【正文】 二、評分 ： （ 1）理工科 評分表 評分項目 工作態(tài)度與紀律 （ 10 分） 畢業(yè)設計（論文）完成任務情況與水平 （ 40 分） 數(shù)據(jù)處理、文字表達 （ 10 分） 基礎理論和基本技能 （ 20 分） 創(chuàng)新能力 （ 20 分） 合 計 （ 100 分） 評分 （ 2）文科評分表 評分項目 文獻閱讀 與文獻綜述 （ 20 分） 外文翻譯 （ 10 分） 論文撰寫質(zhì)量 （ 40 分） 學習態(tài)度 （ 10 分） 論證能力與創(chuàng)新 （ 20 分） 合 計 （ 100 分） 評分 指導教師 簽字： 年 月 日 銷售人員績效考核問題的研究 銷售人員績效考核問題的研究 一、評語： 二、評分： 評分項目 完成任務情況 （ 20 分） 畢業(yè)設計（論文）質(zhì)量 （ 40 分） 表達情況 （ 15 分） 回答問題情況 （ 25 分） 合計 （ 100 分） 評分 答辯小組成員簽字： 年 月 日 畢業(yè)答辯說明 答辯前，答辯小組 成員應詳細審閱每個答辯學生 的畢業(yè)設計（論文），為答辯做好準備，并根據(jù)畢業(yè)設計（論文）質(zhì)量 標準給出實際得分 。 摘要 I 摘要 績效考核與管理作為一種有效的企業(yè)管理手段，在評價與激勵員工，增強企業(yè)活力和競爭力，促進企業(yè)發(fā)展和提高企業(yè)市場地位等方面，發(fā)揮著至關重要的作用，是企業(yè)人力資源管理 的核心。 本文就目前一些企業(yè)業(yè)績考核存在的主要問題進行分析，對如何選擇適合公司發(fā)展階段和戰(zhàn)略目標的考核體系，如何設置考核指標和評價標準，如何公平合理地進行考核進行探討和研究，最后總結出一套比較合適的銷售人員績效考核方法和模式，希望可以對銷售人員進行公平、客觀的績效評價，從而激勵銷售人員努力有效的工作，留住優(yōu)秀的銷售人才，同時可以指導企業(yè)進行薪酬設計和完善企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略 關鍵詞： 銷售人員 ,績效考核 ,薪酬設計 ABSTRACT 1 ABSTRACT Performance assessment and management as a kind of effective management means, in evaluation and incentive employees, strengthen the enterprise vitality and petitiveness, and promote enterprise development and improve enterprise market position and so on, play a crucial role, is the enterprise human resources management of the core. The problem of enterprises is the key in people, good management is to improve the enterprise performance of the way, and performance management is the effective management enterprise one of the effective ways. Perform the achievements inspection takes the appraisal and the inspection sales personnel work and ability performance method, had the deposition goal, the process monitoring, the result appraisal and the drive development influential role. But, the current many enterprise achievements inspection es apart with pany39。s human resources strategy. Key word: Sales personnel, achievements inspection, salary design 目 錄 2 目 錄 摘要 ................................................................ I ABSTRACT............................................................ 1 第一章 緒論 ........................................................ 5 問題提出 .................................................... 5 選題背景 ................................................ 5 研究目的 ................................................ 6 研究意義 ................................................ 6 研究方法 .................................................... 6 研究的主要內(nèi)容 .............................................. 7 第二章 績效考核的相關理論 ........................................... 8 績效考核的概念 .............................................. 8 績績效考核的原則 ............................................ 8 體現(xiàn)組織戰(zhàn)略原則 ........................................ 8 客觀性原則 .............................................. 8 充分體現(xiàn)激勵原則 ........................................ 8 定性與定量指標相結合原則 ................................ 9 政策彈性原則 ............................................ 9 績效考核的程序 .............................................. 9 橫向程序 ................................................ 9 縱向程序 ............................................... 10 績效考核的方法 ............................................. 10 績效比較法 ............................................. 10 行為錨定等級法 ......................................... 11 目標管理法 (MBO)........................................ 11 平衡計分卡 ............................................. 11 關鍵績效指標（ KPI） .................................... 12 第三章 銷售人員績效考核影響因素分析 ................................ 13 銷售人員概述 ............................................... 13 銷售人員定義 ........................................... 13 銷售人員的類型 ......................................... 13 目 錄 3 銷售人員的特點 ......................................... 14 軟件行業(yè)銷售人員特點 ................................... 15 銷售人員績效考核特點 ....................................... 16 績效考核激勵計劃方面 ................................... 16 工作分析與制定考核指標方面 ............................. 16 考核方法方面 ........................................... 17 考核周期方面 ........................................... 17 績效考核的考核人員及其考核權限方面 ..................... 17 銷售人員的績效考核 的步驟 ................................... 18 建立考評的基本政策 ...................................... 18 建立考評指標及標準 ..................................... 18 收集考評相關數(shù)據(jù)、資料與信息 ........................... 18 實施績效考評 ........................................... 18 績效考核結果反饋與總結 ................................. 19 第四章 廣聯(lián)達軟件股份有限公司河南分公司績效考核現(xiàn)狀分 析 ............ 20 公司背景 ................................................... 20 公司原有績效考核方案 ....................................... 20 公司現(xiàn)有的績效考核原則與方法 ........................... 20 績效考核目的和出發(fā)點 ................................... 21 . 3 廣聯(lián)達銷售人員具體績效薪酬部分數(shù)據(jù)分析 ................ 21 現(xiàn)行方案在實施過程中出現(xiàn)的問題 ............................. 22 對績效考核的認識不充分 ................................. 22 績效考核目的不明確 ..................................... 22 績效考核標準設計不科學 ................................. 23 績效考核指標體系存在缺陷 ............................... 24 考核結果無反饋 ......................................... 24 人員離職率高 ........................................... 24 問題原因分析 ............................................... 25 準備不足 ............................................... 25 管理與控制功能方面的缺失 ............................... 25 缺乏激勵功能 ........................................... 26 缺乏戰(zhàn)略意圖 ........................................... 27 第五章 廣聯(lián)達軟件公司河南分公司銷售人員績效考核優(yōu)化研究 ............ 28 績效考核優(yōu)化對策 ........................................... 28 目 錄 4 更新績效管理觀念 、完善績效管理體系 ..................... 28 選用科學 、有效、匹配的考核方法 .........................