【導(dǎo)讀】邊配套設(shè)施齊全，是吉安少有的成熟小區(qū)。蔬菜等配備齊全。行街商業(yè)中心，是目前吉安市最為繁華的商業(yè)中心；主生活提供了生活之便；環(huán)城公交車，2路公交車直通吉安火車站。房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、物業(yè)管理、水電安裝。一個別墅小區(qū)”，創(chuàng)下了吉安市房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)別墅的先河。來，特別是近幾年，城市發(fā)展步伐加快，城市功能增強(qiáng)，規(guī)模擴(kuò)張。貿(mào)小商品市場3000平方米。近期購買食品二廠畝土地，擬開發(fā)“世。本項(xiàng)目屬城區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃范圍吉州區(qū)內(nèi)?？扇菁{9萬人居住，城區(qū)安排有市政用地，學(xué)校、醫(yī)院、郵電所、公交車站、大型商業(yè)、公共建筑及服務(wù)設(shè)施。理部門的大力支持和協(xié)助，有利于加快建設(shè)進(jìn)程。項(xiàng)目推出，又為巨富公司的形象錦上添花。里，設(shè)吉州、青原兩區(qū)，市區(qū)人口達(dá)30萬人。吉安的氣候?qū)賮啛釒駶櫺詺夂?。公路均從境?nèi)通過。贛江大橋逐線連接，形成“井”狀交通網(wǎng)絡(luò)。

　　

【正文】 分析： 從上圖可看出，有高達(dá) %的消費(fèi)者對現(xiàn)有住房不太滿意，由此可以看出這部分人需要換房。由于這部分人的經(jīng)濟(jì)條件 比較好、素質(zhì)比較高，以住宅要求越來越高，換房的欲望會越來越強(qiáng)，為此這部分人群眾是本項(xiàng)目的主要客戶群，提高項(xiàng)目的質(zhì)素以著重吸引他們購買本項(xiàng)目。 中國最大的管理資源中心 第 41 頁 共 51 頁 是否有購房打算： %%%%有，一年內(nèi)有，13年有，3年 后不打算買 分析 ：一年內(nèi)選擇購房的目標(biāo)客戶高達(dá) %，由此可以看出，目標(biāo)客戶群影響購買欲，通過各種手段，抓住這部分人群應(yīng)是本項(xiàng)目后面的營銷重點(diǎn)。 希望在哪里買房： %%%34%市中心城市邊緣區(qū)郊區(qū)看情況再定 分析 ：由于這部分人的經(jīng)濟(jì)條件比較好，對居住周邊配 套也相應(yīng)較高，所以選擇市中心的比例明顯高于城市邊緣區(qū)和郊區(qū)，同時，也說明這部分人群由工作生活習(xí)慣及其他原因，不愿意離開城區(qū)，這對于本項(xiàng)目來說是一大利好。 中國最大的管理資源中心 第 42 頁 共 51 頁 喜歡的住宅類型： %18%%多層小高層別墅 分析： 選擇別墅與多層的消費(fèi)者比例比較接近，這于我司以目標(biāo)的界定比較準(zhǔn)確，也是本項(xiàng)目的重要購買客戶群。 喜歡的住宅結(jié)構(gòu)： %%%%平層錯層復(fù)式躍式 分析： 復(fù)式正是別墅住宅的主要結(jié)構(gòu)類型，這和本項(xiàng)目的特征相吻合，如何提高本項(xiàng)目的賣點(diǎn)及 結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成了本項(xiàng)目的燃眉之急。為此應(yīng)做好這一工作，形成有力賣點(diǎn)，吸引客戶。 中國最大的管理資源中心 第 43 頁 共 51 頁 喜歡的戶型類別： %%%%二房二廳三房二廳四房二廳別墅 分析： 從目標(biāo)客戶群選擇戶型類別的比例來看，大戶型特別受到歡迎，本項(xiàng)目的開發(fā)正是與目標(biāo)客戶群需求心理相吻合。 您的家庭人口： %%%%%%1人2人3人4人5人5人 以上 分析： 由于此人群的特殊原因，家庭成員數(shù)比較少，但這不應(yīng)做為本項(xiàng)目的考評依據(jù)。 中國最大的管理資源中心 第 44 頁 共 51 頁 擬購房建筑面積： %%%%% %%% 8 0 平方米以下81100平方米101120平方米121135平方米136150平方米 151200平方米201220平方米221250平方米 分析： 選擇 150m2以上的目標(biāo)客戶高達(dá) %，由于這部分目標(biāo)客戶收入比較高，對住宅空間也會相應(yīng)增多，所以本項(xiàng)目正好符合目標(biāo)客戶的心態(tài)。 你能接受的房屋的單價： %%%% % % %%%%%%%%% 1000元 以下10011200元12011400元14011600元16011800元18012000元2001以 上 分析 ：由于這部分人的收入相對偏高，接受 1400 元和 1600 元以上的價格的比例有所增加，這正是別墅價格的定價范圍，但也不要被這些人群的選擇所迷惑，應(yīng)根據(jù)市場當(dāng)時需求和項(xiàng)目質(zhì)素來合理定價，才能有效地吸引目標(biāo)客戶群，達(dá)到銷售成功的目的。 