【正文】 應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而銷售人員留給客戶的第一印象把握在自已手中。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。在銷售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗。如果為了討好客戶，為求得到訂單而進(jìn)行言不由衷的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)銷售人員以及所推樓盤(pán)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。三、談話無(wú)重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。二、喜歡隨時(shí)反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見(jiàn)解和看法，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見(jiàn)，或提出解決方案。在這個(gè)工程中的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其它方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，銷售人員應(yīng)好好地檢討自己，避免長(zhǎng)期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。但是，銷售人員還必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂(lè)趣，為自我成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。顧客喜歡的銷售人員一般都具備以下的特點(diǎn)：□ 外表整潔□ 有禮貌和耐心□ 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人□ 能提供快捷的服務(wù)□ 能回答所有問(wèn)題□ 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息□ 介紹所購(gòu)樓盤(pán)的特點(diǎn)□ 能提出建設(shè)性的意見(jiàn)□ 關(guān)心顧客的利益，為顧客著想□ 幫助顧客作出正確的樓盤(pán)選擇□ 耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求□ 記住顧客的偏好銷售人員的任務(wù)與個(gè)素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格確定未來(lái)顧客需要?jiǎng)?chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見(jiàn)聞廣博、分析技巧說(shuō)明樓盤(pán)如何配合未來(lái)顧客需要語(yǔ)言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來(lái)顧客的合約說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)處理異議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下之推銷持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計(jì)劃及催付余款之例行報(bào)告有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì)通過(guò)交談與服務(wù)引起顧客好感對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、彬彬有理總體而言，銷售人員所要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過(guò)程中，洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對(duì)措施。不僅如此，從顧客的反映里還可以直接獲知發(fā)展商、樓盤(pán)和自身的利弊所在。既然在售樓處工作可以得到這幺多的益處，那幺，銷售人員就要充分珍惜這一份工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營(yíng)企業(yè)的老板們?cè)?jīng)做過(guò)推銷員、促銷員與導(dǎo)購(gòu)代表等?？梢哉f(shuō)，售樓處是銷售人員進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對(duì)自我的磨練有很大的幫助。對(duì)公司的政策及經(jīng)營(yíng)方針必須了解，以及公司的發(fā)展方向、組織架構(gòu)、各部門(mén)的協(xié)作關(guān)系。銷售的程序必須嚴(yán)格按公司規(guī)定去做。市場(chǎng)知識(shí)：主要從公司已有的物業(yè)情況與直接相關(guān)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和一般信息出發(fā)，銷售人員要做到知己知彼，借助市場(chǎng)知識(shí)來(lái)加強(qiáng)和強(qiáng)化銷售重點(diǎn)，要把握消費(fèi)者的心理。房地產(chǎn)銷售人員必須掌握房屋、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)等方面的有關(guān)知識(shí)：房屋知識(shí)：對(duì)于房屋須能充分甚至達(dá)到“一點(diǎn)一滴”的深入了解,面對(duì)客戶的常見(jiàn)問(wèn)題都能回答,并且相當(dāng)熟練。消費(fèi)者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購(gòu)買心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征、生活興趣與愛(ài)好各不相同，優(yōu)秀的銷售人員能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)作，客戶從進(jìn)門(mén)起就像進(jìn)入一個(gè)大包圍圈，無(wú)形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會(huì)到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問(wèn)題干脆利落，無(wú)后顧之憂。因此，銷售人員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：□ 態(tài)度要好，有誠(chéng)意、有耐心；□ 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；□ 表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉；□ 語(yǔ)調(diào)要柔和；□ 要通俗易懂；□ 要配合氣氛；□ 不夸大其詞；□ 要留有余地。銷售人員每天要接待不同類型的顧客，主要是通過(guò)語(yǔ)言與顧客溝通和交流，銷售人員的言談舉止是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。（二）語(yǔ)言運(yùn)用能力語(yǔ)言，是人們思想交流的工具。