【正文】 中一項超過兩項均超過兩項均超過 關(guān)于 CR的銷量考核――適用于銷量僅來自 A 系統(tǒng)的崗位： 銷量 目標 (SV)獎金占 月度 目標獎金 (OTB)的 60%（權(quán)重比） ，目標 由 所屬 區(qū)域銷售主任 /銷售主管制定 審核，并經(jīng)每一位業(yè)務代表 確認。 ? 最大化激勵員工積極工作。 O n l y on e e xc e e d 100 %其中一項超過 100 %1. 0xB o th e x c e e d 100 %兩項均超過 100 %1. 5x2. 0x100 % , 1 0 0 %150 % , 2 0 0 %167 % , 2 0 0 %0%5 0 %1 0 0 %1 5 0 %2 0 0 %4 0 % 6 0 % 8 0 % 1 0 0 % 1 2 0 % 1 4 0 % 1 6 0 % 1 8 0 % 2 0 0 %Q u o ta A tta i n m e n t 銷量完成率Percentage of Target Incentive銷量獎金其中一項超過兩項均超過銷量完成率Percentage of Target Incentive銷量獎金 關(guān)于 CR的銷量考核――適用于銷量以助銷量為主的崗位， WATCR、 DCR、 DWDR等 ： 銷量 目標由所屬 區(qū)域銷售主任 /銷售主管制定 審核，并經(jīng)每一位業(yè)務代表 確認 。 新入職或銷售線 路發(fā)生重大調(diào)整的業(yè)務代表（以崗位調(diào)整表或部門負責人的書面確認為準）可享有最多兩個月適應期；在適應期中， 直屬主管 可以選擇 業(yè)務代表 當月實際完成業(yè)績考核系數(shù)與獎金系數(shù) 中較高的一項計算當月 獎金。 ? 非百事銷量目標報備給市場部。 4) 計算方式： 銷量完成率 = 當月實際完成銷量（標） /當月計劃銷量（標） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70％，權(quán)重得分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 70%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸和非碳酸 中僅一項指標超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸和非碳酸 指標均超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分； 權(quán)重分最高 不超過 2 倍，即該項得分最高為： 200% x 權(quán)重分 。 4)計算方式 ： 有效客戶數(shù)完成 = 當月實際有效客戶數(shù) /當月標準有效客戶數(shù) 有效客戶數(shù)完成得分 =有效客戶數(shù)完成 *權(quán)重分 （該指標完成高于 120％，按 120％計算；低于 70％，得分為 0） SDO 指標（包括碳酸指標和非碳酸指標） 由 SIS 統(tǒng)一下發(fā)目標 和考核標準，部門分解考核， SIS 抽查實際完成。 計算方式：非百事銷量完成率指標得分 =非百事品牌銷量完成率 *權(quán)重分 （高于 110％， 按 110％ 計算得分 ） SDO 指標（包括碳酸指標和非碳酸指標） 由 SIS 統(tǒng)一下發(fā)目標和考核標準，部門分解考核， SIS 抽查實際完成。針對 KA 門店。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計算。 鄉(xiāng)鎮(zhèn) WDR 含有 A 系統(tǒng)和 D 系統(tǒng)有效客戶數(shù) 4)計算方式： 有效客戶數(shù)完成 = 當月實際有效客戶數(shù) /當月標準有效客戶數(shù) 有效客戶數(shù)完成得分 =有效客戶數(shù)完成 *權(quán)重分 （該指標完成高于 120％，按 120％計算；低于 70％，得分為 0） SDO 指標（包括碳酸指標和非碳酸指標） 由 SIS 統(tǒng)一下發(fā)指標和考核標準，部門分解考核， SIS 抽查實際完成 。 2)目標的制訂： SIS 制訂標準， 部門根據(jù)標準確定各崗位人員標準有效客戶數(shù)。 3)數(shù)據(jù)來源：銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計算。B 負責考核體系的安裝、考核方案的后期調(diào)整及月度考核結(jié)果的審核并報HRM 批準。 銷售文員負責銷售系統(tǒng)考核數(shù)據(jù)的收集并分發(fā)給負責考核的 TDS/TDM TDS 負責月度考核 ，對考核數(shù)據(jù)的真實性負直接責認 ， TDM 審核檢查考核 結(jié)果， 對考核數(shù)據(jù)的真實性負管理責任。 2)目標的制訂：市場部提供年度標準，部門、區(qū)域根據(jù)年度目標分解。 4)計算方式： 有效客戶數(shù)完成 = 當月實際有效客戶數(shù) /當月標準有效客戶數(shù) 有效客戶數(shù)完成得分 =有效客戶數(shù)完成 *權(quán)重分 （該指標完成高于 120％，按 120％計算；低于 70％，得分為 0） DCR、 DWDR、 WATCR\餐飲非直營 CR 的 考核指標 一、適用范圍 地區(qū) ： WATCR（灌瓶廠城市、營業(yè)所城市） 、 DCR（縣級城市）、 DWDR（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 、 餐飲非直營 CR（灌瓶廠城市） 二、考核指標 項目 考核指標 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 60%） 銷量完成率 60 部分來自系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員和 TDS 計算 其它（ 40%） 有效客戶數(shù)完成 30 SIS 制訂標準，系統(tǒng)數(shù)據(jù)，由 SIS 提供， TDS 計算 SDO 指標 10 SIS 提供指標標準，部門分解， TDS 統(tǒng)計， SIS 抽查 特別 加扣分項目 管理監(jiān)察 專 項 檢查 具體細則管理監(jiān)察部制訂 三、指標說明 銷量完成率 1）定義： 銷量完成率 = 當月實際完成銷量（標） ╱ 當月計劃銷量（標） 100% 銷量指 銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品 和非碳酸 產(chǎn)品 完成 ，銷量目標中：經(jīng)銷商進貨量占比 50％，路線助銷量占比 50％。 