幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較-資料下載頁
2025-03-04 15:47本頁面
【導(dǎo)讀】如何設(shè)計(jì)銷售提成方案、使之更有效地激勵(lì)銷售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)的主要難點(diǎn)之一。組針對企業(yè)提出的幾種方案進(jìn)行歸納總結(jié)，并對每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡單分析。在剛剛結(jié)束的管理咨詢項(xiàng)目中，筆者參與了客戶薪酬體系方案的設(shè)計(jì),發(fā)現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的過程中，售激勵(lì)方案提供借鑒。在該企業(yè)現(xiàn)有的薪酬制度中，銷售人員根據(jù)完成的銷售額按照固定的比例拿到銷售提成。例每年由公司高管討論確定，并與銷售人員簽訂協(xié)議。面面臨的困難較小。該企業(yè)的銷售實(shí)行分區(qū)域管理，每。案，并對之進(jìn)行了討論，但是仍未找到一種非常滿意的方案。該企業(yè)不再采用此種方案，主要的原因就是在每年年初制。定銷售目標(biāo)時(shí)，銷售人員都會(huì)與總經(jīng)理發(fā)生激烈的爭論。售人員也會(huì)找出各種各樣無法完成的理由，進(jìn)而要求降低銷售目標(biāo)值。銷售額的a%計(jì)提。銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。方案三的優(yōu)點(diǎn)在于鼓勵(lì)銷售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。
【正文】 能完成被處罰，又有團(tuán)隊(duì)業(yè)績沒有完成的處罰等，均會(huì)累計(jì)計(jì)算。 十二 、團(tuán)體獎(jiǎng)金由由營銷部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)分配；具體根據(jù)營銷員的工資級別、銷售任務(wù)額、工作表現(xiàn)、協(xié)作精神、遵守紀(jì)律等多方面進(jìn)行核算分發(fā)，或者組織集體娛樂活動(dòng)等。 十三 、團(tuán)體罰款也由營銷部經(jīng)理負(fù)全責(zé)，在發(fā)工資前由營銷部經(jīng)理提供扣款（分?jǐn)偅┣鍐危駝t暫扣營銷部經(jīng)理的工資抵押。 十四 、在商務(wù)談判、售前支持 方面，公司將全力支持營銷員，技術(shù)人員的差旅費(fèi)由公司全部承擔(dān)。 十五 、上述涉及的個(gè)人銷售指標(biāo)，是衡量底薪級別升降的標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施獎(jiǎng)罰的銷售任務(wù)指標(biāo)，以公司當(dāng)月的分階段性制定的銷售指標(biāo)為準(zhǔn)。 十六 、本管理辦法尚有未盡事宜，另行研究辦法解決處理。 十七 、本管理辦法為原《營銷部、售后服務(wù)部管理制度》的補(bǔ)充、完善的版本，與原《管理規(guī)定》同樣從 2021 年 8月 1日起開始執(zhí)行 銷售人員管理辦法 第一章 總則 第一條 制定目的 為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將 銷售人員管理辦 法 之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。 第二條 適用范圍 第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本銷售人員管理辦法所規(guī)范的體制管理之。 第四條 權(quán)責(zé)單位 總經(jīng)辦負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。 第二章 一般規(guī)定 第五條 出勤管理 銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊】之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理： 第六條 原則上，銷售 人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。 第七條 工作職責(zé) 銷售人員管理辦法除遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)： 銷售主管人員 1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)； 2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)； 3)督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)； 4)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。 5)隨時(shí)稽核各銷售人員之報(bào)表。 銷售人員 1）基本事項(xiàng) 氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔； 、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人； ； 。 2）銷售事項(xiàng) ，檔案的建立； 、規(guī)格、價(jià)格之說明。 ； ： a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。 b、價(jià)格之反應(yīng)。 c、消費(fèi)者使用量及市場之需求。 d、競爭 品之反應(yīng)、評價(jià)及銷售狀況。 e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。 f、新產(chǎn)品之調(diào)查。 貨款處理 公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員管理辦法 應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)： a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回； b、不得以任何理由挪用貨款； c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金； d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。 e、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。 第三章 工作計(jì)劃 第八條 銷售計(jì)劃 銷售人員管理辦法每年應(yīng)依據(jù)公司的【年度銷售計(jì)劃表】，制訂個(gè)人之【年度銷售計(jì)劃】，并編制【月銷售計(jì)劃表】，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，按照計(jì)劃表執(zhí)行； 第九條 執(zhí)行計(jì)劃 銷售人員管理辦法應(yīng)依據(jù)【月銷售計(jì)劃表】，填寫【客戶拜訪計(jì)劃表】，交銷售主管審查，經(jīng)審查通過后，銷售人員應(yīng)按照計(jì)劃實(shí)施； 第十條 拜訪作業(yè) 拜訪計(jì)劃 銷售人員管理辦法每月底前提出次月【客戶拜訪計(jì)劃表】，呈部門主管審核； 客戶拜訪前準(zhǔn)備 （ 1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得 聯(lián)系； （ 2）確定拜訪對象； （ 3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。 拜訪后續(xù)作業(yè) （ 1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報(bào)告】，呈部門主管； （ 2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤； （ 3）將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中； 第四章 薪資與提成 第十一條 薪資構(gòu)成及待遇 業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。 發(fā)放月薪 =底薪 +其它補(bǔ)貼 +業(yè)務(wù)提成 第十二條 薪資設(shè)定 底薪 1800 元 /月 公司實(shí)行任務(wù)制月薪，業(yè)績?nèi)蝿?wù)額度為 10000 元 /月，月薪 1800 元 /月； 第十三條 月薪發(fā)放 月薪發(fā)放日期為每月 10 號，遇節(jié)假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發(fā)放； 第十四條 基本指標(biāo)任務(wù) 銷售人員管理辦法從受聘之日起至試用期結(jié)束期間，每月需完成 10000 元基本定量任務(wù)， 銷售人員完成月指標(biāo)任務(wù)（以款到帳為準(zhǔn)），公司發(fā)給底薪工資，如無法完成月指標(biāo)任務(wù)的，則以底薪的 80%發(fā)放； 銷售人員管理辦法如連續(xù)三個(gè)月完不成公司設(shè)定 的指標(biāo)任務(wù)，公司有權(quán)解除協(xié)議。 第十五條 業(yè)務(wù)提成設(shè)定 業(yè)務(wù)提成分為兩階段： 1）第一階段：為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商首次所下訂單，提成按進(jìn)貨金額第一階段比例計(jì)算（詳如第一階段業(yè)務(wù)提成比例表）； 2）第二階段：為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商從第二次開始所下的訂單， 提成按進(jìn)貨金額的第二階段比例計(jì)算（詳如第二階段業(yè)務(wù)提成比例表） 第一階段業(yè)務(wù)提成比例表：（單位：萬元） 月進(jìn)貨金額（萬元） 提成率（ %） 1 萬以上 2 萬 % 2 萬以上 —5 萬 3% 5 萬以上 —10 萬 4% 第二階段業(yè)務(wù)提成比例表 月進(jìn)貨金額（萬元） 提成率（ %） 50 萬以內(nèi) % 50 萬以上 % 第五章 實(shí)施與修正 本銷售人員管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準(zhǔn)通過后公布實(shí)施，修正時(shí)亦同
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