【正文】 DS 計(jì)算 非百事銷量完成率 CSD 10 市場(chǎng)部制訂標(biāo)準(zhǔn)，銷售文員計(jì)算 SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解， TDS 統(tǒng)計(jì) ， SIS抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳 酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成，銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源 ：系統(tǒng)數(shù)據(jù) ， SIS 提供 。 20xx 年 Q4(9 月 12 月 )：各功能團(tuán)隊(duì)制定考核細(xì)則，于 9 月 初 公布， 20xx 年元月 初考核結(jié)果交 UM， UM 根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，并將評(píng)分結(jié)果交 HR 計(jì)算獎(jiǎng) 金。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)， HR 計(jì)算。 區(qū)域 SIS 將負(fù)責(zé)對(duì) TDS 團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)的抽查。 ? 陳列面積比達(dá)標(biāo)率目標(biāo)報(bào)備給 MD。 ? 在 PEP 系統(tǒng)安裝中，如果遇到特殊情況，需調(diào)整考核方式，銷售區(qū)需先和 SIS 等銷售功能部門確認(rèn)，書面報(bào) HR 備案，必要時(shí)報(bào) GM 批準(zhǔn)。 新入職或剛獲晉升的 TDS，可享有最多兩個(gè)月適應(yīng)期；在適應(yīng)期中， 直屬主管 可以選擇 TDS當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績(jī) 考核系數(shù)與 獎(jiǎng)金系數(shù) 中較高的一項(xiàng)計(jì)算當(dāng)月銷售 獎(jiǎng)金，若 獎(jiǎng)金計(jì)算涉及非完整一個(gè)月， 則 可按比例 、按獎(jiǎng)金系數(shù) 折算。由 財(cái)務(wù) 將 《月度銷售人員回款考核表》 報(bào)人力資源部和相關(guān)區(qū)域，人力資源部根據(jù)財(cái)務(wù)部的《月度銷售人員回款考核表》計(jì)算獎(jiǎng)金。 銷量獎(jiǎng)金 計(jì)算方法： 若月總銷量小于 60%，則該業(yè)務(wù)代表當(dāng)月 銷量 獎(jiǎng)金為零； 若月總銷量大于等于 60%但不足 100%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： SV 完成率 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若月總銷售量大于等于 100%， 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%， 則超出 100%部分按 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若月總銷售量大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò) 100%，則超出70% 100%部分按 2 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 獎(jiǎng)金比例最高不超過(guò) 200%, 計(jì)算公式為： 200% x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 。 20xx年 CR的目標(biāo)獎(jiǎng)金 20xx 年業(yè)務(wù)代表 的月度標(biāo)準(zhǔn)工資與月度標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金比例由 50： 50 調(diào)整為 60： 40，月度銷售 目標(biāo)獎(jiǎng)金 金額隨月基本工資調(diào)整而調(diào)整。銷售激勵(lì)方案（ ） 目錄： 一、 激勵(lì)方案 實(shí)施辦法 二、 各崗位 考核指標(biāo)設(shè)定與解釋 TDM OPCR(灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市 )、餐飲直營(yíng) CR（灌瓶廠城市） OPADR(餐飲 ADR， 灌瓶廠城市 ) OPTDS（ 含餐飲 TDS， 灌瓶廠城市） OTCR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市） 、 CSTDCR(縣級(jí)城市 ) OTTDS（灌瓶廠城市） DSDCR(個(gè)別區(qū)域 ) DSDTDS（營(yíng)業(yè)所城市） WDR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市、縣級(jí)城市 、鄉(xiāng)鎮(zhèn) ） 餐飲 WDR（灌瓶廠城市） 1 WATCR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市）、 DCR（縣級(jí)城市）、DWDR（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 、餐飲非直營(yíng) CR（灌瓶廠城市） 1 TTTDS（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市） 1 營(yíng)業(yè)所市外 TDS（縣級(jí)城市） 三、 任務(wù)劃分 /報(bào)表時(shí)間 ● 激勵(lì)方案 實(shí)施辦法 一、 目的 ? 