【文章內(nèi)容簡介】 成。本方案事宜，上報公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。本方案自2013年1月1日起執(zhí)行。 四川煌盛管業(yè)有限公司 市場運營中心方案主題：銷售激勵政策及目標考核管理方案 呈 送：巫志國總經(jīng)理、 報 送：總經(jīng)辦、財務(wù)部 年度銷售目標責任書甲方： 四川煌盛管業(yè)有限公司 乙方： 管件事業(yè)部 為充分調(diào)動銷售人員的積極性，確保完成公司下達給乙方年度銷售目標任務(wù)的完成，按照責、權(quán)、利對等的原則，雙方在平等的基礎(chǔ)上簽訂 年度銷售目標任務(wù)責任書，以明確雙方的責任、權(quán)利和義務(wù)，本責任書一經(jīng)簽字即對雙方具有法律約束力，甲乙雙方應(yīng)共同遵守。一、目的以《銷售激勵政策及目標考核管理方案》作為管理導向，以《營銷團隊行為底線準則》作為指導乙方各項工作開展的基本準則，在充分調(diào)動乙方積極性的同時，建立甲方對乙方銷售目標責任考核體系，以加強甲方與乙方的有效配合和管理，同時推動乙方銷售工作逐步向理性、科學、精細和規(guī)范的方向發(fā)展。通過推行目標責任體系，用科學的指標評價體系代替粗線條的考評，有力促進與推動乙方的主動性、積極性、責任感以及對市場的管理手段和經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變，全面增強公司的抗風險能力和銷售隊伍的素質(zhì)與責任意識。二、2010年銷售目標考核年度時間 2013年1月1日到2013年12月31日 三、雙方的權(quán)利和義務(wù) 甲方的權(quán)利和義務(wù) 1）甲方有權(quán)對乙方的經(jīng)營活動進行檢查和監(jiān)督，并提出改進意見。 2）甲方有義務(wù)為乙方在銷售過程中提供必要的各項工作支持。 3）甲方有權(quán)在乙方嚴重違反公司管理制度及規(guī)定、違背營銷人員行為準則、個人行為危 害公司利益時，對本責任書提出修訂或決定終止本責任書的執(zhí)行。 4）甲方有權(quán)在重大戰(zhàn)略調(diào)整、項目變更、人事調(diào)整時修訂或重新簽訂本目標責任書。 乙方的權(quán)利和義務(wù)（管件事業(yè)部經(jīng)理的義務(wù)） 1）根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，實施現(xiàn)有市場分析和未來市場預測（調(diào)研收集項目：如行業(yè)需求、 熱點需求區(qū)域、同行的市場價格、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、競爭對手的現(xiàn)行渠道政策及經(jīng)營狀況、 代理商分布等）。 2）負責市場營銷策劃、公關(guān)與市場開拓工作。 3）負責制定營銷、產(chǎn)品、價格、形象等策劃方案，并協(xié)助推廣策劃管理員及相關(guān)部門共同實施。4）負責產(chǎn)品、產(chǎn)品線的規(guī)劃與管理工作。5）負責公司銷售目標的達成與銷售計劃的實施。6）負責銷售渠道的拓展與客戶關(guān)系維護管理工作。7）負責商務(wù)活動的管理工作。8）負責銷售內(nèi)勤事務(wù)處理及渠道投訴處理及監(jiān)督檢查工作。9）負責定期對所屬人員進行市場拓展方面的培訓工作。 10）根據(jù)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷售計劃，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。 11）根據(jù)公司年度銷售計劃，制定詳細的營銷策略，并組織實施。 12）負責銷售工作的具體推進，并組織、監(jiān)督、檢查銷售訂單的執(zhí)行。 13）負責組織銷售回款的管理，確保銷售回款及時。 14）負責根據(jù)銷售計劃制定銷售費用預算并進行銷售費用控制。 15）每日提交銷售日報表、每月提交月度銷售報表及收款報表給分管總監(jiān)，或根據(jù)具體 情況而定，提交月度銷售分析報告。 16）根據(jù)公司總體規(guī)劃，編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標準。 17）負責組織大客戶渠道拓展及項目備案管理工作，并負責具體實施。 18）負責組織并協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對大客戶營銷與市場開發(fā)工作。 