房地產(chǎn)議價(jià)技巧培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 切勿拖延。 （ 2）不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)旋渦，客戶可以把你套在其中，他也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的旋渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切，放心， 感動(dòng)并增加其下定的信心。 9）舉一實(shí)例，暗示 XX客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。 站在客戶立場(chǎng) ⑴確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品； ⑵并非為難客戶，你只是雇員而已，你幫親戚也爭(zhēng)取未果； ⑶頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。 ⑴替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。特別顧客主動(dòng)性比較強(qiáng)時(shí)，更要先穩(wěn)住些。 ⑷同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你 60％，你就讓 40％；你若讓出 60％，要換對(duì)方讓 60％，否則你就不要急于提出讓步。 ⑺學(xué)會(huì)吊胃口。 ⑻不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)。在與顧客談判中，要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。當(dāng)客戶表現(xiàn)出相當(dāng)大的誠意但又有稍許疑惑的時(shí)候，可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管介入進(jìn)來，進(jìn)一步給客戶施壓。 可以說“ XX先生 /小姐，您帶身份證了沒有？”邊說邊寫認(rèn)購書，即便是客戶沒有帶也無妨，可說“簽約時(shí)再補(bǔ)！”寫完后對(duì)客戶說“財(cái)務(wù)在這邊請(qǐng)過來交款。 ⒉未征得家人同意 購房者在購買時(shí)未與家人協(xié)商，擅自做主，結(jié)果購買后遭到家人的反對(duì)。 ⒍行政規(guī)劃的變動(dòng) 購房后，購房者發(fā)現(xiàn)市政府在樓盤所在地有了新的行政規(guī)劃，將會(huì)給日后的工作和生活帶來諸多不便和干擾。 ⒑亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重 了解到發(fā)展商和管理公司收取了許多國家明文規(guī)定不許收取的費(fèi)用，發(fā)展商的許多做法也沒有遵照政策法規(guī)去做。 ⒊闡述退樓對(duì)自己的影響 向顧客闡明，表示你很愿意幫他，但卻鞭長莫及，一是職權(quán)范圍有限，二是公司有公司的規(guī)定，如果我答應(yīng)你退樓，就會(huì)嚴(yán)重危及到我本人。 ⒎展示樓盤優(yōu)勢(shì) 將樓盤本身所具有的一切優(yōu)勢(shì)再度告訴顧客，讓他感覺選擇這里是沒有錯(cuò)的，并且升值的潛力很大。 ⒑哲理啟迪 告訴顧客，任何事物都有其兩面性，陽光和陰影總是同時(shí)存在的，塞翁失馬焉知禍福？失意的另一面往往是得意。 ⒐曲線救國 如果你確信無法說服對(duì)方，不妨采用曲線救國的方式，繞個(gè)彎，轉(zhuǎn)道而行，也許能柳暗花明又一村。 ⒌強(qiáng)化顧客的信心 如果顧客是對(duì)樓盤質(zhì)量有看法，或者是聽信了朋友的不同說法而退樓，那么你要做的就是強(qiáng)化顧客的信心，幫助他打破疑慮。 ⒈與顧客做朋友 認(rèn)真聽取顧客講述退步樓原因，并對(duì)顧客現(xiàn)有處境表示同情，對(duì)顧客退樓的做法也表示理解，與其拉拉家常，增進(jìn)情感的交流與溝通。 ⒏吃了價(jià)格虧 發(fā)現(xiàn)自己買的樓盤價(jià)格不菲，有吃虧挨宰的感覺。 ⒋缺乏主見 顧客本人是個(gè)意志不堅(jiān)定的人，做任何事情都沒有主見，常常在做出決策后又心生憂慮，或者聽了親朋好友意見后，覺得有道理便改變主意。 在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫助滿足您的要求”，對(duì)銷售主管說：“這是我的客戶 XX先生 /小姐，她是
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