明確工作目標(biāo)和要求， 體現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)導(dǎo)向。 20xx年 TDM的目標(biāo)獎(jiǎng)金 TDM 的工資與獎(jiǎng)金的比例由 70： 30 調(diào)整為 80： 20， 目標(biāo)獎(jiǎng)金 金額隨月 標(biāo)準(zhǔn)薪資的調(diào)整而調(diào)整； 20xx年 TDS的目標(biāo)獎(jiǎng)金 TDS 的月度標(biāo)準(zhǔn)工資與月度標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金比例由 60： 40 調(diào)整為 70： 30，月度 目標(biāo)獎(jiǎng)金 金 額隨月標(biāo)準(zhǔn)薪資的調(diào)整而調(diào)整。銷 量 目標(biāo)包括 碳酸產(chǎn)品 (CSD)與非碳 酸 產(chǎn)品(NCB)兩類 ； 根據(jù) 當(dāng)月銷量 業(yè)績(jī)來(lái) 確定 ，即 當(dāng)業(yè)務(wù)代表兩類產(chǎn)品 銷 量總 業(yè)績(jī)達(dá)到 目標(biāo) 的 60%，方可享有此項(xiàng) 獎(jiǎng)金 ，并在獎(jiǎng)金達(dá)到 200%時(shí)封頂。 其它 KPI 指標(biāo)： 根據(jù)崗位制訂，指標(biāo)得分最高不超過(guò)其權(quán)重分的 110%，最低為 0 分，但 有效客戶數(shù) 、 新開(kāi)客戶數(shù) 完成指標(biāo) 封頂 120％，低于 70％，得分為 0. 特別加扣分內(nèi)容的說(shuō)明 : 20xx 年，我公司將加大檢查的力度， TDS 和 CR 涉及幾 方面加扣分內(nèi)容 （具體根據(jù)崗位制定） ： 財(cái)務(wù)回款 的檢查考核 ： （適用相關(guān) CR 和 TDS） 60% 依據(jù) 財(cái)務(wù) 部的細(xì)則執(zhí)行，作為特殊的 扣分項(xiàng)目，不在 100 分權(quán)重中，范圍： CR： 20 分到0 分 ， TDS： 10 分到 0 分 。若獎(jiǎng)金計(jì)算涉及 非完整一個(gè)月，則可按比例、按獎(jiǎng)金系數(shù) 折算。 ? 銷量指標(biāo)的計(jì)算方式同公司相同崗位的銷量計(jì)算。 ? 有效客戶數(shù)完成目標(biāo)、 SDO 指標(biāo)的目標(biāo)報(bào)備給 SIS。 數(shù)據(jù)真實(shí)性的檢查：（針對(duì)無(wú)法從銷售系統(tǒng)中直接統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)） TDS 對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí) 性負(fù)直接責(zé)任， TDM 對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù)管理責(zé)任。 2)目標(biāo)的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 20xx 年 Q3(6 月 8 月 )：各功能團(tuán)隊(duì)制定考核細(xì)則，于 6 月 初 公布， 9 月 初考核結(jié)果交 UM，UM 根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，并將評(píng)分結(jié)果交 HR 計(jì)算獎(jiǎng)金。 2)目標(biāo)的制訂 ： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn) ， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 新開(kāi)客戶數(shù) 計(jì)算公式：新開(kāi)客戶完成率 = 當(dāng)月實(shí)際新開(kāi)客戶數(shù) ╱ 當(dāng)月計(jì)劃新開(kāi)客戶數(shù) 100% 新開(kāi)客戶完成率 得分 =新開(kāi)客戶完成率 *權(quán)重分 （該指標(biāo)完成高于 120％，按 120％計(jì)算；低于 70％，得分為 0） 新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)：新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)年初確定。 4)計(jì)算方式：以 TDS 團(tuán)隊(duì)的有效客戶數(shù) 計(jì)算。 KA 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 1)目標(biāo)的制訂 ：由 MD 制訂考核原則， 分解各部門， TDS 分解到 CR 執(zhí)行。 4) 計(jì)算方式： 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)） /當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70％，權(quán)重得分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 70%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸 產(chǎn)品與 非碳酸 產(chǎn)品中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸 產(chǎn)品與 非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò) 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分； 權(quán)重分最高 不超過(guò) 2 倍，即該項(xiàng)得分最高為： 200% x 權(quán)重分 。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。 