【正文】 團(tuán)隊(duì)銷量。針對(duì) KA 門(mén)店。 2)目標(biāo)的制訂： 部門(mén)、區(qū)域根據(jù)年度目標(biāo)分解。 TDS 的有效客戶數(shù)完成＝ 當(dāng)月 TDS 實(shí)際有效客戶數(shù)和 /當(dāng)月 TDS 標(biāo)準(zhǔn)有效客戶數(shù)和 （該指標(biāo)完成高于 120％，按 120％計(jì)算；低于 70％，得分為 0） 非百事銷量完成率 CSD 定義：非百事品牌銷量完成率 =非百事品牌實(shí)際訂貨量 /非百事品牌計(jì)劃訂貨量 *100%，非百事品牌僅針對(duì)碳酸。 有效客戶數(shù)完成 1）定義：有效客戶指 2 個(gè)月內(nèi)有一次進(jìn)貨的客戶。 計(jì)算公式： 新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo)率 =上月新開(kāi)客戶本月 VOP 達(dá)標(biāo)的家數(shù)╱上月新開(kāi)客戶 100% 新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo)得分 =新開(kāi)客戶次月 VPO 達(dá)標(biāo)率 *權(quán)重分 （該指標(biāo) 得分范圍： 0權(quán)重分 ） OPTDS 考核指標(biāo) 一、適用范圍 及地區(qū) ： OPTDS、餐飲 TDS（ 灌瓶廠城市 ） 二、考核指標(biāo) 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 70%） 銷量完成率 70 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算 其它（ 30%） 有效客戶數(shù)完成 10 SIS 制訂標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由 SIS 提供， TDS 計(jì)算 非百事銷量完成率 CSD 10 市場(chǎng)部制訂標(biāo)準(zhǔn)，銷售文員計(jì)算 SDO 指標(biāo) 10 SIS 提供指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，部門(mén)分解， TDS 統(tǒng)計(jì) ， SIS抽查 特別 加扣分項(xiàng)目 貨款回收 具體細(xì)則財(cái)務(wù)制訂 SIS 檢查 具體細(xì)則 SIS 制訂 管理監(jiān)察 專項(xiàng) 檢查 具體細(xì)則管理監(jiān)察部制訂 三、指標(biāo)說(shuō)明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳 酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成，銷量指 TDS 團(tuán)隊(duì)銷量。 2)目標(biāo)的制訂： 由 ADR 開(kāi)拓的客戶在新開(kāi)的前三個(gè)月由該 ADR 服務(wù)，因此，銷量的考核需根據(jù)新開(kāi)客戶的銷量確定目標(biāo) 。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源 ：系統(tǒng)數(shù)據(jù) ， SIS 提供 。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計(jì)算。 20xx 年 Q4(9 月 12 月 )：各功能團(tuán)隊(duì)制定考核細(xì)則，于 9 月 初 公布， 20xx 年元月 初考核結(jié)果交 UM， UM 根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，并將評(píng)分結(jié)果交 HR 計(jì)算獎(jiǎng) 金。 2）數(shù)據(jù)來(lái)源： 各功能部門(mén)提供，數(shù)據(jù)來(lái)源需客觀， UM 打分， HR 計(jì)算 。 3)數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)， HR 計(jì)算。 其它考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)在抽查中發(fā)現(xiàn)誤差，按照具體 處罰規(guī)定執(zhí)行。 區(qū)域 SIS 將負(fù)責(zé)對(duì) TDS 團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)的抽查。 考核指標(biāo)的月度分解執(zhí)行： 每月初，根據(jù)年初計(jì)劃，各 TDS 制訂具體的實(shí)施計(jì)劃，并交 TDM 審核。 ? 陳列面積比達(dá)標(biāo)率目標(biāo)報(bào)備給 MD。即 Q1： 2 月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)； Q2： 5 月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)； Q3： 8 月獎(jiǎng)金中體現(xiàn)； Q4： 12 月獎(jiǎng)金中體現(xiàn) 。 ? 在 PEP 系統(tǒng)安裝中，如果遇到特殊情況，需調(diào)整考核方式，銷售區(qū)需先和 SIS 等銷售功能部門(mén)確認(rèn)，書(shū)面報(bào) HR 備案，必要時(shí)報(bào) GM 批準(zhǔn)。 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 淡旺季 獎(jiǎng)金系數(shù) 對(duì) 于 OP 渠道、餐飲渠道 ，考慮到 學(xué)校寒暑假和我公司銷售旺季有重合，因此，由部門(mén)根據(jù)實(shí)際情況決定是否采用公司 銷售淡旺季系數(shù) 來(lái) 調(diào)整 獎(jiǎng)金， 年初 報(bào)人力資源部備案。 