房地產(chǎn)新人培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-04-01 23:44本頁面
【正文】 目的問從哪來調(diào)查區(qū)域?！癤先生（小姐）買房自己住，三個(gè)人想看三房還是兩房？”目的了解需求。引導(dǎo)過程通過了解客戶情況加以引導(dǎo)4 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：“您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。 老客戶指明是看某一報(bào)刊而來，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，X先生（小姐）是看了什么報(bào)紙過來的，對(duì)就象報(bào)上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這看看┅┅。”5 地域角度老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問題，問是否為動(dòng)遷或改善居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。5 一般通用法則“買房子，實(shí)際上不單是買一個(gè)居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況?！杯h(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來。過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會(huì)所→房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重點(diǎn)推薦，介紹時(shí)要虛實(shí)結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實(shí)支撐虛夸。用交通強(qiáng)調(diào)市政支持，地段潛力。 在介紹過程中注意不斷帶動(dòng)客戶走動(dòng)，銷售桌→模型→展板圖→小模型→房型家俱布置圖→銷售桌。作用讓客戶終處于動(dòng)態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真，能提高你解說的利用率。 四．客戶電話追蹤 一般一個(gè)客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場(chǎng)看房后沒有確定回去考慮時(shí)，作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。電話追蹤的方法①顧問法 作為一個(gè)顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。②尊敬想念法 作為一個(gè)孩子想念老人，作為一個(gè)社會(huì)新人請(qǐng)教老師，想再次見面，關(guān)于銷售的樓盤的解說應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過了。③未全法 第一次介紹時(shí)不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全的內(nèi)容吸引客戶再次前來。④促銷法 告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。電話追蹤的注意事項(xiàng)6 電話追蹤要注意時(shí)間，找客戶空閑時(shí)。7 電話追蹤要不止一次，結(jié)果只有來或者考慮清楚不買了。8 電話追蹤要不斷變化方式，以免客戶煩躁。五、逼定當(dāng)客戶表現(xiàn)對(duì)某一套房子非常有興趣時(shí)，就可以開始逼定。逼定的關(guān)鍵在于在此之前的介紹和引導(dǎo)過程。要足以讓客戶非常喜歡小區(qū)環(huán)境，地段，房型等等。在引導(dǎo)中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張。這種情況下用以下方法進(jìn)行逼定。基本方法：①他本人喜歡但需與家人商量考慮后才能決定。當(dāng)好房難尋。隨時(shí)可能賣掉，所以幫他與經(jīng)理要求下小定保留此套房源。②客戶非常喜歡但需討價(jià)。為表示誠意讓業(yè)務(wù)員有憑據(jù)向未在現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理爭(zhēng)取價(jià)格。所以下小定保留。③無心漏出總經(jīng)理的朋友曾經(jīng)享受過小訂服務(wù)。強(qiáng)調(diào)小訂服務(wù)的好處以及對(duì)客戶權(quán)利的保護(hù)。最后說此客戶也是介紹而來，騙取小訂權(quán)利，誤導(dǎo)客戶欠情。逼定往往需要現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)和柜臺(tái)同事的配合及SP的幫助。SP及現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)將在下一節(jié)中具體闡述。第三節(jié) 談?wù)劭鄣脑瓌t和基本技巧 一、談?wù)劭鄣脑瓌t原則一，業(yè)務(wù)原則上沒有折扣權(quán)利，所以不可以向客戶承諾或變向答應(yīng)任何標(biāo)準(zhǔn)以外的折扣和讓利。原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關(guān)于折扣的問題。原則三，在談?wù)劭矍耙欢ㄏ纫瞿５坠ぷ?，了解客戶心理價(jià)位。原則四，在談?wù)劭壑胺磸?fù)強(qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無法讓利。原則五，不輕易叫經(jīng)理。原則六，只有當(dāng)客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。 二、基本技巧 交換房型位置樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子，倒是可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠(用于只想買最好房子或?qū)σ颜劮刻貏e滿意的客戶)。改變付款方式，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）。多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請(qǐng)?zhí)貏e考慮（用于SP談?wù)劭?，催化作用）。舉例引導(dǎo)客戶，舉出旁例告訴客戶要爭(zhēng)取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請(qǐng)機(jī)會(huì)。同情，在反復(fù)頂住客戶要求，強(qiáng)調(diào)難度之后，表著非常關(guān)心和同情客戶，把客戶當(dāng)成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭(zhēng)取一下。
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