3） 計(jì)算方式： 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 =（當(dāng)月區(qū)域 KA 門店百事陳列合計(jì)總數(shù) /可口陳列合計(jì)總數(shù)） / AOP門店陳列面積比例 100% 門店陳列面積達(dá)標(biāo)率得分 =門店陳列面積達(dá)標(biāo)率 *權(quán)重分 （該指標(biāo)達(dá)標(biāo)率超過(guò) 110％，按照 110％計(jì)算得分） DSDTDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍及地區(qū)： DSDTDS（營(yíng)業(yè)所城市） 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 70%） 銷量完成率 70 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 30%） 有效客戶數(shù)完成 10 SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由 SIS 提供， TDS 計(jì)算 KA 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 10 MD 制訂原則，并提供第三方檢查數(shù)據(jù) SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)，部門分解， TDS 統(tǒng)計(jì)， SIS 抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成，銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 TDS 的有效客戶數(shù)完成＝當(dāng)月 TDS 實(shí)際有效客戶數(shù)和 /當(dāng)月 TDS 標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)和 （該指標(biāo)完成高于 120％，按 120％計(jì)算；低于 70％，得分為 0） KA 門店陳列面積比達(dá)標(biāo)率 1)目標(biāo)的制訂：由 MD 制訂考核原則， 分解各部門， TDS 分解到 CR 執(zhí)行。 2)目標(biāo)的制訂： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 非百事銷量完成率 CSD 1）定義：非百事品牌銷量完成率 =非百事品牌實(shí)際訂貨量 /非百事品牌計(jì)劃訂貨量 *100%，非百事品牌僅針對(duì)碳酸。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)（ A 系統(tǒng)、 D 系統(tǒng)），銷售文員和 TDS 計(jì)算， TDM 抽查 路線助銷量 ，對(duì)于數(shù)據(jù)誤差超過(guò) 10％，該項(xiàng)得分扣 20 分。 4) 計(jì)算方式： 銷量完成率 = 當(dāng)月實(shí)際完成銷量（標(biāo)） /當(dāng)月計(jì)劃銷量（標(biāo)） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70％，權(quán)重得分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 70%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò) 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分； 權(quán)重分最高 不超過(guò) 2 倍，即該項(xiàng)得分最高為： 200% x 權(quán)重分 。 4) 計(jì)算方式： 非百事銷量完成率指標(biāo)得分 =非百事品牌銷量完成率 *權(quán)重分 （高于 110％，按 110％ 計(jì)算得分 ） 營(yíng)業(yè)所市外 TDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍 及地區(qū) ： 營(yíng)業(yè)所市外 TDS（ 縣級(jí)城市 ） 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 70%） 銷量完成率 70 系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 30%） 非百事銷量完成率 CSD 10 市場(chǎng)部制訂標(biāo)準(zhǔn)， 銷售文員計(jì)算 有效客戶數(shù) 10 SIS 提供指標(biāo)原則，部門結(jié)合實(shí)際具體制訂 SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門分解考核， SIS 抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察專項(xiàng)檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成，銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 2)目標(biāo)的制訂： SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)和原則， 部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定各崗位 人員標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)。 FHR 負(fù)責(zé)月度考核結(jié)果的收集、統(tǒng)計(jì)，填報(bào)數(shù)據(jù)的抽查，計(jì)算獎(jiǎng)金。B 當(dāng)月 8 日前 審核、交 HRM 報(bào)批 人力資源部 20xx 年 2 月