新入職或剛獲晉升的 TDS，可享有最多兩個(gè)月適應(yīng)期；在適應(yīng)期中， 直屬主管 可以選擇 TDS當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績(jī) 考核系數(shù)與 獎(jiǎng)金系數(shù) 中較高的一項(xiàng)計(jì)算當(dāng)月銷售 獎(jiǎng)金，若 獎(jiǎng)金計(jì)算涉及非完整一個(gè)月， 則 可按比例 、按獎(jiǎng)金系數(shù) 折算。 管理監(jiān)察部特定項(xiàng)目的檢查考核： （適用相關(guān) CR 和 TDS） 依據(jù)管理監(jiān)察部的細(xì)則執(zhí)行，作為特殊的加扣分項(xiàng)目，不在 100 分權(quán)重中，范圍： 10 分到 +10 分。由 財(cái)務(wù) 將 《月度銷售人員回款考核表》 報(bào)人力資源部和相關(guān)區(qū)域，人力資源部根據(jù)財(cái)務(wù)部的《月度銷售人員回款考核表》計(jì)算獎(jiǎng)金。 銷量獎(jiǎng)金 計(jì)算方法： 若月總銷量小于 60%，則該業(yè)務(wù)代表當(dāng)月 銷量 獎(jiǎng)金為零； 若月總銷量大于等于 60%但不足 140%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： SV 完成率 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若月總銷量 大于等于 140%時(shí)，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： 140% x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 4. 其它 指標(biāo) 的 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 月度 SDO 指標(biāo)： 包括碳酸和非碳酸項(xiàng)目，按現(xiàn)行的項(xiàng)目管理流程執(zhí)行。 銷量獎(jiǎng)金 計(jì)算方法： 若月總銷量小于 60%，則該業(yè)務(wù)代表當(dāng)月 銷量 獎(jiǎng)金為零； 若月總銷量大于等于 60%但不足 100%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： SV 完成率 x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若月總銷售量大于等于 100%， 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò) 100%， 則超出 100%部分按 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若月總銷售量大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò) 100%，則超出70% 100%部分按 2 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 獎(jiǎng)金比例最高不超過(guò) 200%, 計(jì)算公式為： 200% x 月度目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 。 銷量獎(jiǎng)金 計(jì)算方法： 若團(tuán)隊(duì) 月 度總銷量 完成 小于 70%，則該 TDM 月 度 銷量 獎(jiǎng)金為零； 若團(tuán)隊(duì) 月 度總銷量完成 大于等于 70%但不足 100%，則獎(jiǎng)金計(jì)算公式為： SV 完成率 x 目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若團(tuán)隊(duì) 月 度總銷量完成 大于等于 100%， 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 中僅一項(xiàng)指標(biāo)超過(guò)100%，則總銷量超出 100%部分按 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 若團(tuán)隊(duì) 月 度總銷量完成 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 指標(biāo)均超過(guò)100%，則總銷量超出 100%部分按 倍給予獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算公式為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 獎(jiǎng)金比例最高不超過(guò) 200%，計(jì)算公式為： 200% x 目標(biāo)獎(jiǎng)金 x 權(quán)重比 ； 0%50%100%150%200%40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200%Quota A t tai nment 銷量完成率Percentage of Target Incentive目標(biāo)獎(jiǎng)金O n l y o n e e x c e e d 1 0 0 %其中一項(xiàng)超過(guò) 1 0 0 %1 . 0 xB o th e x c e e d 1 0 0 %兩項(xiàng)均超過(guò) 1 0 0 %3 . 0 x1 0 0 % , 1 0 0 %1 3 3 % , 2 0 0 %1 5 0 % , 2 0 0 %2 . 0 x銷量完成率Percentage of Target Incentive目標(biāo)獎(jiǎng)金其中一項(xiàng)超過(guò)兩項(xiàng)均超過(guò)銷量完成率Percentage of Target Incentive目標(biāo)獎(jiǎng)金其中一項(xiàng)超過(guò)兩項(xiàng)均超過(guò)銷量完成率Percentage of Target Incentive目標(biāo)獎(jiǎng)金其中一項(xiàng)超過(guò)兩項(xiàng)均超過(guò) 關(guān)于 TDS 的銷量考核 團(tuán)隊(duì)銷量 目標(biāo)獎(jiǎng)金占 月度 目標(biāo)獎(jiǎng)金 (OTB)的 70%（權(quán)重比） ，目標(biāo) 由所屬 區(qū)域 TDM 制定 審70% 核，并經(jīng)每一位 TDS 確認(rèn)。 