【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成。本方案事宜，上報(bào)公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。本方案自2013年1月1日起執(zhí)行。 四川煌盛管業(yè)有限公司 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心方案主題：銷售激勵(lì)政策及目標(biāo)考核管理方案 呈 送：巫志國(guó)總經(jīng)理、 報(bào) 送：總經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部 年度銷售目標(biāo)責(zé)任書甲方： 四川煌盛管業(yè)有限公司 乙方： 管件事業(yè)部 為充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，確保完成公司下達(dá)給乙方年度銷售目標(biāo)任務(wù)的完成，按照責(zé)、權(quán)、利對(duì)等的原則，雙方在平等的基礎(chǔ)上簽訂 年度銷售目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書，以明確雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，本責(zé)任書一經(jīng)簽字即對(duì)雙方具有法律約束力，甲乙雙方應(yīng)共同遵守。一、目的以《銷售激勵(lì)政策及目標(biāo)考核管理方案》作為管理導(dǎo)向，以《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)行為底線準(zhǔn)則》作為指導(dǎo)乙方各項(xiàng)工作開(kāi)展的基本準(zhǔn)則，在充分調(diào)動(dòng)乙方積極性的同時(shí)，建立甲方對(duì)乙方銷售目標(biāo)責(zé)任考核體系，以加強(qiáng)甲方與乙方的有效配合和管理，同時(shí)推動(dòng)乙方銷售工作逐步向理性、科學(xué)、精細(xì)和規(guī)范的方向發(fā)展。通過(guò)推行目標(biāo)責(zé)任體系，用科學(xué)的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系代替粗線條的考評(píng)，有力促進(jìn)與推動(dòng)乙方的主動(dòng)性、積極性、責(zé)任感以及對(duì)市場(chǎng)的管理手段和經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，全面增強(qiáng)公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和銷售隊(duì)伍的素質(zhì)與責(zé)任意識(shí)。二、2010年銷售目標(biāo)考核年度時(shí)間 2013年1月1日到2013年12月31日 三、雙方的權(quán)利和義務(wù) 甲方的權(quán)利和義務(wù) 1）甲方有權(quán)對(duì)乙方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行檢查和監(jiān)督，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。 2）甲方有義務(wù)為乙方在銷售過(guò)程中提供必要的各項(xiàng)工作支持。 3）甲方有權(quán)在乙方嚴(yán)重違反公司管理制度及規(guī)定、違背營(yíng)銷人員行為準(zhǔn)則、個(gè)人行為危 害公司利益時(shí)，對(duì)本責(zé)任書提出修訂或決定終止本責(zé)任書的執(zhí)行。 4）甲方有權(quán)在重大戰(zhàn)略調(diào)整、項(xiàng)目變更、人事調(diào)整時(shí)修訂或重新簽訂本目標(biāo)責(zé)任書。 乙方的權(quán)利和義務(wù)（管件事業(yè)部經(jīng)理的義務(wù)） 1）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，實(shí)施現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)（調(diào)研收集項(xiàng)目：如行業(yè)需求、 熱點(diǎn)需求區(qū)域、同行的市場(chǎng)價(jià)格、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行渠道政策及經(jīng)營(yíng)狀況、 代理商分布等）。 2）負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、公關(guān)與市場(chǎng)開(kāi)拓工作。 3）負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷、產(chǎn)品、價(jià)格、形象等策劃方案，并協(xié)助推廣策劃管理員及相關(guān)部門共同實(shí)施。4）負(fù)責(zé)產(chǎn)品、產(chǎn)品線的規(guī)劃與管理工作。5）負(fù)責(zé)公司銷售目標(biāo)的達(dá)成與銷售計(jì)劃的實(shí)施。6）負(fù)責(zé)銷售渠道的拓展與客戶關(guān)系維護(hù)管理工作。7）負(fù)責(zé)商務(wù)活動(dòng)的管理工作。8）負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤事務(wù)處理及渠道投訴處理及監(jiān)督檢查工作。9）負(fù)責(zé)定期對(duì)所屬人員進(jìn)行市場(chǎng)拓展方面的培訓(xùn)工作。 10）根據(jù)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷售計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。 11）根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，制定詳細(xì)的營(yíng)銷策略，并組織實(shí)施。 12）負(fù)責(zé)銷售工作的具體推進(jìn)，并組織、監(jiān)督、檢查銷售訂單的執(zhí)行。 13）負(fù)責(zé)組織銷售回款的管理，確保銷售回款及時(shí)。 14）負(fù)責(zé)根據(jù)銷售計(jì)劃制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行銷售費(fèi)用控制。 15）每日提交銷售日?qǐng)?bào)表、每月提交月度銷售報(bào)表及收款報(bào)表給分管總監(jiān)，或根據(jù)具體 情況而定，提交月度銷售分析報(bào)告。 16）根據(jù)公司總體規(guī)劃，編制大客戶開(kāi)發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 17）負(fù)責(zé)組織大客戶渠道拓展及項(xiàng)目備案管理工作，并負(fù)責(zé)具體實(shí)施。 18）負(fù)責(zé)組織并協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對(duì)大客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。 19）定期或不定期并對(duì)階段銷售活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。 