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銷售激勵(lì)方案v6(編輯修改稿)

2024-08-19 14:10 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1)定義:銷量完成中包含碳酸和非碳酸完成。 2)目標(biāo)的制訂: 部門(mén)、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源:銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù),銷售文員計(jì)算。 4) 計(jì)算方式 : 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量(標(biāo)) /當(dāng)月計(jì)劃銷量(標(biāo)) 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若 銷售完成率低于 60%,權(quán)重得 分為 0; 若 銷售完成率 大于等于 60%但不足 100%,則得分為: SV完成率 x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸和非碳酸 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%,則得分為: [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸和非碳酸 產(chǎn)品指標(biāo)均超過(guò) 100%,則得分為: [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分;權(quán)重分最高 不超過(guò) 2 倍,即該項(xiàng)得分最高為: 200% x 權(quán)重分 。 有效客戶數(shù) 完成 1)定義:有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 2)目標(biāo)的制訂 : SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn) , 部門(mén)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源 :系統(tǒng)數(shù)據(jù) , SIS 提供 。 4)計(jì)算方式 : 有效客戶數(shù)完成 = 當(dāng)月實(shí)際有效客戶數(shù) /當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù) 有效客戶數(shù)完成得分 =有效客戶數(shù)完成 *權(quán)重分 (該指標(biāo)完成高于 120%,按 120%計(jì)算;低于 70%,得分為 0) SDO 指標(biāo)(包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)) 由 SIS 統(tǒng)一下發(fā)目標(biāo) 和考核標(biāo)準(zhǔn),部門(mén)分解考核, SIS 抽查實(shí)際完成。 TDS 根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分。 (該指標(biāo)完成高于 110%,按 110%計(jì)算;低于 50%,得分為 0) OPADR 考核指標(biāo) 一、適用范圍及地區(qū): OPADR、餐飲 ADR (灌瓶廠城市 ) 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量( 30%) 銷量完成率 30 銷售系 統(tǒng)數(shù)據(jù),銷售文員計(jì)算 其它( 70%) 新開(kāi)客戶完成率 40 SIS 提供指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn),部門(mén)分解, TDS 統(tǒng)計(jì), SIS 抽查 新開(kāi)客戶 次月 VPO 達(dá)標(biāo) 30 部門(mén) 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) , TDS 統(tǒng)計(jì), TDM 抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1)定義:銷量完成中包含碳酸 產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成。 2)目標(biāo)的制訂: 由 ADR 開(kāi)拓的客戶在新開(kāi)的前三個(gè)月由該 ADR 服務(wù),因此,銷量的考核需根據(jù)新開(kāi)客戶的銷量確定目標(biāo) 。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源:銷售系統(tǒng)數(shù) 據(jù),銷售文員計(jì)算。 4) 計(jì)算方式: 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量(標(biāo)) /當(dāng)月計(jì)劃銷量(標(biāo)) 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 60%,權(quán)重得分為 0; 若 銷售完成率 大于等于 60%但不足 100%,則得分為: SV完成率 x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸 產(chǎn)品 與非碳酸 產(chǎn)品 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%,則得分為: [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸 產(chǎn)品 與非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò) 100%,則得分為: [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分; 權(quán)重分最高 不超過(guò) 2 倍,即該項(xiàng)得分最高為: 200% x 權(quán)重分 。 新開(kāi)客戶數(shù) 計(jì)算公式:新開(kāi)客戶完成率 = 當(dāng)月實(shí)際新開(kāi)客戶數(shù) ╱ 當(dāng)月計(jì)劃新開(kāi)客戶數(shù) 100% 新開(kāi)客戶完成率 得分 =新開(kāi)客戶完成率 *權(quán)重分 (該指標(biāo)完成高于 120%,按 120%計(jì)算;低于 70%,得分為 0) 新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn):新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)年初確定。 計(jì)算公式: 新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo)率 =上月新開(kāi)客戶本月 VOP 達(dá)標(biāo)的家數(shù)╱上月新開(kāi)客戶 100% 新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo)得分 =新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo)率 *權(quán)重分 (該指標(biāo) 得分范圍: 0權(quán)重分 ) OPTDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍 及地區(qū) : OPTDS、餐飲 TDS( 灌瓶廠城市 ) 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量( 70%) 銷量完成率 70 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù),銷售文員計(jì)算 其它( 30%) 有效客戶數(shù)完成 10 SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn),系統(tǒng)數(shù)據(jù),由 SIS 提供, TDS 計(jì)算 非百事銷量完成率 CSD 10 市場(chǎng)部制訂標(biāo)準(zhǔn),銷售文員計(jì)算 SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),部門(mén)分解, TDS 統(tǒng)計(jì) , SIS抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1)定義:銷量完成中包含碳 酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成,銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 2)目標(biāo)的制訂: 部門(mén)、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源:銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù),銷售文員計(jì)算。 4) 計(jì)算方式: 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量(標(biāo)) /當(dāng)月計(jì)劃銷量(標(biāo)) 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70%,權(quán)重得分為 0; 若 銷 售完成率 大于等于 70%但不足 100%,則得分為: SV完成率 x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸 產(chǎn)品 與非碳酸 產(chǎn)品 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%,則得分為: [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸 產(chǎn)品 與非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò) 100%,則得分為: [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分; 權(quán)重分最高 不超過(guò) 2 倍,即該項(xiàng)得分最高為: 200% x 權(quán)重分 。 