【導讀】認識項目做到先整體后局部。A．高級別墅坐落在大型工業(yè)區(qū)內。C．在規(guī)劃失控的農民區(qū)開發(fā)商住小區(qū)，在集資房沖擊下失敗。D．同時間同城市同類樓盤供應量過大致使需求短缺。E．建設成本超過預算。F．新建高架橋攔腰而過使裙樓商鋪優(yōu)勢失效。G．原先商業(yè)旺地因建設拆遷沒落。賣的好的樓盤，無一不是靠概念與品質的提升。全年可形成3、4個強銷期。無形概念是樓盤高附加值所在。B建筑表現(xiàn)－建筑本身，戶型表現(xiàn)、工地表現(xiàn)、圍墻表現(xiàn)、售樓中心、樣板展示－樓盤表現(xiàn)－配套表現(xiàn)。獨特的包裝可以提高樓盤競爭力，形成與競爭者定位差別，是無聲的廣告。以樓盤為圓心，以5公里為半徑，目標客戶就在此范圍。目前業(yè)績與發(fā)展狀況，中長期規(guī)劃與財務狀況，企業(yè)理念，利潤目標與財務安排。

　　

【正文】 5. 賣消費者最需要的產品，而不是最好的產品。 五， 房地產銷售常見問題： 1. 產品介紹不祥實。 2. 任意答應客戶 要求。 3. 未做客戶追蹤。 4. 不善于運用現(xiàn)場道具。 5. 對獎金制度不滿意。 6. 客戶喜歡卻遲遲不作決定。 7. 下定后遲遲不簽約。 8. 退訂或退戶。 9. 一房二賣。 10. 優(yōu)惠折讓。 A 一再要求折讓。 B 客戶間折讓不同。 11. 訂單填寫錯誤。 12. 簽約問題。 A 簽約人身份認定。 B 具體條款討價還價。 C 客戶挑毛病退訂，逃避責任。 13. 對新樓而言，首期讓利太多，不利于后期銷售。 六， 現(xiàn)場銷售實戰(zhàn)： 1. 現(xiàn)場銷售注意問題。 （ 1） 做好現(xiàn)場包裝，重視氣氛營造。 A 現(xiàn)場直接影響消費者臨場情緒以及對整個樓盤的判斷，和對開發(fā)商實力的判斷。 B 美好的環(huán)境 有助于吸納人氣，造 成準買家“羊群效應”。 （ 2） 業(yè)務員服務周到，業(yè)務嫻熟。 （ 3） 細節(jié)生動化。 房地產競爭已由單一概念、廣告、價格競爭進入了綜合競爭。 2. 現(xiàn)場界面三大組件。 （ 1） 樣板組件：樣板房、綠化樣板。 （ 2） 道具組件：沙盤、展板、樓書、海報等。 （ 3） 工程組件：工程形象、工地管理、工地氣氛。 3. 靈活的銷售界面。 （ 1） 業(yè)務員必須與樓盤氣質相符。 （ 2） 銷售說辭必須與企劃思路相符。 七， 銷售控制： 1. 在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場情況，按一定比例面市。可以有效控制房源，后期好房源面市正處于價格上升期，可以取得較好的經濟效益，即為銷控。它是 實現(xiàn)項目利潤 最大化的捷徑。 2. 銷售策劃和銷售控制是影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一。 3. 樓盤價格策略制定。 （ 1） 低開高走：低開的目的是為了以后的高走。 （ 2） 高開低走：屬“撇脂模式”，市場定位為 需求彈性較小的高收入群體，特點是階段性高額利潤，迅速回籠資金。適于“新、奇、特”高附加值物業(yè)。 4. 房地產市場營銷控制組成。 （ 1） 銷售控制。 銷量、品質、等級、節(jié)奏、價格、氣氛、行為、場面控制。 （ 2） 時間控制。 開盤準備期，初期，中期，收盤期。 （ 3） 價格控制。 