中國最大的管理資源中心 第 45 頁 共 51 頁 你能接受的房屋總價： %%%%%%%%%%%%%%%%8 萬以下4 0 萬以上 分析 ：從目標(biāo)客戶群所選擇的比例來看，表明他們支付能力較強(qiáng)，能接受 20～ 30 萬元的占了 6%， 30 萬以上的占了 %，由于此次調(diào)查范圍并不能完整的、詳細(xì)地摸清目標(biāo)客戶群的人數(shù)，按此比例放大。 1選擇何種付款方式： %%%%一次性付款分期付款按揭貸款組合貸款 分析： 從上圖可以看出，這部分人群的消費(fèi)觀念已經(jīng)改變，已經(jīng)開始超前消費(fèi)，再加上他們良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，做好超前消費(fèi)這一文章對本項(xiàng)目極為有利。 1選擇貸款能承受的月供范圍： 中國最大的管理資源中心 第 46 頁 共 51 頁 %%%%%500 元以下5001000元10011500元15012000元200 0元以上 1選擇的貸款期限： %%1 0 年以下1020年 分析： 從 1 13 中可以看出，目標(biāo)客戶群具有良好支付能力和正常的經(jīng)濟(jì)來源，做好銀行按揭是開發(fā)本項(xiàng)目的首要任務(wù)之一。 1是否購買車庫： %30%會不會 分析： 有高達(dá) %目標(biāo)客戶會購車庫，說明這部分人擁有良好的經(jīng)濟(jì)條件，這對本項(xiàng)目來說是一大利好。 1購房時注重哪些因素： 中國最大的管理資源中心 第 47 頁 共 51 頁 %%%%%%%%%% 地段價格戶型環(huán)境工程質(zhì)量小區(qū)規(guī)模配套設(shè)施小區(qū)的設(shè)計(jì)風(fēng)格開發(fā)商的實(shí)力和信譽(yù)度物業(yè)管理水平 分析 ：從目標(biāo)客戶的選擇來看，他們對工程質(zhì)量、環(huán)境、地段、物業(yè)管理的要求相對較高，其次是配套、價格，這就對本項(xiàng)目提出了更高的要求。 1小區(qū)配套設(shè)施： %%%%%%%%%% 幼兒園超市會所菜市場圖書館泳池小學(xué)籃球場網(wǎng)球場健身所 分析： 目標(biāo)客戶選擇的比例依次是健身所、超市、菜市場、幼兒園、圖書館、學(xué)校的要求較高，說明他們對生活質(zhì)量的要求非常高，由此可以看出，他們對身體健康、子女教育是非常重視的。 1購房用途： 中國最大的管理資源中心 第 48 頁 共 51 頁 %%%居住投資度假 分析： 從選擇的情況來看 ，目標(biāo)客戶購房的用途主要用于居住，說明他們對住宅需求非常強(qiáng)烈。 1喜歡的建筑風(fēng)格： %%%%%江南園林歐美式日韓式澳洲式其他 分析： 江南園林做為我國的傳統(tǒng)建筑形態(tài)，人們對它的鐘情還是比較高的。 1獲得購房信息的渠道： 中國最大的管理資源中心 第 49 頁 共 51 頁 %%%%%電視廣告報紙廣告朋友介紹傳單其他 分析： 從獲取住處的渠道可以看出，良好的口碑是目標(biāo)客戶選擇購買的主要依據(jù)，對開發(fā)商來說，做好企業(yè)形象及項(xiàng)目品牌由為重要。 對住房的要求： %%%%實(shí)用高檔豪華舒適生態(tài) 分析： 說明這部分人對住房的要求，已經(jīng)升級，已經(jīng)不再是滿足于居住，而是提升到了“享受”階級。 2對房屋朝向要求： 中國最大的管理資源中心 第 50 頁 共 51 頁 %%%%%朝南朝東南朝北朝東無所謂 分析： 由于人口密度及其生活習(xí)慣原因，目標(biāo)客戶對住宅的要求還是停留在原始階段，可能是被原來住房擠怕了的原因吧。 2戶型布局的要求（總面積一定）： %%寧愿房間數(shù)量少也要房間面積大寧愿房間面積小也要房間數(shù)目多 分析： 由于人口密度及其生活習(xí)慣原因，目標(biāo)客戶對住宅要求還是停留在原始階段，可能是被原來住房擠怕了的原因吧 。 2對外墻顏色的要求： 中國最大的管理資源中心 第 51 頁 共 51 頁 %%%%%%%白色紅色黃色藍(lán)色綠色橙色其他 分析： 白色和藍(lán)色由于簡單、大方、美麗等特點(diǎn)，倍受人們的喜愛，開發(fā)商開發(fā)本項(xiàng)目應(yīng)以這兩種顏色為主、其他適配。 2閱覽報紙統(tǒng)計(jì)： %%%%%% %江南都市報信息日報郵政廣告吉安晚報廣播電視報井崗山日報家庭醫(yī)生報 分析： 江南和信息日報是目標(biāo)客戶的主要信息來源，為此開發(fā)商應(yīng)在這兩家媒體上做文章，從而告知消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者。