【正文】 ⒋請(qǐng)顧客換位思考 很誠(chéng)懇的要求顧客做一下?lián)Q位思考，請(qǐng)他站在發(fā)展商和你個(gè)人的工作崗位上來(lái)思考一下，請(qǐng)求顧客的諒解?！? 然后和客戶握手，說(shuō)“恭喜您成為 XX樓盤(pán)的業(yè)主，恭喜您！” 關(guān)鍵點(diǎn)七：終結(jié)成交后的要求 成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。以情感人，你要有所表示才心安； ⑷避免客戶預(yù)期過(guò)高心理，不輕易承諾。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款，合同，交房日期等。） ⑷ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)（這也稱為“期限抑制法”就是置業(yè)顧問(wèn)可以利用或制造一些借口或某些客觀原因臨時(shí)一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 成交速度要快，往往幾秒之內(nèi)就要將顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿明確，并盡快實(shí)施。 ⑷抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法。 ⑶ 引誘對(duì)方出價(jià)。 ⑷ 對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) ——使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。 ⑸議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)）。 最后一擊 ……… 關(guān)鍵點(diǎn)之一：快速捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 前面的一系列工作，都是為了最后的沖刺，那就是達(dá)成交易，置業(yè)顧問(wèn)必須懂得如何從消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號(hào)，包括消費(fèi)者的動(dòng)作，語(yǔ)言，評(píng)論和提出的問(wèn)題。該方法要由部門(mén)管理層決策，不可擅自行動(dòng)。 注：渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好 情景并下定。善用拒絕又巧于保全情面。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 ⒌強(qiáng)化顧客的信心 如果顧客是對(duì)樓盤(pán)質(zhì)量有看法，或者是聽(tīng)信了朋友的不同說(shuō)法而退樓，那么你要做的就是強(qiáng)化顧客的信心，幫助他打破疑慮。 ⒊闡述退樓對(duì)自己的影響 向顧客闡明，表示你很愿意幫他，但卻鞭長(zhǎng)莫及，一是職權(quán)范圍有限，二是公司有公司的規(guī)定，如果我答應(yīng)你退樓，就會(huì)嚴(yán)重危及到我本人。 可以說(shuō)“ XX先生 /小姐，您帶身份證了沒(méi)有？”邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即便是客戶沒(méi)有帶也無(wú)妨，可說(shuō)“簽約時(shí)再補(bǔ)！”寫(xiě)完后對(duì)客戶說(shuō)“財(cái)務(wù)在這邊請(qǐng)過(guò)來(lái)交款。 ⑺學(xué)會(huì)吊胃口。 站在客戶立場(chǎng) ⑴確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品； ⑵并非為難客戶，你只是雇員而已，你幫親戚也爭(zhēng)取未果； ⑶頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。 注：例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)旋渦，客戶可以把你套在其中，他也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的旋渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 關(guān)鍵點(diǎn)三：逼定的注意事項(xiàng) ⑴ 觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)； ⑵ 不要再介紹其他好處，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處； ⑶ 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣，抽獎(jiǎng)，送禮物等（這也稱為“動(dòng)之以利法”就是通過(guò)提問(wèn)，答疑，算帳等方式，向顧客提示所給他們帶來(lái)的好處從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。如：專案，經(jīng)理。 ⑶使用讓價(jià)來(lái)贏得顧客好感（促銷(xiāo)手段）。 ⑵ 迫使對(duì)方購(gòu)買(mǎi)（下定吧！否則機(jī)會(huì)被別人取得），但最好別超過(guò)三次。