原則逐步走高，并留有升值空間，能吸引投資，又能吸引消費。差價變化是按心里需求曲線變化 。 八， 促銷實戰(zhàn)： 1. 本質：溝通，贏得信任，激發(fā)需求，促進購買與消費。 2. 作用：傳遞信息，增加需求，說服購買，突出特點， 樹立形象，造成偏愛，穩(wěn)定銷售，搶占份額，擴大銷量。 3. 促銷內涵。 （ 1） 是對顧客購買行為的短程激勵活動。 （ 2） 是一種戰(zhàn)術性的營銷工具。 （ 3） 屬于利益驅動購買。 （ 4） 是追求結果的銷售行為。 （ 5） 對沖動性購買有效。 （ 6） 不以營建品牌為宗旨。 （ 7） 離不開價格利益。 （ 8） 為了擴大銷量而使用的方法。 （ 9） 是一種市場競爭手段。 （ 10） 不是變相廣告。 （ 11） 是促成第一次購買的好工具。 （ 12） 目的不是為了提高知名度，為了讓顧客接受產品。 （ 13） 最高目標是讓促銷自己成為購買首因 ，至少成為購買的一個促動因素。 4. 促銷內容與形式。 A 媒體、戶外廣告。 B 橫幅。 C 店招展示。 D 貨架。 E 售點陳列。 F 優(yōu)惠銷售。 G 捆綁銷售。 H 免費贈送。I 人員推薦。 K 渠道。 L 商場。 M 廣場。 N 活動。 O 節(jié)慶。 5. 促銷方法。 （ 1） 以消費者為中心的促銷。 ① 代價券。 ② 附加交易：交易中向顧客付一些免費商品。 ③ 折扣。 ④ 回扣：介紹新買家的老業(yè)主予以一定回扣。⑤ 有獎銷售。 ⑥ 現(xiàn)場演示。 ⑦ 知識競賽。 ⑧ 禮品。 （ 2） 以企業(yè)組織為中心的促銷。 ① 折價 sp：優(yōu)惠券、現(xiàn)價折扣、減價、低價經營。大拍賣（甩賣）。 ② 活動 sp：新聞 發(fā)布會、商品展示會、抽獎、娛樂、制造事件。 6. 促銷作用。 引起嘗試。 改變購買習慣。增多每次購買數(shù)量。刺激潛在購買者。引入新產品。宣傳附送品。防范競爭者。提高廣告效果。鞏固品牌形象。 7. 促銷目的。 ① 新產品上市迅速打開市場。 ② 清盤，防止新舊產品矛盾。 ③ 提升整體銷量與打擊競爭對手。 ④ 反競爭者促銷。 8. 促銷活動方案。 （ 1） 確定目標市場，即產品針對的消費者。 （ 2） 確定促銷目標。 （ 3） 確定活動對象，是個人還是群體。 （ 4） 促銷信息，在與目標市場溝通時用以吸引對方所采用的文字和形象設計。 （ 5） 活動主題。 （ 6） 活動方式：合作伙伴、刺激程度。 （ 7） 促銷 手段：廣告、銷售推廣、公共關系、直接營銷。 （ 8） 活動時間、地點。 （ 9） 預算 （ 10） 總體方案。 （ 11） 評估績效。 9. 房地產會展。 （ 1） 特點：信息集中，新、奇、特。 （ 2） 會展作用： ①展示品牌。②維持與利益相關者關系。③收集顧客、競爭者信息，了解新項目開發(fā)情況與行業(yè)趨勢。④成本低。 10. 促銷六大病癥。 （ 1） 過度依賴。把促銷看成取悅消費者的手段，一旦停止，銷售馬上回落，依賴性極強。 （ 2） 饑渴盲動。缺少整體規(guī)劃，易陷入 被模仿不能自拔困境。 （ 3） 攀比求廉：手段相同，往往競爭對手揀了西瓜，自己揀了芝麻。 （ 4） 求同癥：陷入同質化局面。 （ 5） 求異癥：過于在意轟動效應，忽視了本 來目的。 （ 6） 隨意散打：毫無計劃，主觀意識強烈，無戰(zhàn)術可言。 問題往往在最想不到但又唾手可得的地方等你 。 營銷 人，應該善于發(fā)問，善于思考，善于透過現(xiàn)象看本質。