二、綜合能力的要求（一）觀察能力觀察能力指與人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象口頭語(yǔ)信號(hào)、面部表情、身體語(yǔ)言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時(shí)修正和改善。因此我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即：□ 一個(gè)中心即以客戶為中心；□ 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；□ 三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心；□ 四條熟悉即熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì),熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī),熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情,熟悉本公司物業(yè)情況；□ 五必學(xué)即必學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友?！?銷售人員的基本職業(yè)要求職業(yè)要求優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的優(yōu)秀素質(zhì)：具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，并且能不斷補(bǔ)充新的知識(shí)，有親切誠(chéng)懇的態(tài)度，主動(dòng)積極、熱情勤奮的作風(fēng)，得體的禮儀，鍥而不舍工作態(tài)度，針對(duì)不同類型的顧客，見(jiàn)機(jī)行事、隨機(jī)應(yīng)變，有一定的分析能力和市場(chǎng)的洞察力，很好地掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，準(zhǔn)確地把握成交機(jī)會(huì)。COLDCALL1） 主動(dòng)到各寫(xiě)字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進(jìn)；2） 每有新單位推出時(shí)，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。售樓部1） 對(duì)來(lái)訪者進(jìn)推銷、跟進(jìn)；2） 對(duì)來(lái)電者進(jìn)推銷、跟進(jìn)；3） 保持售樓部及示范單位整潔，進(jìn)行清潔工作，保證售樓部有充足的銷售用料及工具，方便正常運(yùn)作。展銷會(huì)跟進(jìn)工作1） 對(duì)未購(gòu)買的客人進(jìn)行全面性跟進(jìn)，了解不購(gòu)買原因，進(jìn)一步推銷；2） 與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款。三、展銷會(huì)及其它環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類別工 作基本守則展銷會(huì)1） 利用人多，熱烈的氣氛進(jìn)行促銷；2） 完成推銷，清楚解說(shuō)，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；3） 對(duì)未購(gòu)買但已接受推銷的客人進(jìn)行記錄及跟進(jìn)；4） 利用展銷會(huì)后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客人下定金。報(bào)章文具凌亂放置、擺設(shè)古怪、桌面亂七八糟；到處找不到書(shū)寫(xiě)工具或銷售資料；銷售資料不足、不齊全或散落。舒適完善的服務(wù)環(huán)境，整潔干凈的環(huán)境；便于工作的環(huán)境。閱讀報(bào)章刊物售樓部任何時(shí)間一律禁止閱讀報(bào)章刊物；吸煙售樓部工作臺(tái)內(nèi)任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙，與客戶洽談時(shí)，或客戶吸煙，則可以陪同。二、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn)目 標(biāo)避 免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈；空調(diào)操作正常，空氣流通；保持銷售資料齊全完整，陳列干凈整齊；寫(xiě)字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔；寫(xiě)字臺(tái)需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。保密制度的建立要求銷售人員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。銷售人員與客戶面對(duì)面接觸，可以針對(duì)客戶的需求提出勸誘性的說(shuō)服，可隨機(jī)應(yīng)變，作業(yè)彈性強(qiáng)；并可針對(duì)重點(diǎn)客戶做工作，減少無(wú)謂的浪費(fèi)，同時(shí)可以收集顧客的信用資料，將客戶的情況及時(shí)提供給公司參考，以做出正確的決策。通過(guò)銷售人員可獲取第一手市場(chǎng)信息，如消費(fèi)者所需戶型、樓盤(pán)功能及價(jià)位等，以便作出準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣等方案的決策提供先決條件。同時(shí)，公司又是在不斷發(fā)展壯大的，要想成為一流的公司，就更需要一批一流的營(yíng)銷人才，只有這樣，公司才能在激烈的市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力，所以，公司已經(jīng)把銷售工作作為公司發(fā)展的重要部門(mén)來(lái)抓，能否提高房屋銷售的業(yè)務(wù)水平和銷售業(yè)績(jī)，加強(qiáng)銷售的管理，對(duì)公司的生存和發(fā)展起決定性的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的情況下，由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的特性、價(jià)格高昂、不可轉(zhuǎn)移、內(nèi)涵比較復(fù)雜等因素，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，房屋如果不經(jīng)過(guò)專業(yè)人員的解說(shuō)與談判途徑，幾乎很難把房屋銷售出去。二、銷售人員對(duì)公司的服務(wù)公司文化的傳播者銷售人員作為公司的形象代表人和代言人，是公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化的重要的傳播途徑和傳播者。 向客戶介紹售后服務(wù)購(gòu)買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備各環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)，在簽署購(gòu)買合同文本后，還需辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更、物業(yè)管理的項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等手續(xù)，銷售人員應(yīng)對(duì)公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說(shuō)，免除客戶購(gòu)買的后顧之憂。