【正文】 情況，分別按招待標(biāo)準(zhǔn)接待，并應(yīng)達(dá)到良好效果，如出現(xiàn)客戶反映因我企業(yè)人員原因造成的不滿或未達(dá)到預(yù)期效果的，每次對(duì)宴請(qǐng)申請(qǐng)人罰款 50元。 應(yīng)酬費(fèi) 應(yīng)酬 費(fèi)用按上月銷售回款總額的 %限額控制。 出差管理及差旅費(fèi)用報(bào)銷（含 駐外補(bǔ)貼） 跨地區(qū)出差，應(yīng)先報(bào)出差計(jì)劃（時(shí)間、路線、內(nèi)容、交通工具等）經(jīng)批準(zhǔn)后實(shí)施，可報(bào)銷火車硬座、輪船三等艙以內(nèi)、長(zhǎng)途汽車票，憑原始票據(jù)及記錄詳細(xì)行程的計(jì)劃表在出差后一周之內(nèi)報(bào)銷（駐外人員可一月報(bào)銷一次或郵寄回總部報(bào)銷）。 新聘人員試用期 13個(gè)月，業(yè)務(wù)代表基本工資和績(jī)效工資基數(shù)按 70%計(jì)算，第一個(gè)月無(wú)銷量和回款考核，第二、三個(gè)月按任務(wù) 50%考核，完成任務(wù) 80%以上即可轉(zhuǎn)為正式員工。 A類產(chǎn)品指 x特級(jí)雞精、 x一級(jí)雞精、 x營(yíng)養(yǎng)型雞精、 x嫩肉晶、嫩肉粉； B類產(chǎn)品指 y純味精、 y大眾號(hào)雞精、 y鮮湯精、 y小磨香油（彩箱）； C類產(chǎn)品指 z味鮮精、 y小磨香油（普箱）； D類產(chǎn)品指蒸肉米粉，只納入任務(wù)量考核，無(wú)提成。 駐外工作在同一住地時(shí)間超過(guò) 15天以上的，補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)每天減少 5元。如名次后退或沒(méi)改變則不得分； 3分，新增有回款客戶 1家，加 1分，丟減客戶 1家減 1分； 4分，每少一份（或信息不合格），按要求所交報(bào)表總數(shù)扣減相應(yīng)分?jǐn)?shù)。 一、薪資辦法 （一）薪資構(gòu) 成 薪資總額 =基本工資 +崗位工資 +績(jī)效工資 +駐外補(bǔ)貼 +通訊補(bǔ)貼 +獎(jiǎng)金（提成） +工齡工資 崗位 基本工資（元） 崗位工資（元） 績(jī)效工資基數(shù)（元） 駐外補(bǔ)貼（元/天） 通訊補(bǔ)貼（元 /月） 業(yè)務(wù)代表 400 0 400 20 50 業(yè)務(wù)主管 400 50 550 30 100 區(qū)域經(jīng)理 400 100 700 40 200 大區(qū)經(jīng)理 400 200 800 50 300 基本工資、崗位工資按實(shí)際出勤天數(shù)發(fā)放； 績(jī)效工資 =回款完成率 績(jī)效工資基數(shù) 60%+ 銷售完成率 績(jī)效工資基數(shù) 30%+ 銷售考核分?jǐn)?shù) （績(jī)效工資基數(shù) 247。 當(dāng)發(fā)生退房、換房等業(yè)務(wù)時(shí)，銷售提成作相應(yīng)調(diào)整。 銷售經(jīng)理審核銷售業(yè)績(jī)報(bào)表后，報(bào)財(cái)務(wù)部審核，確認(rèn)銷售業(yè)績(jī)?？蛻舾肚迨Ｓ喾靠顣r(shí)，確認(rèn)剩余 30%的銷售提成。同時(shí)交財(cái)務(wù)審計(jì)中心 備案； 項(xiàng)目公司銷售部將公司審批通過(guò)的一線銷售人員提成方案交項(xiàng)目公司綜合部、財(cái)務(wù)部備案，便于日后執(zhí)行； 超過(guò)項(xiàng)目公司優(yōu)惠權(quán)限的團(tuán)購(gòu)房，其銷售提成比例為銷售收入的 %～ %，由項(xiàng)目公司總經(jīng)理進(jìn)行分配； 銷售業(yè)務(wù)外包時(shí)，不計(jì)提一線銷售人員提成。各項(xiàng)目公司扣除一線銷售人員提成和營(yíng)銷外包方傭金后，余額每月如數(shù)交回本部財(cái)務(wù)審計(jì)中心作為公司全員獎(jiǎng)勵(lì)提成。 2. 業(yè)務(wù)提成每季度發(fā)放一次，以回款額計(jì)算，并在結(jié)算后一個(gè)月內(nèi)與季度末月薪資合并發(fā)放。 發(fā)放月薪 =底薪 +費(fèi)用提成 標(biāo)準(zhǔn)月薪 =發(fā)放月薪 +社保 +業(yè)務(wù)提成 第三條 底薪設(shè)定 底薪實(shí)行任務(wù)底薪，業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額度為 50000元 /月，底薪 1500元 /月 第四條 底薪發(fā)放 底薪發(fā)放，發(fā)放日期為每月 20號(hào)，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。