【正文】 ⒋請顧客換位思考 很誠懇的要求顧客做一下?lián)Q位思考，請他站在發(fā)展商和你個人的工作崗位上來思考一下，請求顧客的諒解。” 然后和客戶握手，說“恭喜您成為 XX樓盤的業(yè)主，恭喜您！” 關鍵點七：終結成交后的要求 成交是下一次銷售的開始，置業(yè)顧問應該明白不斷總結銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結之日多些自問。人們總會珍惜難于得到的東西。以情感人，你要有所表示才心安； ⑷避免客戶預期過高心理，不輕易承諾。 （ 5）假設一切已解決，草擬付款，合同，交房日期等。） ⑷ 強調優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價（這也稱為“期限抑制法”就是置業(yè)顧問可以利用或制造一些借口或某些客觀原因臨時一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。 成交速度要快，往往幾秒之內就要將顧客的購買意愿明確，并盡快實施。 ⑷抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法。 ⑶ 引誘對方出價。 ⑷ 對方出價后，要吊價 ——使用“幕后王牌”來吊價。 ⑸議價時，要提出相對的要求及回答（反應）。 最后一擊 ……… 關鍵點之一：快速捕捉購買信號 前面的一系列工作，都是為了最后的沖刺，那就是達成交易，置業(yè)顧問必須懂得如何從消費者那里發(fā)現(xiàn)可以達成交易的信號，包括消費者的動作，語言，評論和提出的問題。該方法要由部門管理層決策，不可擅自行動。 注：渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好 情景并下定。善用拒絕又巧于保全情面。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ 在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。 ⒌強化顧客的信心 如果顧客是對樓盤質量有看法，或者是聽信了朋友的不同說法而退樓，那么你要做的就是強化顧客的信心，幫助他打破疑慮。 ⒊闡述退樓對自己的影響 向顧客闡明，表示你很愿意幫他，但卻鞭長莫及，一是職權范圍有限，二是公司有公司的規(guī)定，如果我答應你退樓，就會嚴重危及到我本人。 可以說“ XX先生 /小姐，您帶身份證了沒有？”邊說邊寫認購書，即便是客戶沒有帶也無妨，可說“簽約時再補！”寫完后對客戶說“財務在這邊請過來交款。 ⑺學會吊胃口。 站在客戶立場 ⑴確認客戶喜歡本產(chǎn)品； ⑵并非為難客戶，你只是雇員而已，你幫親戚也爭取未果； ⑶頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。 注：例如價格，價格是一個旋渦，客戶可以把你套在其中，他也同樣可以讓客戶陷入價格的旋渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 關鍵點三：逼定的注意事項 ⑴ 觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標； ⑵ 不要再介紹其他好處，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處； ⑶ 強調購買會得到的好處，如折扣，抽獎，送禮物等（這也稱為“動之以利法”就是通過提問，答疑，算帳等方式，向顧客提示所給他們帶來的好處從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。如：專案，經(jīng)理。 ⑶使用讓價來贏得顧客好感（促銷手段）。 ⑵ 迫使對方購買（下定吧！否則機會被別人取得），但最好別超過三次。