【正文】 改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信 心。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。 成交成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機會）。(2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先約定，預留退路。若開出合理價位?！?3) 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。 黑白兩面(1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。B、 強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景作促銷。(2) 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）?！?2) 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 成交階段(1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。(3) 當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應。(5) 除非對方能下定金，否則別答應對方出價。(3) 引誘對方出價。(2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。 抑制客戶有殺價念頭的方法：(1) 堅定態(tài)度，信心十足；(2) 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；(3) 制造無形的價值（風水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。 除非客戶A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；B、 能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判”。（一）在議價過程中，我方業(yè)務人員必須掌握以下原則： 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛恚饤l加以研究。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。利用進機陳述自己的觀點 這類客戶性情起伏，當他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。推銷策略裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。緊緊圍繞“錢”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題（五）口稱缺錢的客戶他們費盡心機，不過想推托而已。 說“我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源?！暗弥涑兄Z有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感（1）了解詳情（2）千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？”（3）立即參與競爭（4） 為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略：開門見山，詢問得具體一些（1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約（2）追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)如果客戶答應購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。（一）價格至上的客戶“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) 免費的商務管理資料平臺（1） 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。三、客戶分析及應對秘訣“顧客是上帝”。(5) 客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 免費的商務管理資料平臺(4) 客戶的風水先生前來看風水認為不佳最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤。(3) 客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確擊攻最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應對?！保ǘ┡懦蓴_在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交?！叭绻业漠a(chǎn)品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？”，然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。(4) “我只是來看看”當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。(2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。B、 探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”(3) 說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。A、 辨別異議真假方式：a、 當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’”潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺詞：“我想知道你公司的信譽”例如：“我想再比較一下”潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”(2) 辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 客戶異議本質(zhì)當客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受?？蛻粲射N售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。（二）看房設定銷售員應在客戶看房前，進行看房設定，設定看房時間、看房路線、看房重點，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。 獲悉客戶要素方式：(1) 寒喧聊天(2) 觀察神情(3) 留意行動 獲悉客戶要素要點：(1) 要真實確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑(2) 逐層深入，不可冒進(3) 注意引導，使其真實流露(4) 真誠可信，以朋友相交（二）來人表的填寫： 填寫內(nèi)容：附來人表 填寫方式：以折勾和文字表示 填寫要點：(1) 詳盡清晰(2) 日期與姓名帶看部分一、帶客戶看房（樣板房、工地實情）客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座——實質(zhì)談判的準備。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。 銷售道具的種類及作用(1) 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖(2) 模型：總體、單體、戶型剖面(3) LOGO墻：樓盤標識(4) 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）(5) 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置(6) 樓書冊(7) 海報(8) DM(9) 電腦三維動畫(10) 電視、音響(11) VCD機、錄像機(12) 其它七、了解客戶要素及來人表的填寫任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。（二）道具運用 道具運用的意義銷售道具是銷售的輔助設備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。(2) 行為引導通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目