因此項(xiàng)目小組也未采用該方法。 另外在制定未來(lái)銷售的目標(biāo)值時(shí)，由于信息不對(duì)稱與委托－代理成本的存在，上下級(jí)之間往往難以得出一致的意見(jiàn)，導(dǎo)致制定目標(biāo)值變成了 “討價(jià)還價(jià) ”。 該方案的缺點(diǎn)在于操作難度較高， a 值與 b 值的制定要經(jīng)過(guò)精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。 方案三的優(yōu)點(diǎn)在于鼓勵(lì)銷售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。 雖然方案二有上述缺點(diǎn)，但方案二操作簡(jiǎn)單、易行，不會(huì)使得上下級(jí)在溝通銷售目標(biāo)方面產(chǎn)生太多的不愉快，因此方案二最終為該企業(yè)所選用。 銷售提成激勵(lì)方案二：提成比例保持不變。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵趯?shí)際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。 此方案是該企業(yè)曾經(jīng)采用過(guò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于能夠鼓勵(lì)銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。為了能使有限的獎(jiǎng)金對(duì)銷售人員產(chǎn)生足夠的、有效的激勵(lì)作用，我們項(xiàng)目小組提出了幾種不同的方案，并對(duì)之進(jìn)行了討論，但是仍未找到一種非常滿意的方案。 該企業(yè)屬于較為傳統(tǒng)的制造業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈，且該企業(yè)是國(guó)內(nèi)同行的老大，因此在銷售方面面臨的困難較小。 在剛剛結(jié)束的管理咨詢項(xiàng)目中，筆者參與了客戶薪酬體系方案的設(shè)計(jì) ,發(fā)現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的過(guò)程中，如何設(shè)計(jì)銷售提成方案 ,使之更有效地激勵(lì)銷售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)的主要難點(diǎn)之一。本文將項(xiàng)目小組針對(duì)企業(yè)提出的幾種方案進(jìn)行歸納總結(jié)，并對(duì)每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。具體提成比例每年由公司高管討論確定，并與銷售人員簽訂協(xié)議。 在為該企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬體系中，銷售人員的總收入將由原 來(lái)的 “固定工資＋銷售提成 ”重新切分為 “固定崗位工資＋績(jī)效工資＋銷售提成 ”，因此在新的薪酬體系中， “銷售提成 ”占銷售人員總收入的比例將要有所下降。當(dāng)完成的銷售額超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，超過(guò)的部分按比例 b%計(jì)提，其中 b 值大于 a 值。該企業(yè)不再采用此種方案，主要的原因就是在每年年初制定銷售目標(biāo)時(shí)，銷售人員都會(huì)與總經(jīng)理發(fā)生激烈的爭(zhēng)論。 鑒于此，該方案被否決。 該方案的缺點(diǎn)有以下幾點(diǎn)： 1)由于銷售提成比例與目標(biāo)值無(wú)關(guān)，因此銷售人員沒(méi)有定量完成銷售額的壓力，導(dǎo)致銷售人員的動(dòng)力不足； 2)由于沒(méi)有目標(biāo)值的約束，銷售人員實(shí)際完成的銷售額難以預(yù)測(cè)，不利于企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算的制定； 3)該方案雖然沒(méi)有促使銷售人員在制定銷售目標(biāo)時(shí)盡可能的降低目標(biāo)值，但在績(jī)效管理中銷售額作為銷售人員非常重要的一項(xiàng) KPI 指標(biāo)，在制定其目標(biāo)值時(shí)，銷售人員依然會(huì)習(xí)慣性的要求降低目標(biāo)值，以使自己的績(jī)效考核得分較高，從而獲得 更多的績(jī)效工資。當(dāng)完成的銷售額超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，超過(guò)的部分按比例 b%計(jì)提，其中 b值小于 a 值。因此，對(duì)于