有效客戶數(shù)完成 1)定義:有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 2)目標(biāo)的制訂: SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)和原則, 部門(mén)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源:系統(tǒng)數(shù)據(jù), SIS 提供。 4)計(jì)算方式:以 TDS 團(tuán)隊(duì)的有效客戶數(shù) 計(jì)算。 TDS 的有效客戶數(shù)完成= 當(dāng)月 TDS 實(shí)際有效客戶數(shù)和 /當(dāng)月 TDS 標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)和 (該指標(biāo)完成高于 120%,按 120%計(jì)算;低于 70%,得分為 0) 非百事銷量完成率 CSD 定義:非百事品牌銷量完成率 =非百事品牌實(shí)際訂貨量 /非百事品牌計(jì)劃訂貨量 *100%,非百事品牌僅針對(duì)碳酸。 計(jì)算方式:非百事銷量完成率指標(biāo)得分 =非百事品牌銷量完成率 *權(quán)重分 (高于 110%, 按 110% 計(jì)算得分 ) SDO 指標(biāo)(包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)) 由 SIS 統(tǒng)一下發(fā)目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn),部門(mén)分解考核, SIS 抽查實(shí)際完成。 TDS 根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分。 (該指標(biāo)完成高于 110%,按 110%計(jì)算;低于 50%,得分為 0) OTCR、 CSTDCR 考核指標(biāo) 一、適用范圍及地區(qū): OTCR( 灌瓶廠城市、 營(yíng)業(yè)所城市) CSTDCR(縣級(jí)城市 ) 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量( 60%) 銷量完成率 60 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù),銷售文員計(jì)算 其它( 40%) KA 門(mén)店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 30 MD 制訂原則, 并提供第三方檢查數(shù)據(jù) SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),部門(mén)分解, TDS 統(tǒng)計(jì), SIS抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1)定義:銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成 。 2)目標(biāo)的制訂: 部門(mén)、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源:銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù),銷售文員計(jì)算。 4) 計(jì)算方式: 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量(標(biāo)) /當(dāng)月計(jì)劃銷量(標(biāo)) 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 60%,權(quán)重得分為 0; 若 銷售完成率 大于等于 60%但不足 100%,則得分為: SV完成率 x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸 產(chǎn)品與 非碳酸 產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%,則得分為: [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸 產(chǎn)品與 非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò) 100%,則得分為: [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分; 權(quán)重分最高 不超過(guò) 2 倍,即該項(xiàng)得分最高為: 200% x 權(quán)重分 。 KA 門(mén)店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 1)目標(biāo)的制訂 :由 MD 制訂考核原則, 分解各部門(mén), TDS 分解到 CR 執(zhí)行。針對(duì) KA 門(mén)店。 2)數(shù)據(jù)來(lái)源: TDS 統(tǒng)計(jì), MD 提供第三方檢查數(shù)據(jù) 。 3) 計(jì)算方式: 門(mén)店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 =(當(dāng)月區(qū)域 KA 門(mén)店百事陳列合計(jì)總數(shù) /可口陳列合計(jì)總數(shù)) / AOP門(mén)店陳列面積比例 100% 門(mén)店陳列面積達(dá)標(biāo)率得分 =門(mén)店陳列面積達(dá)標(biāo)率 *權(quán)重分 (該指標(biāo)達(dá)標(biāo)率超過(guò) 110%,按照 110%計(jì)算得分) SDO 指標(biāo)(包括碳酸指標(biāo)和非碳酸指標(biāo)) (冰柜覆蓋門(mén)店數(shù)將作為一個(gè)階段指標(biāo),在 SDO 中體現(xiàn)) 冰柜門(mén)店覆蓋 = 冰柜覆蓋的門(mén)店數(shù) / AOP 冰柜覆蓋的 門(mén)店數(shù) 冰柜門(mén)店覆蓋 得分= 冰柜門(mén)店覆蓋 *權(quán)重分 由 SIS 統(tǒng)一下發(fā)指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn),部門(mén)分解考核, SIS 抽查實(shí)際完成。 TDS 根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分。 (該指標(biāo)完成高于 110%,按 110%計(jì)算;低于 50%,得分為 0) OTTDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍 及地區(qū) : OTTDS( 灌瓶廠城市 ) 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量( 70%) 銷量完成率 70 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù),銷售文員計(jì)算 其它( 30%) KA 門(mén)店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 20 MD 制訂原則,并提供第三方檢查數(shù)據(jù) SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo) 準(zhǔn),部門(mén)分解, TDS 統(tǒng)計(jì), SIS抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1)定義:銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成,銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 2)目標(biāo)的制訂: 部門(mén)、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源:銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù),銷售文員計(jì)算。 4) 計(jì)算方式: 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量(標(biāo)) /當(dāng)月計(jì)劃銷量(標(biāo)) 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70%,權(quán)重得分為 0; 若 銷售完成率 大于等于 70%但不足 100%,則得分為: SV完成率 x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸 產(chǎn)品與 非碳酸 產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%,則得分為: [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分;若 銷售完成率 大于等于 100%,且 碳酸 產(chǎn)品與 非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò)
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