作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該明白，顧客向我們提問(wèn)，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠(chéng)相待，做到有問(wèn)必答，盡量滿足顧客的需求。并且能夠根據(jù)不同項(xiàng)目的特點(diǎn)，針對(duì)不同類型客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，作出有所側(cè)重的推介。同時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員要具有理財(cái)?shù)哪芰?，為不同的客戶安排其不同的資金流量。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過(guò)程中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在與客戶的問(wèn)答中，能用一種職業(yè)的敏感發(fā)掘客戶的真實(shí)需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且具有推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰Α?了解客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好銷售人員通過(guò)與客戶的多次接觸和對(duì)客戶購(gòu)買心理的揣摩，對(duì)客戶的購(gòu)樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，達(dá)至成交。六、市場(chǎng)信息的收集者銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤(pán)的專家。這種能力是推銷成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓?。四、將樓盤(pán)推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營(yíng)銷工作。所以說(shuō)：現(xiàn)代銷售的是一種觀念而非房子本身。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售觀念和方式已經(jīng)改變，取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)劁N售技巧來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者的全方位銷售模式。二、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者銷售人員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，是公司與客戶溝通的橋梁，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤(pán)的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒(méi)有常識(shí)，甚至可能令對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺(jué)，將交易中止。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其它公司的信件和傳真等都代表著公司。無(wú)論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來(lái)的印象評(píng)價(jià)整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。當(dāng)你第一次來(lái)公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來(lái)自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代里，銷售人員的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著變化。 ※ 銷售人員的市場(chǎng)定位銷售人員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中不可或缺的重要組成部分之一。（9）樓梯已計(jì)算建筑面積的，其下六空間不論是否利用均不再計(jì)算建筑面積。（7）與室內(nèi)不相通的類似于陽(yáng)臺(tái)、挑廊、檐廊的建筑，不計(jì)算建筑面積。（5）舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。（3）沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無(wú)頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。不計(jì)算建筑面積的部分：（1）突出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。（4）建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面 積。（2）獨(dú)立柱的雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。（17）房屋屋頂為斜面結(jié)構(gòu)（坡屋頂）的，層高（高度）。（15）與室內(nèi)任意一邊相通，具備房屋的一般條件，并能正常利用的伸縮縫、沉降縫應(yīng)計(jì)算建筑面積。（13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。（12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒(méi)有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。（10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。（8）與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱外圍水平投影面積計(jì)算。（6）挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。（4）樓梯間、電梯（觀光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。（3）穿過(guò)房屋的信道，房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。計(jì)算全部建筑面積的部分：（1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。不計(jì)入的公用分?jǐn)偯娣e：不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車庫(kù)、公共開(kāi)放空間、城市公共信道、沿街的騎樓作為公共開(kāi)放使用的建筑面積、消防避難層；為多棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫(kù)、地下設(shè)備用房等。公用分?jǐn)偨ㄖ娣e=為整棟建筑服務(wù)的公共部位和公共用房的建筑面