幾種銷(xiāo)售提成激勵(lì)方案的比較-人力資源-全文預(yù)覽
【正文】 定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)將目標(biāo)定得過(guò)高而導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)，其績(jī)效考核得分將有所下降，年度考核得分也將會(huì)受到影響。在完成的銷(xiāo)售額沒(méi)有超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，實(shí)際完成銷(xiāo)售額的 a%為銷(xiāo)售人員可拿到的提成。2)由于沒(méi)有目標(biāo)值的約束，銷(xiāo)售人員實(shí)際完成的銷(xiāo)售額難以預(yù)測(cè)，不利于企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算的制定 。 銷(xiāo)售提成激勵(lì)方案二：提成比例保持不變。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵趯?shí)際完成銷(xiāo)售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷(xiāo)售人員能夠拿到的提成越多。 此方案是該企業(yè)曾經(jīng)采用過(guò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于能夠鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員賣(mài)出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷(xiāo)售額。為了能使有限的獎(jiǎng)金對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生足夠的、有效的激勵(lì)作用，我們項(xiàng)目小組提出了幾種不同的方案，并對(duì)之進(jìn)行了討論，但是仍未找到一種非常滿(mǎn)意的方案。 該企業(yè)屬于較為傳統(tǒng)的制造業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈，且該企業(yè)是國(guó)內(nèi)同行的老大，因此在銷(xiāo)售方面面臨的困難較小。 在剛剛結(jié)束的管理咨詢(xún)項(xiàng)目中，筆者參與了客戶(hù)薪酬體系方案的設(shè)計(jì) ,發(fā)現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的過(guò)程中，如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售提成方案 ,使之更有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)的主要難點(diǎn)之一。本文將項(xiàng)目小組針對(duì)企業(yè)提出的幾種方案進(jìn)行歸納總結(jié)，并對(duì)每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)
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