4) 計算方式： 銷量完成率 = 當月實際完成銷量（標） /當月計劃銷量（標） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 60％，權(quán)重得分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 60%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 中僅一項指標超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 指標均超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分； 權(quán)重分最高 不超過 2 倍，即該項得分最高為： 200% x 權(quán)重分 。針對 KA 門店。 2)目標的制訂： 部門、區(qū)域根據(jù)年度目標分解。 2)目標的制訂： SIS 制訂標準和原則， 部門根據(jù)標準確定各崗位人員標準有效客戶數(shù)。 4) 計算方式 ： 銷量完成率 = 當月實際完成銷量（標） /當月計劃銷量（標） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若 銷售完成率低于 60％，權(quán)重得 分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 60%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸和非碳酸 中僅一項指標超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸和非碳酸 產(chǎn)品指標均超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分；權(quán)重分最高 不超過 2 倍，即該項得分最高為： 200% x 權(quán)重分 。 數(shù)據(jù)其他管理要求： HR 負責正確計算月度獎金，同時對銷售團隊填報數(shù)據(jù)（各項指標的計劃數(shù)據(jù)、實際數(shù)據(jù)）進行抽查，檢查是否遵守考核流程，對于不符合要求的情況給予糾正，并不定期公布抽查結(jié)果。 六、考核指標的分解、執(zhí)行和監(jiān)控管理： 考核指 標的年度分解與反饋： 20xx年 1月份 初 下發(fā)各銷售區(qū)域的年度 AOP考核目標，各銷售區(qū)域應根據(jù)年度 AOP，分解各崗位的目標（按崗位、按月），經(jīng)部門負責人審核后，報相關(guān)部門備案，相關(guān)部門需在3 個工作日內(nèi)給予反饋意見。由管監(jiān)部將經(jīng)過確認的加扣分項目報人力資源部和相關(guān)區(qū)域， 人力資源部根據(jù) 管監(jiān)部的加扣分表計算獎金。銷 量 目標 包 括 碳酸產(chǎn)品 (CSD)與非碳 酸 產(chǎn)品 (NCB)兩類 ； 銷量獎金 根據(jù) 當月銷量 業(yè)績來 確定 ，即 當 TDS 兩類產(chǎn)品 銷 量總 業(yè)績達到 目標 的 70%及 以上 ，方可享有此項 獎金 ，并在獎金達到 200%時封頂。 ? 分配 員工月度績效獎金。 銷量指 碳酸產(chǎn)品與非碳 酸 產(chǎn)品 的合計數(shù)，銷量目標中：經(jīng)銷 商 進貨量占比 50％，路線助銷量占比 50％。 若獎金計算涉及非完整一個月，則可按比例、按獎金系數(shù) 折算。 當年度目標確認完畢后，銷售區(qū)域把確認的指標簽字件報 HRCamp。 其它指標的考核說明 ： 1）目標的制訂： 根據(jù)每季銷售經(jīng)營重點，由 MD、 SIS、 MEM、 MKT、 HR 設置相應的 KPI指標及考核細則，于每季度初下達給銷售區(qū)。 TDS 根據(jù)評分標準打分。 TDS 根據(jù)評分標準打分。 2)數(shù)據(jù)來源： TDS 統(tǒng)計， MD 提供第三方檢查數(shù)據(jù) 。 4) 計算方式： 銷量完成率 = 當月實際完成銷量（標） /當月計劃銷量（標） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70％，權(quán)重得分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 70%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 中僅一項指標超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 指標均超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x 2] x 權(quán)重分； 權(quán)重分最高 不超過 2 倍，即該項得分最高為： 200% x 權(quán) 重分 。 （該指 標完成高于 110％，按 110％計算；低于 50％，得分為 0） 餐飲 WDR 考核指標 一、適用范圍及地區(qū)：市內(nèi)餐飲 WDR（灌瓶廠城市） 二、考核指標 項目 考核指標 權(quán)重分 數(shù)據(jù)提供 銷量（ 60%） 銷量完成率 60 銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，銷售文員計算 其它（ 40%） 非百事銷量完成率 CSD 20 市場部制訂標準，銷售文員計算 有效客戶數(shù) 20 SIS 提供指標原則，部門結(jié)合實際具體制訂， TDS 統(tǒng)計 特別加扣分項目 貨款回收 具體細則財務制訂 管理監(jiān)察專項檢查 具體細則管理監(jiān)察部制訂 三、指標說明 銷量完成率 1）定義：銷量完成中包含碳酸產(chǎn)品和非碳酸 產(chǎn)品 完成。 3)數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)數(shù)據(jù)， SIS 提供。 4) 計算方式： 銷量完成率 = 當月實際完成銷量（標） /當月計劃 銷量（標） 100% 銷量完成率得分 =銷量完成率 *權(quán)重分 5) 若銷售完成率低于 70％，權(quán)重得分為 0； 若 銷售完成率 大于等于 70%但不足 100%，則得分為： SV完成率 x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 中僅一項指標超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%) x ] x 權(quán)重分；若 銷售完成率 大于等于 100%，且 碳酸產(chǎn)品 與 非碳酸 產(chǎn)品 指標均超過 100%，則得分為： [100%+(SV 完成率 100%)