房地產議價技巧培訓教材-文庫吧資料
2025-01-27 17:55本頁面
【正文】 握“打折扣滿意度”，不在同一條件下給折。喜歡產品，切勿操之過急。最主要的是置業(yè)顧問應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。 9）舉一實例，暗示 XX客戶錯過機會的遺憾意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性 客戶在下定時需要勇氣。 注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切，放心， 感動并增加其下定的信心。 注：渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好 情景并下定。 注：例如價格，價格是一個旋渦，客戶可以把你套在其中，他也同樣可以讓客戶陷入價格的旋渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網中。 （ 3）保證現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 （ 2）不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現一個置業(yè)顧問的實力，信心。 ⑽注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ⑻讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定。 ⑹當估計到顧客有可能提出某個反對意見，搶在他提出之前有針對性提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙（這也叫“以攻代守法）。該方法要由部門管理層決策，不可擅自行動。 關鍵點三：逼定的注意事項 ⑴ 觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標； ⑵ 不要再介紹其他好處，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處； ⑶ 強調購買會得到的好處，如折扣，抽獎，送禮物等（這也稱為“動之以利法”就是通過提問，答疑，算帳等方式，向顧客提示所給他們帶來的好處從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。 優(yōu)惠條件策略 告訴消費者，如果現在就簽合同，可以得到諸如價格，層次等方面的優(yōu)惠，一次促成交易。 關鍵點二：最后一刻的談判藝術 最后期限策略 告訴消費者你只能為他保留這套房子到某個時間，以后就將租售給他人，以促使他早下決心。機會稍縱即逝，要好好的把握。 ⑷一位專心聆聽 ,寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時； ⑸討價還價，一再要求打折時； ⑹向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前； ⑺對商品提出某些異議，關心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時； ⑻接過置業(yè)顧問的介紹提出反問； ⑼詢問同伴的確意見時； ⑽對目前正在使用的商品表示不滿； ⑾詢問售后服務時。 ⑵對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚 。這些都是消費者發(fā)出的“信號”，有經驗的置業(yè)顧問一定會抓住時機，促成交易。 最后一擊 ……… 關鍵點之一：快速捕捉購買信號 前面的一系列工作，都是為了最后的沖刺，那就是達成交易，置業(yè)顧問必須懂得如何從消費者那里發(fā)現可以達成交易的信號，包括消費者的動作，語言，評論和提出的問題。如：專案，經理。 當客戶提出合理價格（底價以上）時 .置業(yè)顧問可以表示“自己權利有限 ,可幫助他向經理請示 ,但是他要馬上付出定金或意向金 ,你才敢向經理請示（否則經理會懷疑你的能力） .如果客戶提出底價以下的價格 ,可以想辦法吊價 ,或使用“幕后王牌”來吊價 . ⑴客戶能夠下定金 ,且有權作主 ,若開出合理價格 ,即可請示“幕后王牌”。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時
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