19）定期或不定期并對階段銷售活動效果進行評價。 20）負責組織建立大客戶檔案等工作。乙方的權(quán)利和義務(wù)（部門經(jīng)理的綜合義務(wù)） 1）負責制定各自部門各項管理規(guī)章制度、流程、標準，上報市場運營中心總監(jiān)審核批準 后實施。 2）對本部門的各項職責及考核指標向甲方負責，并按制度規(guī)定定期承擔相應(yīng)述職義務(wù)。 3）負責貫徹，組織實施與落實公司制定的日工作考勤制度，根據(jù)工作考勤制度及銷售激 勵及目標考核管理方案，每月報送各分管部門。 4）服從公司的對工作崗位的調(diào)配及工作地點的調(diào)遣。 5）按時按質(zhì)按量完成領(lǐng)導交辦的其他任務(wù)。 6）負責部門內(nèi)部人員管理工作。 7）每年提交部門工作管理計劃和管理提升活動計劃。 8）每月提交上月度總結(jié)和當月工作計劃。 9）部門各項工作開展的財務(wù)費用預算。 10）及其他甲方要求提供的其他報告性文件和資料。乙方的權(quán)利和義務(wù)（銷售人員的綜合義務(wù)） 1）負責編制轄區(qū)內(nèi)市場拓展計劃、銷售計劃并組織實施。 2）負責銷售活動的組織與銷售目標的達成。 3）負責協(xié)助市場部經(jīng)理制定渠道拓展計劃并具體實施。 4）負責市場渠道的拓展與規(guī)范工作。 5）負責配合市場部做好市場宣傳工作。 6）負責市場公關(guān)活動的組織與管理工作。 7）負責市場推廣活動方案的編制，并報市場部經(jīng)理審核及總監(jiān)審批。 8）負責實施市場推廣活動的進行，并編制推廣活動評估報告 9）負責收集市場拓展相關(guān)信息，編制市場分析報告，提請市場部經(jīng)理審核。 10）綜合分析客戶的需求，提出具體的客戶開發(fā)方案，形成書面分析或口述報告，提請重 點部經(jīng)理配合完成。 11）負責代表公司與客戶談判、簽訂銷售合同。 12）負責保持與客戶良好的溝通，保持良好的合作關(guān)系。 13）完成上級領(lǐng)導臨時交辦的工作。 14）每月提交當月工作總結(jié)及下月度銷售工作計劃。四、責任考核指標 本年度與月度銷售目標考核指標包括：銷量完成率、利潤率、業(yè)務(wù)成本、回款率、應(yīng) 收賬款及相關(guān)管理指標（包括逾期、費用、團隊精神及其他方面）綜合指標。 公司鼓勵在不損害市場，不損害質(zhì)量的前提下，充分發(fā)揮潛力，創(chuàng)造更多的利潤，節(jié) 約更多的成本、提升更多的效率。由此帶來的收益，公司將按年度總體收益情況，設(shè) 立年終特別貢獻獎，實現(xiàn)雙贏?？己藰藴剩阂曳饺鐭o重大責任問題的前提下，按《銷售激勵及目標考核管理方案》規(guī)定標準考核。部門經(jīng)理與職員月度考核指標一覽表：年度總指標任務(wù):8000萬序號考 核指 標單位權(quán)重1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月度指標銷量萬元40% 2月度網(wǎng)絡(luò)開發(fā)個20%2222222222223月度回款比率%30%每月平均回款率不低于85%，連續(xù)三月平均回款小于85%，由銷售總監(jiān)/財務(wù)總監(jiān)示警，并與薪資關(guān)聯(lián)，追究相關(guān)責任人。4月銷量環(huán)比增長率2%5%04080122164208252297343390437486三個月連續(xù)環(huán)比負增長，根據(jù)具體情況示警，追究相關(guān)責任人。5月度銷售成本萬元10%當月凈銷售額的 %銷售人員月度考核指標一覽表：年度總指標任務(wù): 萬元序號考 核指 標單位權(quán)重1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月度指標銷量萬元40%2月度網(wǎng)絡(luò)開發(fā)個20%3月度回款比率%30%每月平均回款率不低于90%，連續(xù)三月平均回款小于90%，由銷售總監(jiān)總監(jiān)示警，并與薪資關(guān)聯(lián)，追究相關(guān)責任人。4月銷量環(huán)比增長率2%5%0三個月連續(xù)環(huán)比負增長，根據(jù)具體情況示警，按考核追究相關(guān)責任人。5月度銷售成本萬元10%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%說明：月度考核權(quán)重累計為110%，月度綜合目標考核規(guī)定在銷售激勵與目標考核方 案中體現(xiàn)，3條不作特別重復說明。五