20xx年 CR的目標(biāo)獎(jiǎng)金 20xx 年業(yè)務(wù)代表 的月度標(biāo)準(zhǔn)工資與月度標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金比例由 50： 50 調(diào)整為 60： 40，月度銷售 目標(biāo)獎(jiǎng)金 金額隨月基本工資調(diào)整而調(diào)整。 二、原則： ? 增大獎(jiǎng)金浮動(dòng)范圍，加大銷售激勵(lì)的力度； ? 更關(guān)注核心指標(biāo)，考核目標(biāo)更為明確； ? 真正關(guān)注高績(jī)效者，激勵(lì)銷售員工超越銷售目標(biāo)； ? 關(guān)注總銷量的同時(shí)兼顧不同類型產(chǎn)品； ? 在關(guān)注銷量完成的同時(shí)，注重其它指標(biāo)完 成的過(guò)程管理。銷售激勵(lì)方案（ ） 目錄： 一、 激勵(lì)方案 實(shí)施辦法 二、 各崗位 考核指標(biāo)設(shè)定與解釋 TDM OPCR(灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市 )、餐飲直營(yíng) CR（灌瓶廠城市） OPADR(餐飲 ADR， 灌瓶廠城市 ) OPTDS（ 含餐飲 TDS， 灌瓶廠城市） OTCR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市） 、 CSTDCR(縣級(jí)城市 ) OTTDS（灌瓶廠城市） DSDCR(個(gè)別區(qū)域 ) DSDTDS（營(yíng)業(yè)所城市） WDR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市、縣級(jí)城市 、鄉(xiāng)鎮(zhèn) ） 餐飲 WDR（灌瓶廠城市） 1 WATCR（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市）、 DCR（縣級(jí)城市）、DWDR（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 、餐飲非直營(yíng) CR（灌瓶廠城市） 1 TTTDS（灌瓶廠城市、營(yíng)業(yè)所城市） 1 營(yíng)業(yè)所市外 TDS（縣級(jí)城市） 三、 任務(wù)劃分 /報(bào)表時(shí)間 ● 激勵(lì)方案 實(shí)施辦法 一、 目的 ? 明確工作目標(biāo)和要求， 體現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)導(dǎo)向。 ? 為 員工培訓(xùn)、晉升、轉(zhuǎn)崗、淘汰 提供參考 。 20xx年 TDM的目標(biāo)獎(jiǎng)金 TDM 的工資與獎(jiǎng)金的比例由 70： 30 調(diào)整為 80： 20， 目標(biāo)獎(jiǎng)金 金額隨月 標(biāo)準(zhǔn)薪資的調(diào)整而調(diào)整； 20xx年 TDS的目標(biāo)獎(jiǎng)金 TDS 的月度標(biāo)準(zhǔn)工資與月度標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金比例由 60： 40 調(diào)整為 70： 30，月度 目標(biāo)獎(jiǎng)金 金 額隨月標(biāo)準(zhǔn)薪資的調(diào)整而調(diào)整。銷 量 目標(biāo)包括 碳酸產(chǎn)品 (CSD)與非碳 酸 產(chǎn)品 (NCB)兩類 ； 銷量獎(jiǎng)金 根據(jù) 團(tuán)隊(duì) 月 度 銷量 業(yè)績(jī)來(lái) 確定 ，即 當(dāng) TDM 團(tuán)隊(duì) 兩類產(chǎn)品 銷 量總 業(yè)績(jī)達(dá)到 目標(biāo)的 70%及 以上 ，方可享有此項(xiàng) 獎(jiǎng)金 ，并在獎(jiǎng)金達(dá)到 200%時(shí)封頂。銷 量 目標(biāo)包括 碳酸產(chǎn)品 (CSD)與非碳 酸 產(chǎn)品(NCB)兩類 ； 根據(jù) 當(dāng)月銷量 業(yè)績(jī)來(lái) 確定 ，即 當(dāng)業(yè)務(wù)代表兩類產(chǎn)品 銷 量總 業(yè)績(jī)達(dá)到 目標(biāo) 的 60%，方可享有此項(xiàng) 獎(jiǎng)金 ，并在獎(jiǎng)金達(dá)到 200%時(shí)封頂。 銷量獎(jiǎng)金 根據(jù) 當(dāng)月銷量 業(yè)績(jī)來(lái) 確定 ，即 當(dāng) 銷 量 完成率 達(dá)到 目標(biāo) 的 60%， 方可享有此項(xiàng) 獎(jiǎng)金 ，當(dāng) 銷 量完成率 達(dá)到 目標(biāo) 的 140%，按 140％計(jì)算。 其它 KPI 指標(biāo)： 根據(jù)崗位制訂，指標(biāo)得分最高不超過(guò)其權(quán)重分的 110%，最低為 0 分，但 有效客戶數(shù) 、 新開(kāi)客戶數(shù) 完成指標(biāo) 封頂 120％，低于 70％，得分為 0. 特別加扣分內(nèi)容的說(shuō)明 : 20xx 年，我公司將加大檢查的力度， TDS 和 CR 涉及幾 方面加扣分內(nèi)容 （具體根據(jù)崗位制定） ： 財(cái)務(wù)回款 的檢查考核 ： （適用相關(guān) CR 和 TDS） 60% 依據(jù) 財(cái)務(wù) 部的細(xì)則執(zhí)行，作為特殊的 扣分項(xiàng)目，不在 100 分權(quán)重中，范圍： CR： 20 分到0 分 ， TDS： 10 分到 0 分 。由 SIS 部將經(jīng)過(guò)確認(rèn)的加扣分項(xiàng)目報(bào)人力資源部和相關(guān)區(qū)域， 人力資源部根據(jù) SIS部的加扣分表計(jì)算獎(jiǎng)金。若獎(jiǎng)金計(jì)算涉及 非完整一