 (CSD)與非碳 酸 產(chǎn)品 (NCB)兩類 ； 銷量獎(jiǎng)金 根據(jù) 團(tuán)隊(duì) 月 度 銷量 業(yè)績(jī)來(lái) 確定 ，即 當(dāng) TDM 團(tuán)隊(duì) 兩類產(chǎn)品 銷 量總 業(yè)績(jī)達(dá)到 目標(biāo)的 70%及 以上 ，方可享有此項(xiàng) 獎(jiǎng)金 ，并在獎(jiǎng)金達(dá)到 200%時(shí)封頂。 ? 為 員工培訓(xùn)、晉升、轉(zhuǎn)崗、淘汰 提供參考 。 二、原則： ? 增大獎(jiǎng)金浮動(dòng)范圍，加大銷售激勵(lì)的力度； ? 更關(guān)注核心指標(biāo)，考核目標(biāo)更為明確； ? 真正關(guān)注高績(jī)效者，激勵(lì)銷售員工超越銷售目標(biāo)； ? 關(guān)注總銷量的同時(shí)兼顧不同類型產(chǎn)品； ? 在關(guān)注銷量完成的同時(shí)，注重其它指標(biāo)完 成的過(guò)程管理。 銷量獎(jiǎng)金 計(jì)算方法： 若團(tuán)隊(duì) 月 度總銷量 完成 小于 70%，則該 TDM 月 度 銷量 獎(jiǎng)金為零； 若團(tuán)隊(duì) 月 度總銷量完成 大于等于 70%但不足 100%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： SV 完成率 x 目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若團(tuán)隊(duì) 月 度總銷量完成 大于等于 100%， 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò)100%，則總銷量超出 100%部分按 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若團(tuán)隊(duì) 月 度總銷量完成 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò)100%，則總銷量超出 100%部分按 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 獎(jiǎng)金比例最高不超過(guò) 200%，計(jì)算公式為： 200% x 目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 0%50%100%150%200%40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200%Quota A t tai nment 銷量完成率Percentage of Target Incentive目標(biāo)獎(jiǎng)金O n l y o n e e x c e e d 1 0 0 %其中一項(xiàng)超過(guò) 1 0 0 %1 . 0 xB o th e x c e e d 1 0 0 %兩項(xiàng)均超過(guò) 1 0 0 %3 . 0 x1 0 0 % , 1 0 0 %1 3 3 % , 2 0 0 %1 5 0 % , 2 0 0 %2 . 0 x銷量完成率Percentage of Target Incentive目標(biāo)獎(jiǎng)金其中一項(xiàng)超過(guò)兩項(xiàng)均超過(guò)銷量完成率Percentage of Target Incentive目標(biāo)獎(jiǎng)金其中一項(xiàng)超過(guò)兩項(xiàng)均超過(guò)銷量完成率Percentage of Target Incentive目標(biāo)獎(jiǎng)金其中一項(xiàng)超過(guò)兩項(xiàng)均超過(guò) 關(guān)于 TDS 的銷量考核 團(tuán)隊(duì)銷量 目標(biāo)獎(jiǎng)金占 月度 目標(biāo)獎(jiǎng)金 (OTB)的 70%（權(quán)重比） ，目標(biāo) 由所屬 區(qū)域 TDM 制定 審70% 核，并經(jīng)每一位 TDS 確認(rèn)。 銷量獎(jiǎng)金 計(jì)算方法： 若月總銷量小于 60%，則該業(yè)務(wù)代表當(dāng)月 銷量 獎(jiǎng)金為零； 若月總銷量大于等于 60%但不足 140%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： SV 完成率 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若月總銷量 大于等于 140%時(shí)，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： 140% x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 4. 其它 指標(biāo) 的 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 月度 SDO 指標(biāo)： 包括碳酸和非碳酸項(xiàng)目，按現(xiàn)行的項(xiàng)目管理流程執(zhí)行。 管理監(jiān)察部特定項(xiàng)目的檢查考核： （適用相關(guān) CR 和 TDS） 依據(jù)管理監(jiān)察部的細(xì)則執(zhí)行，作為特殊的加扣分項(xiàng)目，不在 100 分權(quán)重中，范圍： 10 分到 +10 分。 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 淡旺季 獎(jiǎng)金系數(shù) 對(duì) 于 OP 渠道、餐飲渠道 ，考慮到 學(xué)校寒暑假和我公司銷售旺季有重合，因此，由部門根據(jù)實(shí)際情況決定是否采用公司 銷售淡旺季系數(shù) 來(lái) 調(diào)整 獎(jiǎng)金， 年初 報(bào)人力資源部備案。即 Q1： 2 月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)； Q2： 5 月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)； Q3： 8 月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)； Q4： 12 月獎(jiǎng)金中體現(xiàn) 。 考核指標(biāo)的月度分解執(zhí)行： 每月初，根據(jù)年初計(jì)劃，各 TDS 制訂具體的實(shí)施計(jì)劃，并交 TDM 審核。 其它考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)在抽查中發(fā)現(xiàn)誤差，按照具體 處罰規(guī)定執(zhí)行。 2）數(shù)據(jù)來(lái)源： 各功能部門提供，數(shù)據(jù)來(lái)源需客觀， UM 打分， HR 計(jì)算 。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。 2)目標(biāo)的制訂： 由 ADR 開拓的客戶在新開的前三個(gè)月由該 ADR 服務(wù)，因此，銷量的考核需根據(jù)新開客戶的銷量確定目標(biāo) 。 有效客戶數(shù)完成 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 （該指標(biāo)完成高于 110％，按 110％計(jì)算；低于 50％，得分為 0） OTTDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍 及地區(qū) ： OTTDS（ 灌瓶廠城市 ） 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 70%） 銷量完成率 70 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 30%） KA 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 20 MD 制訂原則，并提供第三方檢查數(shù)據(jù) SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo) 準(zhǔn)，部門分解， TDS 統(tǒng)計(jì)， SIS抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成，銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 TDM 根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)打分。 4)計(jì)算方式： 有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù) /當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù) 有效客戶數(shù)完成得分 =有效客戶