20）負(fù)責(zé)組織建立大客戶檔案等工作。乙方的權(quán)利和義務(wù)（部門經(jīng)理的綜合義務(wù)） 1）負(fù)責(zé)制定各自部門各項(xiàng)管理規(guī)章制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)審核批準(zhǔn) 后實(shí)施。 2）對(duì)本部門的各項(xiàng)職責(zé)及考核指標(biāo)向甲方負(fù)責(zé)，并按制度規(guī)定定期承擔(dān)相應(yīng)述職義務(wù)。 3）負(fù)責(zé)貫徹，組織實(shí)施與落實(shí)公司制定的日工作考勤制度，根據(jù)工作考勤制度及銷售激 勵(lì)及目標(biāo)考核管理方案，每月報(bào)送各分管部門。 4）服從公司的對(duì)工作崗位的調(diào)配及工作地點(diǎn)的調(diào)遣。 5）按時(shí)按質(zhì)按量完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 6）負(fù)責(zé)部門內(nèi)部人員管理工作。 7）每年提交部門工作管理計(jì)劃和管理提升活動(dòng)計(jì)劃。 8）每月提交上月度總結(jié)和當(dāng)月工作計(jì)劃。 9）部門各項(xiàng)工作開(kāi)展的財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算。 10）及其他甲方要求提供的其他報(bào)告性文件和資料。乙方的權(quán)利和義務(wù)（銷售人員的綜合義務(wù)） 1）負(fù)責(zé)編制轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)拓展計(jì)劃、銷售計(jì)劃并組織實(shí)施。 2）負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)的組織與銷售目標(biāo)的達(dá)成。 3）負(fù)責(zé)協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定渠道拓展計(jì)劃并具體實(shí)施。 4）負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道的拓展與規(guī)范工作。 5）負(fù)責(zé)配合市場(chǎng)部做好市場(chǎng)宣傳工作。 6）負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)的組織與管理工作。 7）負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案的編制，并報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審核及總監(jiān)審批。 8）負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)推廣活動(dòng)的進(jìn)行，并編制推廣活動(dòng)評(píng)估報(bào)告 9）負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)拓展相關(guān)信息，編制市場(chǎng)分析報(bào)告，提請(qǐng)市場(chǎng)部經(jīng)理審核。 10）綜合分析客戶的需求，提出具體的客戶開(kāi)發(fā)方案，形成書面分析或口述報(bào)告，提請(qǐng)重 點(diǎn)部經(jīng)理配合完成。 11）負(fù)責(zé)代表公司與客戶談判、簽訂銷售合同。 12）負(fù)責(zé)保持與客戶良好的溝通，保持良好的合作關(guān)系。 13）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作。 14）每月提交當(dāng)月工作總結(jié)及下月度銷售工作計(jì)劃。四、責(zé)任考核指標(biāo) 本年度與月度銷售目標(biāo)考核指標(biāo)包括：銷量完成率、利潤(rùn)率、業(yè)務(wù)成本、回款率、應(yīng) 收賬款及相關(guān)管理指標(biāo)（包括逾期、費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)精神及其他方面）綜合指標(biāo)。 公司鼓勵(lì)在不損害市場(chǎng)，不損害質(zhì)量的前提下，充分發(fā)揮潛力，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，節(jié) 約更多的成本、提升更多的效率。由此帶來(lái)的收益，公司將按年度總體收益情況，設(shè) 立年終特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏?？己藰?biāo)準(zhǔn)：乙方如無(wú)重大責(zé)任問(wèn)題的前提下，按《銷售激勵(lì)及目標(biāo)考核管理方案》規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)考核。部門經(jīng)理與職員月度考核指標(biāo)一覽表：年度總指標(biāo)任務(wù):8000萬(wàn)序號(hào)考 核指 標(biāo)單位權(quán)重1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月度指標(biāo)銷量萬(wàn)元40% 2月度網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)個(gè)20%2222222222223月度回款比率%30%每月平均回款率不低于85%，連續(xù)三月平均回款小于85%，由銷售總監(jiān)/財(cái)務(wù)總監(jiān)示警，并與薪資關(guān)聯(lián)，追究相關(guān)責(zé)任人。4月銷量環(huán)比增長(zhǎng)率2%5%04080122164208252297343390437486三個(gè)月連續(xù)環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)，根據(jù)具體情況示警，追究相關(guān)責(zé)任人。5月度銷售成本萬(wàn)元10%當(dāng)月凈銷售額的 %銷售人員月度考核指標(biāo)一覽表：年度總指標(biāo)任務(wù): 萬(wàn)元序號(hào)考 核指 標(biāo)單位權(quán)重1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月度指標(biāo)銷量萬(wàn)元40%2月度網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)個(gè)20%3月度回款比率%30%每月平均回款率不低于90%，連續(xù)三月平均回款小于90%，由銷售總監(jiān)總監(jiān)示警，并與薪資關(guān)聯(lián)，追究相關(guān)責(zé)任人。4月銷量環(huán)比增長(zhǎng)率2%5%0三個(gè)月連續(xù)環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)，根據(jù)具體情況示警，按考核追究相關(guān)責(zé)任人。5月度銷售成本萬(wàn)元10%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%說(shuō)明：月度考核權(quán)重累計(jì)為110%，月度綜合目標(biāo)考核規(guī)定在銷售激勵(lì)與目標(biāo)考核方 案中體現(xiàn)，3條不作特別重復(fù)說(shuō)明。五