房地產(chǎn)議價技巧培訓教材-資料下載頁
2025-01-23 17:55本頁面
【正文】 過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 咬定 青山 不放松 ———讓退樓客戶不退樓 客戶退樓原因 ⒈草率做出購買決定 在購買時，未對樓盤做充分了解，一時產(chǎn)生了購房沖動，就草率簽訂了 購房合約，結果后來才發(fā)現(xiàn)樓盤有很多不如意的地方。 ⒉未征得家人同意 購房者在購買時未與家人協(xié)商，擅自做主，結果購買后遭到家人的反對。 ⒊臨時需要資金 在購房后，發(fā)生了一些意外或者有筆新生意要做，臨時需要一大筆資金。 ⒋缺乏主見 顧客本人是個意志不堅定的人，做任何事情都沒有主見，常常在做出決策后又心生憂慮，或者聽了親朋好友意見后，覺得有道理便改變主意。 ⒌工作調動 在購房后，工作發(fā)生了變化，或者換了一份工作，離樓盤較遠，或者調往市外，或者出國，考慮到平時工作不便而要求退樓。 ⒍行政規(guī)劃的變動 購房后，購房者發(fā)現(xiàn)市政府在樓盤所在地有了新的行政規(guī)劃，將會給日后的工作和生活帶來諸多不便和干擾。 ⒎對樓盤品質不滿意 購房后發(fā)現(xiàn)樓盤質量有問題，或者小區(qū)管理不規(guī)范。 ⒏吃了價格虧 發(fā)現(xiàn)自己買的樓盤價格不菲，有吃虧挨宰的感覺。 ⒐懷疑發(fā)展商信譽 對發(fā)展商實力有懷疑，擔心受損。 ⒑亂收費現(xiàn)象嚴重 了解到發(fā)展商和管理公司收取了許多國家明文規(guī)定不許收取的費用，發(fā)展商的許多做法也沒有遵照政策法規(guī)去做。 應對措施 ………… 置業(yè)顧問在充分了解了顧客的退樓原因后，要針對其退樓的確切原因，進行說服。 ⒈與顧客做朋友 認真聽取顧客講述退步樓原因，并對顧客現(xiàn)有處境表示同情，對顧客退樓的做法也表示理解，與其拉拉家常，增進情感的交流與溝通。 ⒉強調公司規(guī)定 將公司的規(guī)章制度講給顧客聽，表示退樓是公司不允許的。 ⒊闡述退樓對自己的影響 向顧客闡明，表示你很愿意幫他，但卻鞭長莫及，一是職權范圍有限，二是公司有公司的規(guī)定，如果我答應你退樓，就會嚴重危及到我本人。 ⒋請顧客換位思考 很誠懇的要求顧客做一下?lián)Q位思考，請他站在發(fā)展商和你個人的工作崗位上來思考一下，請求顧客的諒解。 ⒌強化顧客的信心 如果顧客是對樓盤質量有看法，或者是聽信了朋友的不同說法而退樓，那么你要做的就是強化顧客的信心，幫助他打破疑慮。 ⒍展示發(fā)展商實力和信譽 將發(fā)展商的強大實力和良好信譽告訴顧客，讓他對此有個進一步的了解，并告訴他，買這種發(fā)展商開發(fā)的樓盤，沒有后顧之憂。 ⒎展示樓盤優(yōu)勢 將樓盤本身所具有的一切優(yōu)勢再度告訴顧客，讓他感覺選擇這里是沒有錯的，并且升值的潛力很大。 ⒏為顧客排憂解難 如果顧客是因為資金或工作調動而退樓，就要積極為顧客排憂解難，比如：告訴顧客，樓是不能退的，但你可以幫他尋找買主，轉手給別人。 ⒐曲線救國 如果你確信無法說服對方，不妨采用曲線救國的方式，繞個彎，轉道而行，也許能柳暗花明又一村。你可以設法撥找他的家人或者朋友，通過他的家人和朋友做做他的思想工作。 ⒑哲理啟迪 告訴顧客，任何事物都有其兩面性，陽光和陰影總是同時存在的，塞翁失馬焉知禍福？失意的另一面往往是得意。 議價技巧培訓到此結束??！ 演講完畢，謝謝觀看！
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